Dell channel is groeimachine

Channel partners zijn voor Dell cruciaal voor een verdere groei. Zij zullen met Future Ready Solutions, die bestaan uit storage, networking, server, pc’s & devices en software, meer omzet en marge voor zichzelf en voor Dell bezorgen. Dit meldt het Dell managementteam, dat dagelijks aan Michael Dell rapporteert, in een gesprek met Dutch IT-channel.

Dutch IT-channel sprak recent tijdens het Canalys Channels Forum 2015 met Dell topmanagers Laurent Binetti (vice president en general manager Dell EMEA Channel), Marius Haas (Foto: Chief Commercial Officer and President Enterprise Solutions Dell), Aongus Hegarty (president Dell EMEA) en Cheryl Cook (vice president of global channels & alliances). De topmanagers zeiden dat Dell gecommitteerd is aan IT-dienstverleners en distributeurs. Marius Haas: “Channel partners zijn heel belangrijk voor ons, omdat ze meer waarde aan klanten bieden. Inmiddels wordt veertig procent Dell’s omzet wereldwijd gedaan via channel partners.”

De Dell channel business is het laatste jaar 18 procent gegroeid vervolgt Haas. “In het derde kwartaal noteerden we 99.000 dealregistraties, waarvan het merendeel werd goedgekeurd. De channel is een groeimachine voor ons. Dell heeft miljoenen dollars geïnvesteerd in IT-systemen voor channel partners. We luisteren naar repliek van partners en bouwen de gezamenlijk ‘business velocity’ met ze uit.” Zo biedt Dell volgens Haas een interessant datacenter aanbod, onder andere Dell servers voor SAP HANA workloads. Dell levert verder gestandaardiseerde storage oplossingen zoals flash en harde schijven met slimme information managementsoftware. “We bieden de laagste prijs per gigabyte en beste IOPS (Input/Output Operations Per Second) per dollar.”

Demand Geneation

Grote Dell partners beamen de goede samenwerking vandaag de dag met Dell. Dat is een totaal verschil toen Dell nog jaren terug het liefst direct zaken deed. Zo is Simone Heitmann, director partner management bij het Duitse Computacenter, zeer te spreken over het Dell PartnerDirect programma. “Toen Dell direct zakendeed was het niet echte liefde tussen ons, maar er werd wel samengewerkt omdat klanten graag Dell producten inkochten. Toen Dell het PartnerDirect programma aankondigde, werd Computacenter direct lid van het Partnerdirect programma. Dat heeft geen windeieren gelegd. We zijn nu een grote IT-reseller die elk jaar met Dell verder groeit, soms wel met 50 procent per jaar.”

Ronald Ederveen, directeur van Centralpoint Business Solutions, was vroeger een concurrent van Dell, maar vandaag de dag wordt er nauw samengewerkt tussen de Amstelveense IT-reseller en Dell. “Dell ondersteunt Centralpoint met demand-generation en een goed assortiment van producten.”

Lage rente

Haas zegt dat Dell Financial Services meer kapitaal beschikbaar heeft om partners te helpen bij de verkoop van hardware, software en services. “We ondersteunen de verkoop van datacenter oplossingen tot en met devices zoals pc’s. We verwachten vanuit klantzijde meer vraag, omdat de Europese economieën opkrabbelen zoals in Spanje en Italië. De lage rentetarieven bieden partners en Dell kansen om verder te groeien.”

Ronald Ederveen van Centralpoint maakt gebruik van Del Financial Services. “We bedienen daarmee de vraag van mkb-klanten, als ze wat willen bestellen moeten we snel en responsief zijn, zeker bij kleine projecten leads met bijvoorbeeld een waarde van 5000 euro. De Dell channel one connect tool van Dell Financial Services werkt heel goed. Met deze tool kunnen we snel inspelen om orders samen te stellen met goedkeuring van Dell. Dell voert duidelijke een consistente channel strategie. Het was jaren geleden een dappere en goede stap van Dell om van een direct naar indirect sales model te gaan. Dell heeft vandaag de dag een goed portfolio en luistert naar partners.”

Door: Witold Kepinski