Samsung Business Academy moet salesrendement bij partners verhogen

Met een 'business academy' wil Samsung zijn proposities als smart office beter gaan vermarkten. “Voor de Samsung Business Academy hebben we een programma ontwikkeld voor, en vooral samen met onze partners, om sales medewerkers, van pre-tot aftersales een programma aan te bieden waarin aanvullende vaardigheden en kennis eigen gemaakt kan worden. Daarmee spelen we samen met onze partners in op de behoefte om deelnemers aan het programma hun klanten en de benodigde oplossingen beter leren te identificeren”, legt Erwin van der Valk van Samsung uit. “Daarmee bieden we een programma wat naadloos aansluit op de behoefte van de partners, de deelnemers en Samsung.”

Het trainingsprogramma is gericht op de ontwikkeling van medewerkers en gaat voor een belangrijk deel over gesprekstechnieken op basis van de laatste wetenschappelijke inzichten en kennis van oplossingen, zoals gedefinieerd door de partners en Samsung. Volgens Erwin van der Valk, hoofd B2B marketing bij Samsung Electronics Benelux, kan Samsung partners daarmee helpen de kennis en vaardigheden van hun medewerkers te verbeteren, door middel van oplossingsgerichte trainingen. “De persoonlijke ontwikkeling van individuele medewerkers en de behoefte vanuit de partner staan daarbij centraal en is het vertrekpunt van het programma.”

Gevraagd naar de reden geeft Van der Valk een duidelijk antwoord: de proposities van gisteren zijn niet meer de proposities van vandaag, morgen en overmorgen. “Businessmodellen veranderen. Vandaag staan onze oplossingen als entiteiten veel minder centraal dan een aantal jaren geleden. De markt vraagt om nieuwe (totaal)oplossingen, die bestaan uit meerdere producten en (deel)oplossingen. Juist een reseller in de printermarkt verkoopt niet 'gewoon' een printer. Je ziet ook daar een stuk enterprise mobility toetreden. Mobiliteit is écht heel belangrijk en daarvoor vraagt de markt om andere vormen van kennis en vaardigheden, denk ook aan beveiliging rondom data die hand in hand komt met de centrale rol van mobiele oplossingen. Met de Samsung Business Academy willen we die vaardigheden gemeenschappelijk op het juiste niveau krijgen, om klaar te zijn voor de markt van vandaag en ook die van morgen en overmorgen.”

De doelgroep van de nieuwe academy zijn salescollega’s bij partners, dus die mensen die betrokken zijn bij het accountmanagement: commerciële stakeholders, zowel presales, sales als aftersales. Van der Valk: “Het vertrekpunt is de (totaal)oplossing en niet het product. Het gaat erom te trainen in het inventariseren van een specifieke klantvraag in de context van de nieuwe trends en ontwikkelingen. Welke eindoplossing is in een concreet geval gevraagd en welke producten en oplossingen moeten die eindoplossing uiteindelijk vormen? Dat gaat over heel verschillende oplossingen en producten op verschillende gebieden – van mobiliteit, printing, display en netwerktechnologie als bindende factor, en indien van toepassing tot zelfs system airconditioning – maar ook over een gedeelte kennis en vaardigheid.”

Mobiliteit

Samsung wil een propositie neerzetten waarin alles op een slimme manier met elkaar communiceert en samenwerkt. Met name mobiliteit speelt daarin volgens Van der Valk een steeds prominentere rol. “Kijk nog even naar het printerlandschap. In het verleden ging je als gebruiker fysiek naar een copier toe om een kopie te maken. Tegenwoordig gaat dat vanuit je mobiele telefoon of tablet via de Cloud ontsloten via een willekeurig netwerk direct gekoppeld aan mobiel werken. Dan is de vraag relevant wat een eindklant wil als het gaat om mobiel werken in de toekomst en de oplossing zal moeten aansluiten bij de richting die een eindklant wil inslaan. Maar met deze oplossingen wordt ook een stuk beveiliging gevraagd, dus ook mobile security is een belangrijk onderdeel van de (eind)oplossingen die we aan klanten willen bieden. Oplossingen zijn daarmee niet complexer dan vroeger; het vraagt wel nieuwe inzichten, kennis en vaardigheden.”

Het programma wordt gelanceerd in het derde kwartaal van 2015. Van der Valk: “We nemen samen met de partners de medewerkers mee in een ontwikkelpad om uiteindelijk te accrediteren op basis van verschillende certificeringen. Dat gebeurt op drie niveaus: essentials, advisor en trusted advisor. Het verschil zit in het niveau van kennis en vaardigheden die worden gevraagd en ook in de wijze waarop een partner bij eindklanten wil opereren. We gaan samen met de partners een programma in met als doel vooral trusted advisors te maken van de mensen die binnen de betreffende organisaties werken. Samsung en haar partners hebben baat bij een netwerk met een zo hoog mogelijk kennis- en vaardighedenniveau. Een salesorganisatie met een hoog rendement – en dan vooral op continue basis – en een hogere mate van klanttevredenheid, zien wij heel nadrukkelijk als een gemeenschappelijk belang. We starten het programma met onze platinum en gold partners.

Persoonlijke ontwikkeling

Hoe ziet de training er precies uit? “Er wordt om te beginnen gekeken naar communicatieve vaardigheden, luistervaardigheden, verkoopvaardigheden en doelgerichtheid”, legt Van der Valk uit. “De deelnemers zijn mensen van verschillende leeftijden en op verschillende afdelingen: buitendienst, maar ook verkoop binnendienst, denk bijvoorbeeld aan telesales medewerkers. Centraal staat de persoonlijke ontwikkeling van het individu. We willen mensen gesprekstechnieken aanleren volgens de laatste wetenschappelijke inzichten. Er is in de training veel aandacht voor persoonlijke communicatie, en dan vooral voor het identificeren van de (eind)klant aan de andere kant van de tafel.”

Een persoonlijke benadering is alleen mogelijk als je het individuele van de persoon die je traint naar boven weet te halen. De training wordt gegeven door een gespecialiseerd bureau en de mensen van Samsung hebben de trainingen ook zelf doorlopen. Van der Valk geeft een voorbeeld: “Stel je bent iemand die sterk handelt vanuit het buikgevoel, maar je zit tegenover iemand die alles benaderd vanuit de ratio. Dat kan verkeerd uitpakken. Deelnemers wordt daarom eerst aangeleerd hoe ze zichzelf herkennen en ook erkennen. Als je weet wie je bent, dan kun je beter bepalen of je je wel of niet moet aanpassen aan een gesprekspartner. Het gaat erom je eigen onbewuste gedragingen te herkennen. Dat wordt vervolgens vertaald naar een programma met praktijkcases. Daarna wordt de deelnemers een methodiek aangeleerd om daadwerkelijk te kunnen inventariseren wat je gesprekspartner – de vertegenwoordiger van een (eind)klant – écht van je vraagt. Het uiteindelijke doel is natuurlijk het verkoopproces positief beïnvloeden.” Randvoorwaarde is ook een gedegen kennisniveau rondom de oplossingen en vanzelfsprekend zijn modules rondom de oplossingen en proposities in het programma verweven. Op deze wijze verankeren we een gedegen niveau op kennis en vaardigheden.”

Door: Witold Kepinski