‘We voegen met managed printing een hele nieuwe dimensie toe’

Uitgebreidere dienstverlening aan klanten en prospects met behulp van managed printing. Met die gedachte klopte automatiseerder Magna Cura vorig jaar aan bij OKI Systems, leverancier van printers, copiers en aanverwante diensten. Eind 2015 sloten ze een resellerdeal.

De Ridderkerkse onderneming ziet volop nieuwe kansen in het aanbieden van de nieuwe beheerdiensten. “Wij zijn geen dozenschuiver, maar willen onze klanten van a tot z ontzorgen”, vertelt directeur Leo den Hoedt. “De partnerschap met OKI stelt ons in staat meer toegevoegde waarde te bieden. Wij zijn het aanspreekpunt voor automatisering en telecom en voegen daar met printing een dimensie aan toe. Printing is een essentieel onderdeel van elke organisatie en als reseller worden we daarmee een echte one-stop-shop.”

Magna Cura verkocht weliswaar al langer printers en kopieerapparaten, maar zonder de dienstverlening om de hardware heen. Hierdoor miste het bedrijf omzet van de bijbehorende gebruiksproducten, zoals toners. Op die manier levert de verkoop van copiers te weinig op, zegt Den Hoedt. “Het is vaak eenmalig en met weinig marge. De apparaten worden tegen bodemprijs aangeboden.”

Concurrentie van direct sales

De oplossing is managed printing, vindt hij. Daarbij nemen klantorganisaties de hardware, supplies en technische support af tegen een vast bedrag per maand. “OKI had het concept al klaarliggen. Ze helpen ons goed om het in de markt te zetten. We zijn beide bereid te investeren in de oplossing. Zo kunnen we de concurrentie goed aan: zelfs van de traditionele leveranciers die hun copiers via directe salestrajecten aanbieden. Huidige klanten helpen we met iets wat ze toch nodig hebben. En voor nieuwe klanten die we met managed printing binnenhalen, hopen we uiteindelijk een allround ICT-partner te worden.”

Dat Magna Cura voor een deal met OKI koos, heeft ook te maken met het goede gevoel dat de printerleverancier gaf. Den Hoedt: “Natuurlijk hebben we bij andere vendors geïnformeerd, maar alleen OKI geeft ons echt het gevoel dat wij meetellen. Tussen ons bestaan korte lijntjes, waardoor we snel kunnen schakelen en onze klanten snel concepten kunnen aanbieden. Dat werkt prettig. We hebben wel een partij nodig die er achter staat.”

Altijd een passende oplossing

Over het product- en dienstenportfolio van OKI is Den Hoedt meer dan tevreden. “Ze hebben een groot aanbod van printers en copiers en een goede prijs-kwaliteitverhouding. Daarmee kunnen wij onze klanten altijd de oplossing bieden die het beste bij hen past. We hadden al een online supportsysteem voor klantmeldingen. De printers en copiers van OKI werden eenvoudig aan dit systeem toegevoegd.

“Onze medewerkers kregen uitgebreide trainingen, zodat zij de producten van OKI goed kennen en technische ondersteuning kunnen bieden. Bovendien kunnen ze terugvallen op de support van OKI sales- en presalesmensen. Zolang wij nog werken aan ons kennisniveau, is dat best handig.”

Self-maintenance

In de praktijk blijken de klanten niet veel behoefte aan technische ondersteuning te hebben, wat een uitkomst is voor resellers zonder grote service-afdeling. Veel voorkomende storingen kunnen klanten namelijk verhelpen zonder tussenkomst van een servicemedewerker. Nieuwe apparaten van OKI zijn ontworpen voor self-maintenance. De interface leidt je in duidelijke stappen en met een grafische weergave door het onderhoudsmenu. “Bovendien kun je 90% van de onderdelen er zelf uithalen, corrigeren of eventueel vervangen. Zo los je het zelf sneller op dan te wachten op de hulp van een monteur”, zegt Den Hoedt.

Vooral OKI’s nieuwste generatie multifunctional printers (MFP’s) bieden resellers als Magna Cura volop kansen om zich te onderscheiden. Door het gebruikte open softwareplatform kunnen ze er namelijk additionele functies op zetten. “Zo ontwikkelen wij koppelingen met bijvoorbeeld de financiële administratie en Office 365.”

Interessante marge

“We zitten regelmatig bij de klant om de tafel om zaken als cloud, wireless, telefonie te bespreken. De deal met OKI stelt ons nu eindelijk in staat om ook het onderwerp managed printing aan de orde te stellen”, besluit Den Hoedt. Een win-win-situatie voor allebei. De klant wordt ontzorgd met één aanspreekpunt voor alles. En wij krijgen er terugkerende omzet met een interessante marge voor terug.”

Auteur: Diederik Toet