Ricoh en Van Domburg Partners in AV- en UCS-oplossingen

Ricoh haakt stevig in op de alsmaar voortschrijdende digitalisering op de werkvloer. “Vooral jongeren communiceren vaker met beelden en geluiden, werken steeds meer op afstand en willen altijd overal bij kunnen”, vertelt Maurits Aalders van Ricoh. Volgens Mark Sluis van distributeur Van Domburg Partners gaat Ricoh 'voluit mee in nieuwe technologische ontwikkelingen, maar ook in marktontwikkelingen'. Van Domburg introduceert daarom voor resellers het Communication Services portfolio van Ricoh.

Met de nieuwe samenwerking wil Van Domburg nieuwe partners toevoegen en bestaande partners zo goed mogelijk bedienen met alle mogelijkheden en ontwikkelingen in de hedendaagse markt voor audiovisuele communicatie in kantooromgevingen. “Ricoh is niet alleen sterk in technologische ontwikkelingen op dat terrein”, vertelt Mark Sluis, director sales & marketing bij Van Domburg Partners. “Ricoh is bovendien goed als het gaat om het bijbenen van marktontwikkelingen en het in kaart brengen van marktstructuren. De business van Van Domburg Partners heeft altijd twee elementen gehad. Allereerst de technologie; daar gebeurt van alles en interessant is ook de 'democratisering' die momenteel plaatsvindt. Vroeger was de technologie van Ricoh en andere vendoren heel specialistisch, maar de laatste jaren worden de oplossingen breder getrokken en is de technologie ook toegankelijk voor een groter gedeelte van de markt.

Het tweede element is de markt zelf. Sluis: “Die is enorm in beweging en met resellers die beschikken over een breed scala aan kennis. Daar werken we intensief mee samen, door voortdurend in gesprek te zijn met onze partijen. Maar er zijn ook partners die nieuw zijn in bepaalde markten en daar is een sterke behoefte aan kennis en ondersteuning vanuit ons. Hier willen we juist het verschil maken. De AV-markt is technology driven en heeft veel potentie welke vele nieuwe mogelijkheden met zich mee brengt. Samen met Ricoh willen we resellers faciliteren zodat zij zich comfortabel voelen om de juiste vragen te stellen bij hun eindklanten om zo nieuwe mogelijkheden te realiseren.”

'Meer dan een distributeur'

Sluis wil meer zijn dan alleen een distributeur. “Natuurlijk verzorgen wij alle denkbare logistieke dienstverlening maar de technologie die wij leveren is heel divers. Als je alle mogelijke kennis daarvan zo breed mogelijk wilt verzamelen en beschikbaar stellen aan partners en resellers, dan moet je meer kunnen bieden dan alleen de logistiek. Wij leveren niet alleen diensten en producten; we willen vooral faciliteren. We willen partijen helpen die zich bewegen in de markt voor audiovisuele communicatietechnologieën of daar nieuw zijn. In ons Experience Centers in Ridderkerk laten we heel tastbaar zien wat we in huis hebben en wat technologie kan betekenen voor de gebruiker. Dat geldt zeker ook voor de nieuwe Ricoh Communication Services oplossingen die we gaan leveren, inclusief audiovisuele producten als projectoren, interactieve whiteboards en überhaupt alles op het gebied van unified communications systems (UCS).”

Volgens Maurits Aalders, director marketing & indirect channels bij Ricoh Nederland, haakt Ricoh in op 'een nieuwe manier van werken die in toenemende mate digitaal is'. “Vooral jongere generaties werken steeds meer op afstand en willen op elk moment van de dag kunnen samenwerken. We communiceren meer en meer met beelden en geluiden. Ricoh wil en kan dat faciliteren. Koppel je toepassingen als video en UCS aan onze oplossingen op het gebied van document management, dan praat je écht over 'collaboration': samenwerken op elk moment van de dag en overal.”

Ricoh zoekt een nieuwe markt, het liefst via een 'single point of contact'. De Japanse fabrikant wil nieuwe partners leren kennen die de producten van Ricoh meenemen in hun totaaloplossingen. Volgens Mark Sluis zal voor bestaande partners van Van Domburg Partners de inzet van de audiovisuele producten en communicatieoplossingen van Ricoh geen probleem zijn. “Het klopt dat een groep van onze resellers vooral in printing en document management zitten en kennen Ricoh al jaren. Echter zijn dit zaken die een natuurlijke overlap hebben met een groot aantal AV toepassingen. Deze Resellers in de zakelijke markt hebben vaak intensieve en langdurige relaties met hun klanten. Een hechte relatie, die ze optimaal willen gebruiken. Ze stoppen daarom niet bij het een, maar willen bij eenzelfde klant ook andere en nieuwe dingen bespreekbaar maken. Zeker als ze de markt zo dynamisch zien bewegen als nu. Ricoh is typisch een leverancier die evengoed langdurige relaties opbouwt met klanten. Eindklanten vinden het prettig om juist met zo'n partij intensief samen te werken.”

Welke partners?

Wie zijn de partijen die successen kunnen bereiken met de nieuwe samenwerking Ricoh-Van Domburg Partners? Sluis: “Allereerst natuurlijk de AV-branche; die is al jaren actief in deze markt. Die partijen hebben veel vakkennis en leveren de meest innovatieve installatieoplossingen, onder andere in de corporate markt. Maar we zien ook veel activiteit bij onze IT-partners; het is tenslotte sterk IT-gerelateerd wat Ricoh doet en wij willen onze rol als 'brede AV & IT-dienstverlener' naar de resellers graag verstevigen. Verder denken we uiteraard aan partners in de branche voor document management. Maar onder deze drie 'hoofdgroepen' zitten ook nog vele partijen als installateurs en rental partijen. Kortom, een groot scala aan verschillende soorten resellers voor wie dit interessant kan zijn.”

Je kunt volgens Sluis niet goed voorspellen welke reseller bij welke klant met welke propositie succes heeft. “We worden wekelijks verrast door nieuwe deals. Onze markt zit vol koeien en hazen, als je begrijpt wat ik bedoel. De rode draad in onze business zijn de relaties van onze resellers met hun eindklanten. Het aloude verkopers vak. Een goede klantrelatie is essentieel, gesteund door de juiste distributeur die ze zowel logistiek als kennisinhoudelijk bijstaat.”

Volgens Jan Willem Kramer, verantwoordelijk voor IT Distribution bij Ricoh Nederland ligt de meerwaarde van de nieuwe samenwerking in het vinden van partijen die geïntegreerde oplossingen in de markt zetten. “De resellermarkt voor printing kennen we al. Deze markt is relatief nieuw voor ons. Samen met Van Domburg Partners willen we nieuwe partners vinden, maar ook bestaande partners ondersteunen om deze business optimaal te kunnen doen. Vooral in het MKB geloven wij heilig in het principe 'local-to-local': dat een ondernemer graag zaken doet met een andere ondernemer. Met Van Domburg Partners erbij hebben we ons distributielandschap behoorlijk compleet.”

Door: Witold Kepinski