Lenovo evolueert van pc-fabrikant naar end-to-end leverancier
31-12-2015 | door: Redactie

Lenovo evolueert van pc-fabrikant naar end-to-end leverancier

De voorgenomen overname van EMC door Dell is een serieuze verandering van het ICT-landschap. Het betekent voor concurrenten als Lenovo dat zij nog flexibeler op nieuwe omstandigheden moeten reageren. ‘We zullen ons blijven aanpassen aan datgene waar de markt om vraagt.’

Voor Lenovo zorgt dat overigens niet direct voor veel veranderingen. “We zijn altijd gewend om snel op ontwikkelingen te reageren”, zegt Egbert Putmans, country manager B2B bij Lenovo Nederland in gesprek met Dutch IT-channel.

“Op het gebied van servers en storage hebben we wel een uitdaging, want we hebben te maken met sterke concurrenten, maar die waren er ook op het pc-vlak en daar zijn we ook erin geslaagd om de grootste te worden. We hebben er dus alle vertrouwen in dat de weg die we ingeslagen zijn, het beleid dat we hebben op channel en de innovatie die we doorvoeren in onze producten, dat we in staat zullen zijn om gestaag door te groeien in die server- en storagemarkt”, vertelt Putmans.

Marktonderzoeksbureaus constateren dat de verkoop van servers over het algemeen daalt. Lenovo is daar echter een uitzondering op. Die daling van de servermarkt wordt volgens Putmans vooral veroorzaakt door de opkomst van de cloud, meer geconcentreerde datacenters en door virtualisatie. Bovendien is de wereldmarkt op het gebied van servers aan het consolideren. “Als we kijken naar storage, dan zien we een heel andere trend: die markt ontploft”, constateert Putmans. “Dus proberen we met ons productaanbod en met de partners samen een markt te zoeken waarin we onze positie kunnen verstevigen. Dat lukt aardig. We groeien goed door en zien groei in het MKB, de mid-market, bij grote ondernemingen en in de publieke sector.”

Van die samenwerking met partners werden in oktober al enkele voorbeelden aangekondigd. Lenovo is onlangs samenwerkingen aangegaan met Red Hat en Nutanix op het gebied van servers en storage. “Daarmee blijven we doorgaan omdat die combinaties ons sterker maken in de markt. De samenwerking met Nutanix zorgt ervoor dat onze klanten tools krijgen om heel gemakkelijk datacenters en serveromgevingen te kunnen managen.” Op storagegebied blijven de samenwerkingsverbanden bestaan die er al waren. Dan gaat het bijvoorbeeld om een samenwerking met IBM en ook de samenwerking met EMC in China blijft ongewijzigd, aldus Putmans.

Omzetgroei bij de serverdivisie

De overname van de serverdivisie van IBM heeft Lenovo geen windeieren gelegd. In het tweede kwartaal van het boekjaar 2015 dat eind september eindigde, had Lenovo ongeveer 900 miljoen dollar omzet behaald met de verkoop van System x servers. De hele divisie waar dit onder valt, Enterprise Business Group, heeft voor het eerst sinds de overname van de server-divisie van IBM een omzetgroei laten zien van 2 procent.

Op de pc-markt heeft Lenovo wereldwijd voor het tiende achtereenvolgende kwartaal het grootste marktaandeel (ruim 21 procent), stelt researchbureau IDC. De pc-verkoop van Lenovo groeide in het derde kwartaal, terwijl de algehele trend is dat de verkoop van pc’s wereldwijd is gedaald (met 11 procent).

Maar Lenovo is niet meer alleen een pc-fabrikant, maar een maker van end-to-end producten, benadrukt Putmans. Dat is de transitie waar het bedrijf nu continu in zit. “We proberen consumenten te bereiken met allerlei smartphones en andere apparaten, maar we zien ook dat consumenten behoefte hebben aan een pc, dat kan zijn in de vorm van een desktop of notebook.” Er zijn een aantal oorzaken die wereldwijd voor het succes van Lenovo op de pc-markt hebben gezorgd, stelt Putmans. “Dat komt onder meer door innovatie van producten, de schaalgrootte waardoor de prijzen competitief kunnen zijn en omdat we dankzij partners sterk zijn in de lokale markt”, aldus Putmans. “We proberen heel bewust de relatie op te zoeken met de belangrijke spelers in de markt. En partners te steunen met de initiatieven die we samen in de markt ondernemen.” 

