Witold Kepinski - 28 september 2015

Westcon Group wil groeien met services en cloud

IT-distributeur Westcon Group breidt z'n services propositie uit. “Bijna geen enkele oplossing voor een eindklant bestaat nog uit de producten van slechts één leverancier of je krijgt te maken met integratie-vraagstukken”, verklaart Rene Klein. “Resellers moeten daarom goed kijken naar partnerships in de markt, of zich laten ondersteunen door een value-added distributeur zoals wij voor global deployment. Westcon Group wil bovendien groeien met cloudoplossingen.”

Rene Klein is Area Sales Leader Northern Europe bij Westcon Group, de value added distributeur die oplossingen in de markt zet op het gebied van unified communications & collaboration (UCC), netwerkinfrastructuren, datacenter en security. Westcon Group wil de komende tijd flink groeien met services en cloud. “We werken hard aan onze professional services propositie”, vertelt Klein. “We willen onder andere meer doen met global services, zoals logistieke diensten en ondersteuning aan resellers wereldwijd op het gebied van onder meer onderhoud, maintenance, licentiebeheer, certificeringen en opleidingen. Westcon Group heeft recentelijk verschillende acquisities gedaan van servicesbedrijven. Deze overnames maken de services propositie beter en interessanter voor Westcon Group en onze businesspartners interessanter. Denk hierbij aan professional services, projectondersteuning, financiering en logistieke diensten. Ons model is en blijft indirect, deze services zijn dus beschikbaar voor onze partners en vendoren”

De services organisatie van Westcon Group in Europa bestaat inmiddels uit zo'n driehonderd mensen. Vanaf half oktober verhuizen we ons Staging & Logisctic centre in Houten naar een nieuwe locatie, van waaruit onze klanten in West-Europa worden bedient. Klein: “Onze services propositie is opgesplitst in verschillende diensten die we vanuit dat nieuwe centrum optimaal kunnen verlenen. Een daarvan is onze traditionele, logistieke global deployment service, in gewoon Nederlands: het boxje compliant van a naar b brengen, dus rekening houdend met allerhande (internationale) wetgeving die relevant is bij de import en export van goederen. Een ander onderdeel is training & education: hoe krijgen we onze resellers gecertificeerd namens vendoren? Verder is er het stuk installatie en onderhoud. We willen klanten 24x7 support kunnen verlenen.”

Multi-vendor

Services zijn zo belangrijk, omdat de (eind)oplossing die een klant anno 2015 van een reseller verlangt vrijwel nooit meer bestaat uit het product of de producten van één enkele leverancier. “Daar zit echt de meerwaarde van de value-added distributeur”, zegt Klein. “Networking, security, cloud, operations; het komt allemaal samen tot een totaaloplossing. Wij werken met leveranciers met een heel duidelijke signatuur, zoals een typische networking vendor, een typische security vendor en een typische collaboration en telecom vendor. Aan ons de taak om van die verschillende producten één geheel te maken. Overigens is dit één van de redenen voor onze verhuizing naar een nieuw pand in Houten begin november. Het nieuwe onderkomen heeft plaats voor 125 werkplekken en is voor een derde ingericht met faciliteiten om meer te kunnen doen met solutions, selling en training. Er komt een speciaal Solutions Demo Centre, waar we voor resellers demo's kunnen faciliteren van oplossingen waarin de producten van meerdere leveranciers samenkomen. Resellers willen graag eindgebruikers meenemen naar Cisco, Avaya of Palo Alto Networks, maar dat kan niet als hun beoogde oplossing multi-vendor is.”

Volgens Klein is feitelijk geen enkele oplossing bij een eindgebruiker nog 'single vendor'. “Er is op z'n minst integratie met andere oplossingen. Dat is onze toekomst. We pakken het commerciële stuk op en proberen bijvoorbeeld een security partner te laten samenwerken met een Microsoft Lync specialist. En omdat de wereld aan het globaliseren is op het gebied van projecten, zeggen we ook wel eens tegen businesspartners: je kan ergens een project scoren, maar wij doen de global deployment, dus ook de installatie wereldwijd. Want er zijn serviceproviders en system integrators die een internationaal project volledig zelfstandig kunnen doen, maar je ziet ook projecten gescoord worden door lokale of regionale partijen die in bijvoorbeeld Azië of Zuid-Amerika helemaal niet aanwezig zijn. In dat geval kunnen wij zorgen voor zowel de producten als de installatie en de maintenance onder de vlag van de partner.”

Westcon Group doet best veel voor resellers, vindt Klein. “Wat in het hele services verhaal trouwens vaak wordt onderschat, maar waarmee businesspartners veel geld kunnen verdienen, is de renewals business: het vernieuwen van licenties of contracten voor hardware & software. Met security gebeurt dat al regelmatig, omdat die markt veelal licentie cq. renewal gedreven is. Maar ook in de wereld van onze Cisco-tak Comstor en die van de UCC-vendoren, zoals Avaya en Polycom, wordt steeds meer geld verdiend met renewals. Voor UCC doen we dit nu drie jaar, en de renewal rates gaan enorm omhoog. Zowel voor ons als voor de reseller is dit gewoon een makkelijke business, die vaak wordt vergeten. Het zijn ‘recurring revenues’, precies waar iedereen in de hele keten op zit te wachten.”

Cloud

Westcon Group wil groeien, ook met cloudoplossingen. Klein: “We hebben aardig wat cloud infrastructuur partijen in ons portfolio. We hebben drie proposities. Om te beginnen de propositie die de serviceprovider of system integrator zelf voert, dus de cloudpropositie die onze klant zelfstandig aanbiedt. Daarachter zijn hardware- en softwareoplossingen nodig en dat faciliteren wij. Daarnaast kijken we naar de cloudproposities die onze leveranciers in de markt hebben, Cisco en Avaya met name. Die verkopen wij als cloudpropositie onder de naam van de leverancier. Als laatste: er zijn resellers zonder eigen propositie die ook geen gebruik willen maken van de clouddiensten van een leverancier, terwijl ze wel een cloudpropositie in de markt willen zetten. Voor deze klanten heeft Westcon Group twee cloudbedrijven overgenomen, die we momenteel ombouwen tot een eigen cloudpropositie die een reseller whitelabel in de markt kan zetten. Wij komen dus met een eigen cloudplatform. Zodra we dit kunnen lanceren, zullen we communicatie naar onze partners opstarten.”

Hoe groot is volgens Klein de omslag voor een reseller om met cloud te beginnen? “Cloud draait voor een belangrijk deel om networking en security. Een cloudpropositie alleen is niet genoeg, dat is alleen de tool om het te doen. Resellers moeten zich bewust zijn van de opportuniteit, maar ook van de bedreigingen van clouddiensten. Ga je niet mee, dan krijg je een probleem. Een eigen cloudpropositie wordt pure noodzaak. Resellers moeten onder meer af van de gewoonte om alles te (willen) doen via eenmalige verkoop en wennen aan het concept van een maandelijkse of jaarlijkse inkomstenstroom. De 'renewals business' is best een grote verandering. Aan de andere kant: de profitability cijfers van resellers met cloudproposities zijn gewoon goed, zolang ze zich maar bewust zijn van het sales proces en het financiële proces. Ook daar zie ik een belangrijke rol voor WestconGroup. Ik zie cloud, managed oplossingen en recurring revenues steeds belangrijker worden in de proposities van onze resellers.”

Door: Witold Kepinski

Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024 Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024
Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!