11 tips om klanten te fascineren volgens Apple veteraan Guy Kawasaki
Apple-veteraan Guy Kawasaki (foto) heeft tijdens een Cisco Velocity marketing event een elftal tips gegeven hoe IT-dienstverleners het best klanten kunnen benaderen en beïnvloeden hun gedachten te veranderen en daardoor eerste keuze leverancier te worden.
Kawasaki werkte in het verleden nauw met Apple-oprichter Steve Jobs. Vandaag de dag is hij chief evangelist bij Canva, trustee van Wikimedia en merk-ambassadeur bij Mercedes-Benz. Op het Cisco Partner Summit 2016 event in San Diego gaf hij de presentatie Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds and Actions. Hierbij gaf hij een top-11 tips aan IT-dienstverleners hoe ze klanten kunnen fascineren (‘enchantment’) voor hun oplossing waarbij social media een grote rol speelt. Hij adviseerde daarom ook een ‘social marketing connection beleid te voeren’. Partners en klanten zijn op zoek naar elkaar, het is te vergelijken met de dating business. “We leven in een Tinder wereld. Mensen laten zich vandaag de dag beïnvloeden en verleiden. Ze willen door iemand gefascineerd worden. Klanten maken dan snel een keuze of ze iemand interessant vinden of niet.”
1. Wordt aardig gevonden. Mensen willen sneller zaken met je doen als ze je ook echt aardig vinden. Dat begint met een lach, geen glimlach maar een grote echt lach zoals met Duchenne lach. Laat mensen in hun waarde en leer van hun karakters, helpt ze. Dan komen ze ook naar je toe.
2. Zorg dat je vertrouwenswaardig bent. Je kan wel aardig worden gevonden, maar dat betekent nog niet dat klanten je vertrouwen. Dat is toch een voorwaarde. Zorg dat je over een aantal punten met elkaar eens wordt waardoor je een gezamenlijk doel kan nastreven.
3. Biedt alleen het allerbeste. Biedt je klant het beste oplossing waar ze mee uit de voeten kunnen komen excellence. Het is makkelijker om een goed product te verkopen dan een slecht product. Zorg dat je een compleet, krachtig, elegant en slim product verkoopt aldus Kawasaki.
4. Vertel een verhaal. Vertel met volle overtuiging een verhaal waarom je een uniek product of service hebt. Ga niet direct in op de bits en bytes. Gebruik daarbij social media om je verhaal op meerdere plekken en momenten te laten landen. Gebruik opvallende details die klanten aanspreken.
5. Wees open voor kritiek laat zien dat andere klanten je leuk vinden. Kritiek van klanten kan je tegengaan door hen te laten zien dat ook steeds meer andere klanten je oplossing kopen. Apple deed dit door witte koordlijnen met oordopjes voor de iPod te leveren. Steeds meer mensen gebruikten de witte oordopjes waardoor andere mensen er ook een iPod kochten.
6. Zorg voor blijvende fascinatie. Bouw een sterk ecosysteem waar mensen altijd bij je terecht kunnen voor hulp. Als zij succesvol zijn, dan word jij ook succesvol.
7. Zorg voor wederzijdse toewijding. Als iemand je bedankt voor iets, zeg dan je van die persoon ook hulp had verwacht in dezelfde situatie.
8. Fascinerende mensen zijn vaak ook goede presentatoren. Maak een presentatie op maat voor je publiek, laat zien dat je hun problematiek en wensen kent.
9. Maak gebruik van technologie en social media. Gebruik alle technologie die beschikbaar is. Gebruik social media waarbij jij het aanspreekpunt bent voor informatie, inzicht en hulp.
10. Help je leidinggevende. Als je baas iets vraagt te doen, doe dat gelijk en laat anders zaken even voor wat het is. Meldt issues en problemen direct, zodat er tijdig kan worden ingegrepen.
11. Help je werknemers die voor jouw werken. Doe dat met de MAP methodologie: mastery, autonomy, purpose. Uit het boek van Daniel Pink, Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us. (samenvatting hier in pdf)
Handige links voor Cisco partners:
Meer over marketing
Over Witold Kepinski
