Citrix: gebruik meer onze ondersteunings tools

“Citrix heeft heel wat materiaal en methoden in stelling gebracht om zijn partners te helpen klanten te werven en tevreden te stellen. “En we zien natuurlijk graag dat resellers er meer gebruik van maken”, zegt channel development manager Manfred Jutte tijdens Citrix Partner Accelerator in Nieuwegein. Het NBC Congrescentrum krioelt van de mensen die Citrix-oplossingen aan de man brengen. Het jaarlijkse partner-event van de softwarefabrikant heeft weer meer mensen getrokken dan het voorgaande. Peter van Leest, directeur Citrix Nederland, toont zich tevreden. “Het is goed om de betrokkenheid te zien. En ik merk dat mensen goede gesprekken met elkaar en met ons voeren.”

In zijn keynote gaat Andreas van Wingerden, Manager Sales Engineering Citrix Benelux, in op de hedendaagse technische en marktontwikkelingen. Het begrip ‘any’ is een constante in zijn en andere toespraken. “Mensen willen kunnen werken met ‘any’ formfactor: fysiek, virtueel, multitenant, gepartitioneerd, in containers of als een dienst. Ze willen kunnen werken in ‘any cloud’: Amazon, Azure, Softlayer, privaat. Ze willen kunnen werken met ‘any hypervisor’: ESX, Xen, Hyper-V, KVM. Ze willen kunnen werken in ‘any orchestration’: OpenStack, NSX, OpenDaylight, Cisco, Nuage. En ten slotte willen ze kunnen werken in ‘any architectuur’: gedistribueerd, microsegment, Hyperscale, Per app, of gecentraliseerd. Wij bieden die keuzevrijheid.”

Partners nodig

De technische mogelijkheden en automatiseringsbehoeften bij organisaties vormen één kant van de medaille; de andere zijn de zakelijke aspecten. Uiteraard nemen die op een partnerdag een belangrijke plaats in. Jutte geeft in zijn rede ‘Customer Journey’ aan dat de markt verandert, dat Citrix hierin meegaat en veel middelen heeft ontwikkeld om de partners te ondersteunen. Hij deelt de Amerikaanse cijfers over marktontwikkelingen en investeringsplannen. “Het beeld lokaal zal duidelijk zijn: de komende jaren zitten de ICT-investeringen vooral bij het midden- en kleinbedrijf. Eigenlijk hebben we het dan over vrijwel alle organisaties in Nederland. En dat kunnen wij als Citrix zelf niet bedienen; daar hebben wij u voor nodig. U zit al bij die klanten”, houdt hij de partners voor.

Volgens Jutte is nu de tijd rijp om het mkb te bedienen: mobiliteit, netwerken en virtuele omgevingen geven de toon aan.

SalesIQ

“Wij hebben Citrix Social, Syndication, MarketingIQ en SalesIQ ingericht voor onze partners. Maak daar gebruik van”, drukte Jutte de toehoorders op het hart nadat bij vinger opsteken gebleken was dat slechts weinigen zich oriënteren via deze middelen.

“Vooral SalesIQ is een aanrader”, aldus Jutte. “Daar vind je werkelijk alle denkbare informatie over Citrix. Kijk binnen jouw eigen organisatie wie je voor welke taak wilt inzetten en vervolgens weet je wie wat kan leren via onze middelen. Er zijn tal van trainingen mogelijk: online, met een trainer of zelfs – indien daar behoefte aan bestaat – bij een partner op kantoor.”

Hij gaat in op de Midmarket Success Kits die via het online platform beschikbaar zijn voor partners. “Je kunt die bijvoorbeeld gebruiken om campagnes te lanceren. Alle materiaal is voorhanden. Elke tweede dinsdag van de maand wordt het materiaal geactualiseerd. In Nederland zijn er maar weinig partners die hiervan gebruik maken. Dat mag echt wel wat meer”, spoort hij aan.

“Master classes waar de technici van Citrix alles uit de doeken doen, gastsprekers, het is er allemaal. Speciaal voor jullie.”

Extra marge

Citrix heeft een certificeringsprogramma in het leven ingeroepen. Waarbij overigens de klanten ook wordt gevraagd een oordeel te geven over een professional. Hier heeft Citrix voor gekozen om extra waarde te geven aan de certificaten.

“Maar waarom zou je certificeren”, vraagt Jutte. Het antwoord is eenvoudig: een partner die te boek staat als Citrix-specialist heeft de helft meer omzet, zo blijkt in de praktijk. En een partner die is gecertificeerd kan 22 procent extra marge bereiken. Uiteindelijk kan een partner door de certificering en specialisering tot aan 33 procent extra marge opstrijken. “En daar wordt in Nederland ook gebruik van gemaakt”, vertelt Jutte. “We hebben vorig jaar 1,2 miljoen euro aan dergelijke bonussen uitgekeerd. Van de bijna driehonderd partners die we hebben, zijn er 51 die daarvan hebben geprofiteerd. Er zijn er dus nogal wat die kansen laten liggen.”

Verticale markten

In Nederland is het dus zaak het mkb als markt te benaderen. Antoon Berg, partner account manager bij Citrix, gaat in op de kansen die liggen bij de verticale markten. Hij somt de ‘usual suspects’ op – eveneens gebaseerd op de Amerikaanse cijfers: gezondheidszorg, financiële instellingen, onderwijs, industrie en maakindustrie. Berg geeft specifieke aandacht aan de maakindustrie. “Deze markt heeft een zware tijd gehad en de bedrijven beginnen nu weer uit het dal te klimmen. Inmiddels verwacht twee derde van de directeuren – wereldwijd – dat de komende jaren hun bedrijf groeit. In de periode 2016 tot 2019 gaat die groei zelfs sneller dan het gemiddelde: 3,5 procent tegenover 2,8 procent.”

Kostenreductie is uitermate belangrijk voor de maakindustrie. “Maar time-to-market doet daar niet voor onder. Daar kan Citrix een rol spelen. De IT-managers zijn hier bezig met het kunnen aanleveren van apps en data. Citrix heeft al veel bereikt op het ontsluiten van zware CAD-bestanden. Een ander gespreksonderwerp is de beveiliging, of praat over ontsluiting van tijdelijke, afgelegen locaties. Ga het gesprek aan.”

Workspace Cloud

Tot slot brengt Arjan Taal, partner account manager - System Integrators Benelux bij Citrix, naar voren dat het nieuwe Workspace Cloud van de softwarefabrikant uitermate geschikt is voor het mkb. Uit de reacties in de zaal blijkt echter dat nog geen enkele partner de oplossing al heeft verkocht.

“Workspace Cloud vereenvoudigt het beheer en de integratie van workloads in de cloud. Voor onze partners een mooie oplossing om extra diensten te verkopen. Dan hebben we het over ontwerp, deployment, integratie. Het loont zeker de moeite om hier goed naar te kijken. En gebruik dan daarvoor SalesIQ”, spoort ook hij de partners aan om de middelen te benutten.

Door: Teus Molenaar