‘Wie is de potentiële klant?’

Wat is kenmerkend aan de klanten van Truphone? En hoe identificeer je deze potentiële klanten? Truphone partners worden de komende periode verder getraind in identificeren van de juiste klanten. “We willen het niet hebben over de prijs, maar over de toegevoegde waarde van onze dienstverlening aan de bedrijfsvoering van onze klanten”, vertellen Jens Leers en Ruud Bouten van Truphone.

Sinds de zomer van 2014 is telecomprovider Truphone bezig met het opbouwen van een verkoopkanaal met partners, tussenpersonen die vaak meer dan alleen telecomdiensten verzorgen voor hun klanten, midden- en kleinbedrijven. Klanten van Truphone hebben vaak kantoren in het buitenland of medewerkers die grensoverschrijdend werken en zoeken een passende oplossing voor telecom en communicatie.

In het afgelopen jaar wist Truphone vijftien partners aan zich te binden en de ambitie ligt op twintig aan het einde van dit jaar. Deze partners worden ondersteund door trainingen waarin de ins en outs van het Truphone portfolio worden toegelicht. Nu is het tijd voor de volgende stap waarin de vraag ‘wie is de klant’ centraal staat.

Enthousiaste partners

Ruud Bouten, channel marketeer bij Truphone, vertelt: “Vanuit hun enthousiasme leggen partners onze oplossingen voor bij klanten. Dit vinden we fantastisch, maar vanwege het specifieke karakter van onze services en diensten merken we, dat het klantprofiel en belgedrag niet altijd aansluit op onze producten en diensten.” Jens Leers, director of channel sales, vult aan: “Het is voor ons dan ook belangrijk om onze partners te ondersteunen en te trainen in het identificeren van de juiste klant.”

Leers: “Van de transportsector wordt bijvoorbeeld vaak gedacht dat het een goede Truphone-match is, omdat de chauffeurs veel in het buitenland zijn. Alleen zijn het geen typische functies waar veel gebeld wordt of een continue internetverbinding cruciaal is.” Ideale klanten hebben, zoals Leers het noemt, een grensoverschrijdende smartphonecultuur. Vaak bevinden ze zich ook in een niche, zoals de mode-industrie of de maritieme sector.

Geen travelsims

Echter, de abonnementen die Truphone aanbiedt, zijn geen zogenoemde travelsims. Juist als het slim is om een buitenlands nummer te hebben, bijvoorbeeld als een medewerker veel naar een bepaald land afreist, is Truphone een goede match. Of als een bedrijf vestigingen heeft in Nederland én het buitenland waartussen veel gereisd wordt, is Truphone dé oplossing om alle telecomdiensten over meerdere landen te centraliseren.

Het vinden van die match is niet alleen een uitdaging vanwege het andere karakter van Truphone’s abonnementen, maar ook door de telecommarkt an sich. Leers: “De telecommarkt zit vol. De budgetten zijn veelal krap en onze partners moeten hard rennen. Telecom is voor veel bedrijven een moetje. Dan wordt alleen gekeken naar de offerte en is niet duidelijk waarom een buitenlandbundel niet voldoet.”

Onbekend maakt onbemind

Het onbekende is vaak de voornaamste reden waarom bedrijven vasthouden aan hun relatie met traditionele telecomspelers. Bouten: “Een klant van ons gaf aan dat hij koudwatervrees had om over te stappen. Hij realiseerde zich echter niet dat Rusland, het land waar hij veel zaken deed, meestal buiten de traditionele buitenlandbundels valt. De offerte die hij had geaccepteerd van een van de aanbieders bleek in de praktijk twee keer zo hoog uit te vallen.”

Leers vult aan: “Je maakt het concreet door het toe te passen op de dagelijkse business. Stel je voor dat je dagelijks zaken doet met de Verenigde Staten en daar regelmatig naar afreist. Dan wil je als je mobiel in New York stuk gaat het lokaal vervangen en direct verder kunnen bellen. Bij traditionele spelers kan dat alleen niet, dan zal je eerst terug moeten naar Nederland. Onze service stopt dus niet bij de grens.”

Trainen van partners

Daarom wijdt Truphone zich continu aan het trainen van de bestaande en nieuwe partners. De eerste training draait om het leren kennen van de propositie. Daarna draait het meer om het identificeren van de juiste klant. Dat betekent niet dat partners er na de training alleen voor staan. “We gaan samen naar de klant toe, daar ben je partners voor”, vertelt Leers.

Auteur: Anne van den Berg