Michael Dell: ‘We danken groei aan kanaal’
“We doen nu acht jaar zaken via het kanaal en groeien sindsdien. We zullen hier zeker mee doorgaan. Er komen steeds nieuwe kansen voor onze distributeurs en resellers; vooral ook na de overname van EMC.” Michael Dell is bijzonder stellig: de ingeslagen weg om klanten te bedienen via het kanaal heeft alleen voordelen opgeleverd en zal zeker worden vervolgd.
De topman van het IT-productiebedrijf spreekt tijdens de PartnerDirect EMEA Solutions Conference van Dell in Wenen. Hij kan niet al te diep ingaan op de voorgenomen aankoop van EMC, omdat de overeenkomst nog niet rond is. Wel vertelt hij dat EMC twee gaten opvult in het portfolio dat Dell toe nu toe voert: “We hadden behoeft aan storage-oplossingen, en aan een virtualisatieplatform. Het eerste komt via EMC, het tweede via VMware. Met deze deal slaan we twee vliegen in één klap. Overigens blijft VMware zelfstandig zaken doen, zoals het altijd al deed,” vertelt Dell.
De onderneming bestaat 31 jaar en is al 28 jaar actief in Europa, zegt hij om het belang van dit continent te onderstrepen. Zonder overigens China uit te vlakken, want daar heeft het bedrijf inmiddels bijna 12.000 ‘exclusive Dell stores’.
Eigen koers
Terwijl HP het bedrijf onlangs heeft opgesplitst in HP (computers, printers) en Hewlett-Packard Enterprise (IT-diensten), IBM afscheid neemt van zijn chipdivisie, wordt Dell alleen maar groter. “Ik heb nooit gevolgd wat andere bedrijven doen”, geeft Dell aan. “We varen altijd onze eigen koers. En dat doen we blijkbaar heel goed. We hebben tachtig miljard dollar omzet, we zijn ‘leider’ in twee en twintig magic quadrants van Gartner, we hebben nu al elf kwartalen achter elkaar groei in onze PC-divisie. De laatste keer dat we dat meemaakten, was in de jaren negentig van de vorige eeuw. Vergeet niet dat er een enorme vervangingsmarkt is voor PC’s. Heel veel bedrijven hebben nog computers staan die allang aan vernieuwing toen zijn. Uit onderzoek blijkt dat een PC als hij eenmaal ouder is dan drie jaar, relatief veel geld gaat kosten aan beheer en onderhoud. Het loont om die apparaten op tijd te vervangen. Dat is de boodschap die onze partners in het kanaal nu overbrengen aan de eindklanten”, zegt de CEO.
De voorgenomen overname van EMC in relatie tot andere ontwikkelingen in de markt brengt Michael Dell tot de uitspraak dat ‘Dell de aanvoerder is van de informatietechnologie van morgen’. In dit licht vertelt de topman dat het tegenwoordig niet meer zozeer gaat om de verkoop van producten, maar van oplossingen. “En dan hebben we onze partners had nodig. Zij hebben de directe contacten met klanten, weten wat er bij die branches speelt. Oplossingen gaan vooral via het kanaal, vooral ook omdat veel eindklanten eraan hechten met iemand uit de eigen regio rond de tafel te zitten.”
Meegroeien
De belangstelling van distributeurs en resellers om met Dell in zee te gaan, groeit sterk, zo valt te horen gedurende de partner-bijeenkomst. De grootste ooit, trouwens. Om die interesse te benadrukken vertelt Michael Dell dat recent CDW bij hem aanklopte om reseller te mogen zijn. “Altijd hebben ze de boot afgehouden, terwijl bekend was dat ik graag een verbintenis met ze zou willen hebben. En nu komen ze zelf. Dat zegt toch wel iets.” CDW, met een omzet van meer dan elf miljard dollar, is een grote reseller in Noord-Amerika, een zogenoemd ‘powerhouse’.
Aengus Hegarty, president EMEA bij Dell, geeft aan dat inmiddels meer dan veertig procent van de omzet van Dell door het kanaal gaat. In 2008 ging nog minder dan vijftien procent via het kanaal. “Bij de business voor de enterprise ligt dit zelfs op meer dan zeventig procent”, aldus Hegarty.
Erik Preisser, director EMEA Distribution Marketing, vertelt dat het kanaal verandert. “Aanvankelijk ging het alleen om verkoop van hardware, maar nu vragen hun klanten oplossingen. Dat betekent dat wij onze educatie goed op orde hebben gebracht. De partners groeien mee met Dell; en wij zorgen voor de juiste certificeringsprogramma’s. Ze kunnen altijd terugvallen op onze specialisten bij het aanbieden van de juiste oplossingen.”
In Nederland doet Dell zaken met de distributeurs Copaco, Tech Data en Ingram Micro, met Dupaco (voor software) en met Avnet (voor thin client toepassingen). “In Nederland zitten we wel op schaal”, meent hij. “Je moet immers de partners ook de ruimte bieden om te groeien.”
Door: Teus Molenaar
