Marcel Nulden: 'Protinus IT past niet in een laatje'

Softwarelicenties verkopen en verstand hebben van software zijn volgens Nulden twee totaal verschillende dingen. “Er wordt in Nederland veel gesproken over 'standaard software'”, vertelt hij met strijdbaarheid. “Wij zien grote verschillen tussen software voor ‘datamanagement’, zoals Commvault, en bijvoorbeeld software bedoeld voor het digitaliseren van werkstromen.. Maar het heet allemaal standaard software en het wordt geleverd binnen grote contracten door 'broadliners' die zeggen goed te zijn in al deze verschillende vakdisciplines. Zulke partijen beloven al je verschillende licentieposities bij te houden en te zorgen dat je 'maximaal compliant' bent. Ze doen alle soorten software, soms wel tientallen verschillende soorten.”

Nulden gelooft daar niet in. “Software van bijvoorbeeld SAP is écht iets anders dan Commvault. Commvault zou je moeten bestellen bij een system integrator die je écht kan helpen in je datacenter. SAP kun je veel beter afnemen bij een partij die werkelijk verstand heeft van je bedrijfsvoering. En  werkstroomsoftware bestel je bij iemand die jouw specifieke werkstroom kent. Toch zijn er partijen, broadliners, die al dat soort licenties tegelijk verkopen.

Gespecialiseerde partijen

 Protinus doet het anders. “Het is veel beter om software af te nemen bij een gespecialiseerde partij”, vindt Nulden. “Het probleem is alleen dat een eindklant bij zo'n specialistische partner meestal terecht kan voor slechts een gering aantal merken. Ons model is daarom gebaseerd op samenwerking met specialisten, zodat de eindklant toch alles bij ons kan bestellen en volledig turn-key geïmplementeerd opgeleverd krijgt. Wij selecteren per softwaregebied of merk de meest gespecialiseerde en daarmee de beste partners in Nederland. Die partners hebben niet alleen de hoogste status, maar begrijpen werkelijk iets van de software die ze verkopen. Het zijn partijen die echt de 'religie' kunnen verkondigen die de betreffende softwareoplossing moet uitstralen.”

Het Protinus-model biedt volop kansen voor de gespecialiseerde softwareverkoper. Protinus 'ontsluit' deze reseller door hem deelgenoot te maken van een groter geheel, binnen een groter contract. Nulden: “Zo bereikt hij als specialist tóch de grote klanten die wij bedienen. Daar komt bij: wij staan niet aan de lat bij vendoren, we zijn niet afhankelijk van de bonussen of 'kickback fees' van een vendor. Wij durven onze (eind)klanten daarom veel onafhankelijker te adviseren, over compliancy bijvoorbeeld. Anders dan de 'large account resellers' (LAR's), zoals de broadliners vroeger werden genoemd, zeggen wij niet: hoe meer compliant je bent, hoe beter. We maken een klant niet 'maximaal compliant', alleen maar om hem de hoofdprijs te laten betalen. Minimale compliancy zou juist voldoende moeten zijn. Niet meer en niet minder! Onze gespecialiseerde softwarepartners kijken überhaupt veel beter naar wat een klant werkelijk nodig heeft. Ik geloof in fair usage: dat je (alleen) betaalt voor wat je gebruikt.”

Het businessmodel van Protinus stuitte aanvankelijk op weerstand, niet alleen van concurrenten maar ook van fabrikanten. “Die hadden geen vat op ons”, herinnert Nulden zich. Maar wat wil een fabrikant die de grote organisaties bedient liever: een partij die zoveel mogelijk licenties verkoopt, of een partij die alles weet van de betreffende software en zorgt dat die succesvol wordt geïmplementeerd en geïntegreerd? Je kunt het antwoord raden en dan zeg ik: waarom doe je dan zaken met een broadliner?”

Matrix

Protinus heeft een matrix om softwarepartners in te delen. “Op de x-as staan achttien verschillende functiegroepen software. Langs de y-as staan zo'n vijfhonderd merken en onze partners die deze merken voeren. Dat zijn er flink wat, want dat een partij goed kan zijn in al die merken – dan praat je over 'standaard software' – daar geloof ik dus niet in. Daarnaast werken we met onafhankelijke partijen die zelf geen software verkopen, maar compliancy-onderzoek doen. Zulke onderzoeken moeten eindklanten altijd laten doen door een onafhankelijke partij, vinden wij.”

Marcel Nulden noemt Protinus een 'managed sourcer' en zet zich fel af tegen de (generalistische) licentieverkopers. “Vergelijk het met de hardware wereld. Je hebt broadliners en andere partijen die zeggen vijftig of meer verschillende merken te kunnen leveren, bijvoorbeeld voor een datacenter en dan ook nog op het hoogste niveau. Maar opnieuw: hebben deze 'dozenschuivers' ook echt verstand van wat ze neerzetten? Ik ken partijen die gespecialiseerd zijn in twee merken en daar honderd man op hebben zitten. Maar er zijn ook partijen met in totaal honderd mensen die wel vijftig merken doen. Met wie doe jij het liefst zaken?”

Licentieverkopers zijn de dozenschuivers van de softwarewereld, vindt Nulden. “Die parallel is er gewoon. Het zijn dezelfde soort partijen en het is hetzelfde gedrag. Broadliners hebben hooguit verstand van de licenties van onder andere Microsoft, Oracle, Citrix en VMware, maar weten inhoudelijk niet veel van de pakketten zelf. Vergeet niet: een licentie is niks meer dan een aftikmodel en heeft verder niets te maken met de software zelf.”

Cloud

 “Inderdaad, wij passen niet in een laatje”, besluit Nulden. “Maar er komt een shift aan. Microsoft bijvoorbeeld, deed vroeger alles met LAR's. Maar nu Microsoft eindgebruikers naar de cloud wil helpen, werkt ze meer en meer met gespecialiseerde partijen die ook echt een integratie kunnen doen. Licentieverkopers hebben niet de toegevoegde waarde om Microsoft klanten naar de cloud te helpen. Onze gespecialiseerde partnerorganisaties wel.”

Door: Witold Kepinski