Channel Partner maakt zich op om te profiteren van IT-transformatie

Het kanaal blijft optimistisch ondanks voorspellingen van een uitdagend jaar 2016, aldus een recent Canalys onderzoek onder 260 IT-channel partners over de hele wereld. 75 procent van de partners verwachten een omzetgroei in 2016, terwijl verwacht 70 procent een groei van de winstgevendheid verwacht.

De omzet groeimogelijkheden voor het kanaal blijven overvloedig aanwezig in de meeste sectoren. Hyper-geconvergeerde infrastructuur, cloud-gebaseerde applicaties en software-defined infrastructuur werden allemaal genoemd als belangrijke categorieën groei. Van alle segmenten zal IT security naar verwachting de sterkste groei in 2016 tonen: 87% van de partners verwacht daarin een groei.

Security is moneymaker

"IT-beveiliging is nu al de nummer één prioriteit voor de eindgebruikers, en zal alleen maar in belang toenemen als klanten investeren in de volgende generatie datacenters, digitale transformatie, cloud, mobiliteit en internet van de dingen (IoT). Maar dit illustreert ook de complexiteit van het security landschap; partners moeten in veel grotere mate meer expertise ontwikkelen ", aldus Canalys analist Jordan De Leon. "Partners die een krachtige security praktijk opbouwen, gesteund door een sterke reputatie, zullen veel business mogelijkheden krijgen."

De overgrote meerderheid van channel partners zijn bezig te transformeren net als de hele IT-keten. Cloud en managed services worden steeds belangrijker voor de channel business model, met managed services in het bijzonder nu het een aanzienlijke mate bijdraagt aan de partner winstgevendheid. Voor tweederde van de respondenten zeggen dat managed services nu meer winstgevender zijn dan product doorverkoop. Minder dan 1% van de partners voorspelt een exit van zijn bedrijf in de nabije toekomst.

Nieuwe klanten

De algehele optimisme is iets minder dan aan het begin van 2015, wat wijst op een moeilijker jaar in de IT-markt. Macro-economische onzekerheid, voortdurende valuta schommelingen, geopolitieke onrust (Rusland, Oerkaine, Iraq, Syrische burgeroorlog) en de bezorgdheid van het wereldwijde terrorisme en conflicten beïnvloeden klanten. De grootste uitdaging voor channel partners is vooral het bereiken van nieuwe klanten.

"Het kanaal moet zowel nieuwe kopers als de bestaande klanten aan blijven trekken" zegt Alastair Edwards (foto), hoofdanalist. 'Maar er zijn nieuwe concurrenten in opkomst in het kanaal, zoals cloud-only resellers, digital consultants die bepaalde branches bedienen, zoals het bankwezen en de gezondheidszorg. Deze bedrijven zijn toepassingsgericht en bieden zeer professionele diensten. Ze helpen klanten bij het oplossen van business issues, dus niet alleen met de verkoop van technologie. Channel partners moeten investeren in de ontwikkeling van hun eigen verticale en pre-sales kennis om voorop te blijven lopen. "

Co-marketing en sales initiatieven

Voor leveranciers is het van volgens edwards belang zeer nauw geïntegreerde relaties met partners aan te gaan en hen helpen te navigeren bij complexe veranderingen in de hele industrie. Hou daarbij makkelijk te gebruiken partnerprogramma's aan en biedt voorspelbare stimuleringsregelingen. Biedt ook partner trainingen en certificeringen om aan de nieuwe eisen van klanten te voldoen, dit zal van vitaal belang zijn voor verder succes. Het belangrijkste is dat leveranciers met partners effectieve co-marketing en sales initiatieven blijven ontwikkelen om een gezonde sales pijplijn te ontwikkelen, aldus Edwards.

Door: Witold Kepinski