Reasonnet: 'Klantkennis en kennis van cloudinfrastructuren zijn totaal verschillende specialismen'

Wil je als system integrator met al je klantkennis het applicatielandschap van je eindklant verbeteren? Dan heb je aan Reasonnet een partij die je cloudinfrastructuur 'helemaal puik op orde' maakt, zo promoot Marco Vrijburg van het Amsterdamse Reasonnet de eigen 'converged infrastructure'. “Klantkennis en kennis van infrastructuren zijn totaal verschillende specialismen”, vindt hij.

Hoe verbetert een system integrator of SaaS-supplier het applicatielandschap van zijn eindklant? Volgens Marco Vrijburg zouden vooral system integrators beter kunnen transformeren naar application integrator, en hun cloudinfrastructuur helemaal moeten overlaten aan een externe partij. “Op die manier kunnen ze zich volledig toeleggen op de belangrijkste vraag van hun eindklanten: hoe verdien ik geld met IT?”, vertelt Vrijburg, sinds 2010 betrokken bij Reasonnet, sinds 2013 als CEO. “Applicaties inzetten om bedrijfsprocessen te verbeteren is een vak op zich. Dat gaat de kant op van business consultancy en daarvoor heb je vooral heel veel klantkennis nodig. Wil je dat goed doen, dan moet je cloudinfrastructuur helemaal op orde zijn en daar zijn wij voor. Kennis van infrastructuren is een heel ander specialisme; het is moeilijk om het allebei in de vingers te hebben.”

De boodschap van Reasonnet aan het kanaal heeft een overkoepelend thema: 'Let the cloud perform'. “Wij willen onze markt ervan bewust maken dat als je met de specialismen klantkennis en infrastructuurkennis een eindklant optimaal wil bedienen, je goed moet beseffen dat cloudinfrastructuren weliswaar steeds volwassener worden, maar ook steeds complexer. Dus overweeg je om voor het eerst een cloudstrategie te integreren (of je hebt al een eigen cloud maar je ligt daar wakker van); wij hebben een heel volwassen infrastructuur met datacenters in Amsterdam, Almere en Delft, de modernste van Nederland. De kracht van Reasonnet is om vooral system integrators – onze belangrijkste markt – ISV’s en SaaS providers te voorzien van precies de infrastructuur die hoort bij het applicatielandschap van een specifieke eindklant. Wij hebben de schaal, de omvang, de specialisatie en de infrastructuur om écht toegevoegde waarde te kunnen leveren”, beweert Vrijburg.

Geld verdienen met IT

Wat Vrijburg maar wil zeggen: system integrators en andere partnerklanten moeten zich helemaal kunnen toeleggen op het bedienen van eindklanten, en de cloudinfrastructuur liever overlaten aan een externe partij. “Richt je het liefst op verticals, want je kan geen verstand hebben van én de transportsector én de advocatuur én de verzekeringswereld. Stop je energie in bedrijven met een redelijk 'eenduidig' applicatielandschap, omdat je juist daarin kan excelleren. Laat zien met welke applicaties een eindklant z'n bedrijfsprocessen verbetert en effectiever en efficiënter maakt. 'Hoe verdien ik in deze branche geld met behulp van IT?', daar draait het om bij je eindklant.”

Al in 2011 koost Reasonnet voor een 'converged infrastructure'. Volgens Vrijburg kun je als eindklant beter vertrouwen op de volwassenheid van een infrastructuur en het management daarvan, als die infrastructuur leunt op een groot conglomeraat van aanbieders en oplossingen. “Daarom werken we met Cisco voor het netwerk, VCE voor de infrastructuur, EMC voor storage en CommVault voor dataprotectie. De 'Capex' ligt daardoor hoger, maar met een goede 'Opex' verdienen we die hogere Capex terug. Vergeet niet: software updates komen getest en wel 'uit de fabriek', dus de risico's zijn laag. Zeker in 2011 vond ik Reasonnet nog te klein om een geheel eigen infrastructuur te bouwen en tóch een hoog serviceniveau te kunnen bieden. En het huidige model werkt nog altijd goed, we groeien gestaag.”

Geen 'one size fits all'

Vragen die Vrijburg krijgt van system integrators en andere partners gaan vooral over het applicatielandschap van de eindklant dat ze willen 'serven'. “Ze willen weten welke cloud daarbij past. Ons antwoord: niet elk proces hoort op één cloud en er is geen 'one cloud that fits all applications'. Wij adviseren echt op de infrastructuur. Dus we zeggen: dit stuk van je applicatielandschap moet je vooral daar en daar draaien want het is bedrijfskritisch. En we faciliteren dat vervolgens ook andere clouds kunnen worden aangeroepen die juist geschikter zijn voor minder bedrijfskritische systemen. Applicaties en workloads op onze clouds zijn vooral ERP-systemen en andere planningsystemen, en applicaties op het gebied van kantoorautomatisering. Maar we weten dat niet altijd precies; de system integrator krijgt bij ons de tooling om zelf zijn virtuele datacenter te beheren, dus die heeft ons eigenlijk niet meer nodig zodra hij eenmaal toegang heeft tot zijn cloud.”

Vrijburg wil de beheer- en provisioningkosten van zijn klanten zo laag mogelijk houden. “Daarom maken we zoveel mogelijk gebruik van schaalbare producten. Binnen het aanbod van VMware en andere leveranciers zoekt een klant de toolings die het beste passen bij het business model van zijn eindklant. Het is een self service portal. Als de klant de sleutels heeft tot het virtuele datacenter, heeft hij ons niet meer nodig om een omgeving te beheren. Overigens hoort daarbij wel de nodige training, die wij aanbieden in onze Reasonnet Academy.”

Wholesale only!

Reasonnet werd opgericht in 1998 als co-locatieleverancier met volgens Vrijburg al gauw 'een heel groot netwerk'. “We deden het goed als Internet Service Provider (ISP) en eind 2009 openden we een tweede datacenter in Amsterdam. We besloten om diensten te gaan leveren met een hogere toegevoegde waarde. De term 'cloud' bestond nog niet, maar we hadden het over een tijdelijk datacenter: we stelden tijdelijk extra opslagruimte ter beschikking aan IT-dienstverleners. Probleem was alleen dat de zakelijke klanten die we daarmee aantrokken, feitelijk ook onze concurrenten waren omdat we tegelijk ook nog zelf actief waren als ISP. En concurreren met je eigen klanten, dat moet je als bedrijf altijd zien te voorkomen.”

Daarom koos Reasonnet voor een wholesale only model en levert het zijn clouddiensten en co-locatiediensten tegenwoordig 'whitelabeled' en volledig resourced based. “We gaan als gezegd nooit de concurrentie aan met onze eigen klanten”, besluit Vrijburg. “Sterker: als je eenmaal klant bent bij ons, dan gaan we echt zaken met je doen en proberen we samen je business te vergroten. We zijn nog wel actief als ISP, maar we lopen onze klanten niet voor de voeten. We schieten niet op alles wat beweegt.”

Door: Witold Kepinski