Sales Channel en de ultieme zoektocht naar de zakelijke deal

Veel zakelijke deals mislukken omdat er niet goed naar de klant wordt geluisterd, of omdat de situatie van de klant onvoldoende wordt begrepen. Dit is een gemiste kans, want je krijgt ontevreden klanten en uiteindelijk ook een ontevreden leverancier.

Je moet bij klanten doorvragen naar wat ze echt willen en waar nu de problemen zitten. Alleen dan kan je ze goed helpen en een passend product of passende dienst voor ze zoeken, dat zegt Danny Remmerswaal, CEO  van Sales Channel. Met zijn bedrijf genereert hij sinds het voorjaar van 2014 leads. Zijn klanten zijn bedrijven met vijf tot meer dan duizend medewerkers. “We genereren leads in de breedste zin van het woord: we richten ons op IT en telecom, maar komen ook geregeld in contact met leads voor schoonmaak- en koffiecontracten.”

Als bedrijven een vraag hebben naar prospects binnen IT, telecom of facilitaire diensten, kunnen ze Sales Channel inschakelen. Vaker gaat het bedrijf zelf actief op zoek naar nieuwe klanten. "Wij zijn een leadgenerator die belt vanuit eigen naam en niet namens een partner. Dat laatste is heel bijzonder", stelt Remmerswaal. "Wij benaderen klanten proactief. Elke medewerker belt zo'n 70 tot 80 bedrijven per dag. We zitten nu met ongeveer 16 verkopers en ongeveer 10 ondersteunende medewerkers. Daarnaast krijgen we uiteraard ook klanten binnen dankzij het optimaliseren van de website. En tot slot sturen we ook mailings uit binnen de Benelux."

Sales Channel fungeert uitsluitend als tussenpersoon om een koppeling te maken tussen de klant met een concrete wens of vraag en een partner die daarvoor een product of dienst heeft. "We inventariseren wat de wensen van de klant zijn en proberen daarbij een passende aanbieder te vinden. Wij maken daarbij slechts de afspraak. Een fysieke afspraak wordt gemaakt voor 1 of 2 partijen. Maar nooit meer dan 2. Deze partijen gaan dan om de tafel zitten om hun offerte te maken", legt Remmerswaal uit.

Goede leads

Sales Channel hanteert volgens hem een model dat weinig risico voor de partner (aangesloten leverancier) oplevert. "Partners betalen alleen voor goede leads. Ze zijn vrij om een lead ook af te keuren, in dat geval betalen ze niets. En klanten (vragende kant) hoeven niet te betalen, leveranciers betalen alleen op het moment dat ze een offerte kunnen uitbrengen. Dat is tevens een variabel bedrag, afhankelijk van de grootte van de lead, legt Remmerswaal uit. "We hebben vooraf met de partners criteria afgesproken waar de leads aan moeten voldoen en sturen alleen klanten door die aan die criteria voldoen."

Voor partners bestaat er ook de mogelijkheid om een testtraject met Sales Channel te starten. "Als je een auto koopt, wil je ook eerst een proefrit." Samen met het feit dat ze alleen betalen voor goede leads, is het model risicomijdend voor de partners.

Offertes 

Klanten kunnen natuurlijk zelfstandig offertes aanvragen, maar met behulp van Sales Channel kan de offerte voordeliger uitvallen omdat Sales Channel een voorselectie maakt voor de klant uit alle partners. Juist door deze selectie verzekeren wij de partners dat wij goede leads leveren, stelt Remmerswaal. "Bovendien weten ze dan dat er concurrentie is en dat zal prijsvoordeel voor de eindklant opleveren." Daarbij benadrukt Remmerswaal dat Sales Channel onafhankelijk is. "We beïnvloeden de keuze van de klant niet. Daarmee stellen we de klant namelijk niet tevreden. We luisteren naar de klant en zoeken daar de best passende partner bij."

Veel klanten leggen hun vraag bij Sales Channel neer omdat ze geen zin of tijd hebben om alles zelf uit te zoeken, verschillende offertes aan te vragen en daarna te vergelijken. Wij zorgen voor één contactmoment met de klant waarin wij de klant vragen stellen over alle aanwezige ICT-gerelateerde producten en diensten. “Door die werkwijze krijgen wij veel aanvragen van zowel klanten als partners. We hebben zelfs een keer van een klant de vraag gehad of we ziekenhuisbedden konden leveren, maar dat hebben we toen maar niet gedaan."

Daarentegen leveren we wel klanten aan voor een aantal aanbieders van clouddiensten, public of hybride bijvoorbeeld. Mensen hebben vaak al afspraken met ons gemaakt voor andere onderwerpen en vertellen dan iets over de cloud waardoor dat balletje ook gaat rollen. Op die manier worden we ook daarvoor ingeschakeld.

“We gaan niet naar klanten toe, alles gaat telefonisch, alleen de partners gaan naar de klanten toe. We zijn een leadgenerator en doen ons best om afspraken te maken, dit doen wij over de telefoon en zorgen ervoor dat de partner een fysieke afspraak krijgt.” Tijdens zo’n gesprek met de klant wordt van alles nagevraagd, vertelt Remmerswaal. "Wij doen geen aannames en vullen niets in voor de klant, we kijken alleen welke behoefte hij op dit moment heeft en daar spelen wij op in door de juiste partijen aan tafel te schuiven."

Groeiplannen

Die verzameling van partners wordt volgens Remmerswaal steeds breder. Nu doet het bedrijf uit Leiderdorp zaken met meer dan 100 partners en dat moet snel groeien want het ontbreekt hem niet aan ambities. "We willen graag dat veel partners zich bij ons aansluiten zodat we een breed scala kunnen aanbieden. Dat aantal groeit continu en over drie jaar moeten we op 5.000 businesspartners zitten."

Sales Channel is begonnen op de Belgische markt en richt zich nu vooral op de Benelux. Maar Remmerswaal heeft plannen om in 2016 uit te breiden naar landen als Duitsland, Engeland en Spanje. "De Belgische markt is redelijk vergelijkbaar met de Nederlandse markt. In Nederland bestaan meer leadgeneratiebureaus dan in België, dus er is hier meer concurrentie. Aan de andere kant begrijpen de mensen in Nederland je beter dus heb je minder annuleringen, dat heft elkaar op." 

Remmerswaal wil met zijn bedrijf groeien naar een man of vijftig. Internationaal groeien heeft voordelen voor Sales Channel, zo zegt hij. "Partners kunnen dan zeggen: Sales Channel is internationaal gevestigd en het is makkelijk om de leadgeneratie door te trekken naar die andere landen. De partner weet welke kwaliteit er geleverd wordt, die kwaliteitservaring zien wij momenteel in de Benelux voortzetten.”  

Door: Edwin Feldmann