G DATA Software wil meer partneren

Softwareproducent G DATA boekte in 2015 in het Nederlandse partnerkanaal een omzetgroei van 20 procent. Met sommige partners groeide G DATA zelfs 60 procent. Volgens Jerrel Abdoel is dat geen toeval. “Anders dan de Amerikaanse en Russische concurrentie laat onze Duitse degelijkheid geen steken vallen.” De sales manager voor Nederland wil het partnernetwerk verder uitbreiden en doorgroeien in B2B.

Het dertig jaar oude G DATA Software is vooral bekend om zijn retailproducten. De internet security is geschikt voor de consumentenmarkt, maar ook voor bedrijven tot vijfhonderd gebruikers. De softwarefabrikant ziet vooral mogelijkheden in het MKB, met name in de segmenten zorg en onderwijs. Om daar eindklanten te bereiken, zoekt G DATA aansluiting bij nieuwe reseller partners en wil het meer samenwerken met de bestaande distributeurs Portland, DSD Europe en ALSO.

“Bestaande en nieuwe resellers moeten een service krijgen waarmee we echt uitblinken”, vertelt Jerrel Abdoel. “In Nederland zitten inmiddels vijf mensen op channel en ik zoek nog nieuwe medewerkers voor sales. Daarnaast heeft G DATA een eigen supportteam dat helpt bij technische issues, en hebben we een nieuwe afdeling pre-sales opgezet. Die afdeling helpt resellers op het technische vlak bij het sluiten van deals en bij het opzetten van projecten. Pre-sales moet een technische match maken tussen enerzijds de infrastructuur en de wensen van onze (toekomstige) klanten, en anderzijds onze softwareoplossingen. We hebben, kortom, meer mensen buiten lopen die écht werk maken van de zakelijke markt, om daar eindklanten en ook resellers nog beter te bedienen.”

Duitse wetgeving

G DATA is een Duitse softwareleverancier en vooral bekend met antivirus en tools voor het opzetten van goed beschermde virtual private networks (VPN's). Abdoel, die vóór G DATA werkte bij het eveneens Duitse Avira, wil zich onderscheiden van de concurrentie door veel beter te luisteren naar de wensen en behoeften van resellers. “Meer aandacht voor het kanaal, want juist daarmee hebben we het afgelopen jaar behoorlijk gescoord. Wij zijn lokaal, on-sight en we schakelen snel.”

Maar Abdoel ziet ook kansen in de zakelijke markt om technische redenen. “Veel Nederlandse ondernemers doen liever geen zaken met partijen uit Amerika en Rusland als het om de bescherming van hun bedrijfs- en klantgegevens gaat. Ons bedrijf valt onder Duitse wetgeving, en dus ook onder de strenge Duitse regels als het gaat om databescherming, die zijn nogal anders dan de Amerikaanse. Het Safe Harbor-besluit, het besluit van de Europese Commissie uit 2000 dat de Verenigde Staten onder voorwaarden om gegevens van Europese burgers mogen vragen, is niet voor niets onderuit geschopt. Partijen vinden een Duits bedrijf gewoon betrouwbaarder. De data van Nederlandse bedrijven zijn bij G DATA altijd gewaarborgd en gaan niet de grens over.”

Illustratief is volgens Abdoel de deal die G DATA onlangs in Duitsland sloot met Microsoft Azure. “In Duitsland biedt Microsoft vanaf medio 2016 clouddiensten aan, waarbij de Amerikaanse fabrikant zelf niet de eigenaar is van de benodigde datacenters. Die laten ze over aan T-Systems, een volle dochter van Deutsche Telekom. Op die manier ontkomt Microsoft in Duitsland aan de Patriot Act en G DATA is daarbij een exclusieve securitypartner. Zoiets is voor eindgebruikers natuurlijk heel veelzeggend.”

Indirect

G DATA verkoopt zijn zakelijke producten 100 procent indirect, dus via partners. Abdoel: “We deden en doen veel met Portland en DSD Europe, en ALSO zit in de lift als derde distributeur voor de zakelijke markt. Een trouwe distributeur is ook Fallbrook ICT Distribution, die partners in staat stelt om de softwareproducten van G DATA en Iolo ook elektronisch aan te schaffen en direct geleverd te krijgen. Fallbrook is vooral actief in de retailmarkt, maar heeft een verleden in B2B en ziet daar nog altijd kansen. Fallbrook bedient verschillende retailers die op z'n minst geïnteresseerd zijn om ook de zakelijke markt te gaan doen, vooral het MKB. Zulke partijen zijn heel waardevol voor ons, maar dan moeten we ze wel genoeg aandacht geven. Dat is precies de omslag die we momenteel maken.”

Resellers zijn bij G DATA ingedeeld in Silver, Gold en Platinum. “We filteren onze resellers en passen daar onze support op aan”, legt Abdoel uit. “We zitten nu in een fase dat we resellers willen pushen om ook echt Platinum partner te worden. Daarvoor is het niet genoeg om G DATA 'op de plank' te hebben; er moet echt focus zijn. Maar het is duidelijk dat onze distributeurs inzien dat we serieus werk maken van de zakelijke markt.”

Drie niveaus

De zakelijke security-oplossingen van G DATA hebben drie niveaus. Het instapniveau is Antivirus, dan komt Client Security en het derde is Endpoint Protection, een complete oplossing. “Binnenkort komt versie 14.0 van Endpoint Protection, met nieuwe features”, vertelt Abdoel. “Met een tool voor online network monitoring weet je precies wat er allemaal speelt in je netwerk door sensoren op onder andere printers en switches te plaatsen, en welke clients extra aandacht vragen aangaande beschikbare resources.  Veel resellers vroegen daarnaar; dat is wat ik bedoel met goed luisteren naar partners. We komen verder met Exploit Protection, een extra bescherming tegen 0-day exploits. Die zat al in onze retailproducten en wordt nu ook zakelijk geïntroduceerd. Ook komt er een nieuwe versie van BankGuard, de module die online bankieren veiliger maakt. BankGuard is helemaal herschreven, lichter geworden en werkt meer op de achtergrond zodat de gebruiker er nauwelijks nog iets van merkt.”

Dat het G DATA menens is met het partnerverhaal, blijkt onder meer uit het museum dat het bedrijf onlangs inrichtte in Bochum, vlak over de grens. “Daar hebben we een geweldig pand waar je prima kunt lunchen met partners”, besluit Jerrel Abdoel. “We doen leuke dingen, organiseren events en staan op alle relevante beurzen, zoals kortgeleden nog de IPON in Utrecht. Dit jaar staan we op de Infosecurity beurs in Utrecht. We zoeken nieuwe partners, maar vooral ook goede. Ik ben ervan overtuigd dat we met alle steun en support uit Duitsland en onze internationale visie de zakelijke markt veel beter kunnen bedienen dan voorheen, om uiteindelijk veel meer te kunnen scoren. We zullen nooit afstand doen van retail, maar onze inspanningen gaan de komende tijd volop richting B2B.”

Door: Witold Kepinski