Niek van Doorn (Eaton): ‘Wij zijn het elektrotechnische geweten van de IT-reseller’

Eaton heeft als leverancier van diverse powermanagementoplossingen een stevige voet aan de grond in enerzijds de grotere datacenters en anderzijds de IT-channel. “De mid-market is nogal onderbelicht”, vindt Niek van Doorn, Sales Manager IT-Channel Benelux bij Eaton. Daar moet verandering in komen, onder andere met ‘microversies’ van de poweroplossingen die Eaton aan grote datacenters verkoopt.

De uninterruptible power supplies, power distribution units en andere componenten voor elektronische infrastructuur van Eaton zijn terug te vinden in de datacenters van gevestigde namen als Equinix en Telecity, en in de andere ‘duizenden datacenters’ die door Eaton volledig indirect worden bediend. “Van exact diezelfde componenten zullen we komend jaar ‘microversies’ – oftewel ‘Micro-Datacenters’ – op de markt brengen”, vertelt Niek van Doorn.

Deze Micro-DC’s zullen volgens Van Doorn een hoge mate van modulariteit kennen en het een stuk eenvoudiger maken om een computerruimte in te richten. “De basale datacenterinfrastructuur is vaak niet de core business van de gemiddelde automatiseerder. De reactie is dan ook vaak: ‘Een computerruimte bouwen? Dat durven wij niet.’ Wij maken het deze partners nu zo eenvoudig mogelijk door voor de bouw van een computerruimte zo veel mogelijk standaard bouwblokken te bieden. Bij de installatie van die bouwblokken worden ze ondersteund door Eaton, waarbij de installatie zelfs helemaal is uit te besteden aan een van de channelpartners van Eaton.”

Waar de levering aan de grotere datacenters volgens van Doorn wordt gekenmerkt door een ‘projectenbusiness’, is de levering aan de mid-market veel meer een ‘channelbusiness’. Voor de ondersteuning van de IT-resellers op de datacentermarkt beschikt het Benelux-team van Eaton onder andere over enkele sales engineers. “Wij worden het elektrotechnische geweten van de reseller”, aldus Van Doorn. “Als de reseller tegen een probleem aanloopt, dan zijn onze sales engineers er om met de reseller mee naar de klant te gaan.”

Totaaloplossing

“We ‘enablen’ de IT-reseller door ze de juiste middelen te geven en een optimale ondersteuning”, zo concludeert Van Doorn. “We bieden ze een totaaloplossing die niet alleen zal bestaan uit de eerder genoemde ‘micro-datacenteroplossingen’, maar ook uit een uitgebreid pakket aan managementsoftware en een volledig portfolio 19-inch racks dat volgend jaar nog wordt uitgebreid met racks die aan een muur kunnen worden bevestigd.”

De integratie die Eaton voor zijn powermanagementoplossingen biedt met virtuele omgevingen zoals VMware vCenter, zal met name ook de IT-resellers aanspreken, zo is de inschatting van Van Doorn. Hierdoor kunnen IT- en facilitaire medewerkers via één console niet alleen de fysieke en virtuele servers raadplegen, beheren en monitoren, maar ook de PDU’s, UPS’en en andere apparatuur die nodig zijn voor de stroomvoorziening.

Voorbeelden van ‘intelligente oplossingen’ die integreren met virtuele omgevingen zijn de Intelligent Power Manager en de Intelligent Power Protector van Eaton. Met deze tools is het bijvoorbeeld mogelijk om bij een stroomstoring virtuele machines te verplaatsen naar servers die geen hinder ondervinden van de stroomstoring, of om automatisch een ‘graceful shutdown’ uit te laten voeren bij een langdurige storing.

Tijdens VMworld Europe, de gebruikersconferentie van VMware die van 12 tot en met 15 oktober plaatsvond in Barcelona, demonstreerde Eaton hoe de meest recente versie van Intelligent Power Manager naadloos kan worden geïntegreerd in zowel de vRealize Operations-beheersuite van VMware (voorheen VMware vCenter Operations Management Suite) als in de OpenStack-cloudorkestrator. Door deze integratie zijn bedrijfscontinuïteit en optimale efficiëntie in virtuele en cloudgebaseerde IT-omgevingen gewaarborgd, en is het energiebeheer in het hele netwerk op een betrouwbare en rendabele wijze gestroomlijnd.

Betrouwbare kennispartner

“Waar de infrastructuur doorgaans niet de aandacht heeft van IT-resellers, willen ze over virtualisatie vaak alles weten”, constateert Van Doorn. “Voor ons wordt de uitdaging de komende periode om meer met onze partners te delen over bijvoorbeeld de integraties die mogelijk zijn met virtuele omgevingen, en dan niet via uitgebreide trainingsprogramma’s, maar bijvoorbeeld wel face-to-face tijdens kleinschalige bijeenkomsten en via ons partnerportal.”

Volgens Van Doorn lijkt deze benadering op de manier waarop Eaton elektrotechnische installateurs al jaren benadert. “De elektrotechnische branche is voornamelijk van het persoonlijke contact, en daar ligt ook onze kracht. Dat gaan we nu ook doen in de IT-markt, want in de IT-channel heeft men behoefte aan een betrouwbare kennispartner zoals Eaton op het gebied van powerinfrastructuur.”

Laagdrempelig partnerprogramma

Het partnerprogramma van Eaton is volgens Van Doorn dan ook het beste te omschrijven als ‘laagdrempelig’. “De meeste partnerprogramma’s vergen enorme investeringen en pas dan mag je het schildje van de leverancier aan je muur hangen. Bij ons volstaat het om gegevens achter te laten, en kom maar naar ons toe als wij je kunnen helpen.”

“We zijn het partnerprogramma nu wel erg aan het verrijken, want het is nog vrij summier”, zo besluit Van Doorn. “Dat doen we onder andere door meer content toe te voegen aan het partnerportal, zoals instructievideo’s en templates die resellers kunnen gebruiken bij het oplossen van problemen. Ook hopen we het komende jaar meer de aansluiting te vinden bij online ICT-winkels zoals Centralpoint.nl.”