Maak van je salesteam een echt killerteam

Middenin ons nieuwe pand staat een ouderwetse, Engelse telefooncel. Je weet wel, zo eentje die je alleen nog in het straatbeeld van Londen tegenkomt. Nu staat hij daar niet alleen voor de sier – al ziet hij er wel behoorlijk classy uit. De cel heeft namelijk een doel. Een zeer belangrijk doel. Onze salesmensen stappen er regelmatig binnen om hun verkopende collega’s te beluisteren en te beoordelen. Jawel, je hoort het goed: te beoordelen. Het is bij Portland namelijk een van de belangrijkste succesfactoren voor een effectief salesteam: continue kennisdeling om elkaar beter te maken.

Give me feedback

Hoe de telefooncel werkt? Heel eenvoudig. Dankzij technologie van onze vendor Firmtel hangt er een tft-scherm in de cel, waarop interne telefoonnummers zijn te vinden met daarbij de vermelding of er een gesprek plaatsvindt. De verkoper in de cel schakelt in op een van de nummers en luistert direct mee. Niet alleen leert hij zo van de technieken van anderen, het werkt ook andersom. Na het gesprek beoordeelt de luisteraar de verkoper op een aantal factoren. Hoe was de gespreksopening? Luisterde hij actief? Hoe was de algemene sfeer? Aan alle vragen is een waardering te geven van één tot vijf, die uiteindelijk terechtkomen bij de betreffende collega. Als dat geen directe feedback is…

Die telefooncel hebben we daar dus niet voor niets neergezet. Een grondige, hoogwaardige aanpak van sales is namelijk de drijvende kracht achter ons bedrijf. In al mijn jaren als ondernemer ben ik er wel achter gekomen dat als je vooruit wilt komen, je op veel gebieden thuis moet zijn – maar vooral in sales. Dat is zoveel belangrijker dan we met ons allen denken. Als je geen fatsoenlijke salespitch of presentatie kunt geven, dan wens ik je veel succes... Dat is dan ook de reden waarom we als directie enorm veel aandacht besteden aan training. Iedere nieuwe medewerker volgt een salesopleiding bij Kenneth Smit. Daarin leren ze hoe ze een IT-dienstverlener te woord moeten staan. De pitch, het leitmotiv, afsluittechnieken: alles om een volwaardige gesprekspartner te worden voor het mkb én reseller.

Niet zomaar verkopers

Portland-verkopers zijn niet zomaar verkopers. Dit betekent dat we nooit iemand bellen om enkel te overstelpen met ons aanbod. Dat is niet alleen inefficiënt, het is ook irritant voor de doelgroep en werkt daarmee averechts. Daarom hebben we allereerst twee persona’s ontwikkeld: de engineer en de grootaandeelhouder (dga). Waar we de engineer aanspreken met onze producten, diensten en technologieën, kiezen we bij de dga voor de businessinsteek. Zo vertel je bij die laatste bijvoorbeeld een verhaal over waarom back-uppen helemaal niet effectief is en een overstap naar bedrijfscontinuïteitsoplossingen veel interessanter is voor het mkb.

Essentieel voor een goede verkoper is: luisteren en de juiste vragen stellen. Daarom trainen we ze daar dan ook vooral op. Verplaats je in de doelgroep: wat zijn de issues die bij hen spelen? Deel de antwoorden die je op hun vragen hebt en verwerk ze in relevante content. Niet voor niets schrijven we regelmatig dit soort blogs en organiseren we seminars en webinars. Pas als onze doelgroep vijf of zes keer heeft aangegeven dat ze interesse heeft in ons verhaal, bellen we. Alleen dan weten we zeker dat er interesse is. Maar ook doordat we de salespitch dan veel specifieker kunnen maken.

Marine Corps

Zo zie je maar dat een enkele telefooncel in het kantoor voor veel meer staat dan je denkt. Hij draagt bij aan de relevantie van de verhalen die je vertelt. En om het trainen van je salesteam op een Marine Corps-achtige manier. Zo helpen we uiteindelijk onze resellers met hun marketingcommunicatie, en het mkb aan de oplossingen die ze nodig hebben. Dat levert nu al veel moois op, laat staan in de toekomst. Benieuwd naar onze telefooncel? Kom zeker een keer langs in Zoetermeer. 

George van Brugge, Founder van Portland