Innovatief en betrouwbaar

Innovatie speelt volgens Putmans een belangrijke rol bij het succes van de verkoop van Lenovo-servers. “We verkopen ze in alle soorten en maten, van towers, racks en blades tot servers van 1U hoogte en 2U hoogte of met dual processors.” Naast de innovatie, speelt betrouwbaarheid een grote rol, denkt Putmans. In de server- en datacentermarkt is beschikbaarheid van je netwerk en je data doorslaggevend. Daar leggen we dus sterk een focus op. 

Die innovatie komt ook tot uiting in de producten van de Mobile Business Group, de divisie van Lenovo waar de smartphones, tablets en smart-tv’s van Motorola en Lenovo onder vallen. Daar is een enorme groei te zien, zo blijkt uit de laatste kwartaalcijfers. De omzet groeide wereldwijd met 104 procent tot 2,7 miljard dollar. Lenovo heeft de nieuwe lijn Yoga notebooks, die eigenlijk convertibles zijn (met een draaibaar scherm). Die notebooks zijn voorzien van een stevige accu die tot 16 uur stroom kan leveren.

Verder ingezoomd op de tabletmarkt, valt op dat Lenovo – in tegenstelling tot het algemene beeld in de markt - is gegroeid. Waar de verkopen van tablets van Lenovo nog met 1 procent steeg, daalde de trend op de markt met 12,6 procent. De fabrikant is de op twee na grootste verkoper van tablets in de markt.

Channel-centric

Onlangs werd bekend dat Lenovo nog meer ‘channel-centric’ wordt. “Wereldwijd gaat al 95 procent van de verkopen via channelpartners, en in Nederland is dat waarschijnlijk nog hoger. Maar we gaan ons daar helemaal op toeleggen”, aldus Putmans. In het Nederlandse channel is het bedrijf dan ook met name bezig met verbreding, met het aantrekken van meer partners, legt Putmans uit. “We willen een interessante businesspartner zijn want we zien dat Lenovo aan het groeien is en daar kunnen resellers en businesspartners aan mee verdienen.”

Die verbreding van het aantal partners hangt eveneens samen met het productportfolio dat volgens Putmans uniek is. Lenovo is volgens hem de enige partij die echt end-to-end oplossingen kan bieden, van datacenter en servers met managementsoftware als Nutanix en pc's en smartphones, tablets en zelfs smartwatches. “Iedere gebruiker in de markt (consument en B2B) kan bij Lenovo terecht voor het juiste product. We zijn helemaal gericht op het verkopen van producten en geen diensten. Die aanvullende diensten kunnen door onze partners aan eindgebruikers aangeboden worden. En uiteindelijk is ons bereik in de markt veel groter dankzij onze channelpartners.”

Bovendien gelooft Putmans heel erg in het idee van 'think global, act local'. “Daarvoor moet je kennis hebben van de lokale markt op oplossingsniveau, maar ook zeker als het gaat om lokale cultuur, en dat hebben channelpartners veel meer.” Zo zal een partner in Limburg gemakkelijker iets verkopen dan Lenovo dat in Amsterdam Zuidoost gevestigd is. 

Het channel heeft Lenovo heel veel succes gebracht, zegt Putmans. “En we zijn nog altijd op allerlei manieren bezig om het channel maximaal te faciliteren om met ons zaken te doen.” De partnerportal (www.lenovopartner.com) is daar een voorbeeld van. Voorheen waren er wel een aantal websites voor partners. Nu zijn alle segmenten samengekomen in 1 overkoepelende portal waar alle partners toegang hebben tot alle beschikbare informatie, zoals productinformatie, service en garantiezaken en marketinginformatie. 

“Er zijn ook online trainingen over ieder product te vinden zodat partners zichzelf kunnen trainen op het moment dat het hen uitkomt, en dat ze dit niet klassikaal van 9-17 doen, maar dat ze dit on demand kunnen doen”, aldus Putmans. Dat is ook een belangrijk verschil met hoe het vroeger ging. Putmans concludeert daarom dat het besluit van Lenovo om met channelpartners te werken, een heel succesvol besluit is gebleken.

Door: Edwin Feldmann

Terug naar nieuws overzicht
Hardware