Eelco Wanders (EMC) wil dat partners digitale transformatie 'omarmen'

Zakelijk groeien en innoveren met digitale technologie, en met software een totale business ondersteunen in plaats van één enkele workload. 'Digitale transformatie', het modewoord van 2015, staat bij EMC Nederland ook in 2016 hoog op de agenda. De storagespecialist wil partners stimuleren als het gaat om de digitalisering die hun eindklanten momenteel (willen) doormaken, vertelt Eelco Wanders, channel director bij EMC Nederland.

Wanders wil 60 tot 70 procent van zijn tijd eraan besteden. “Digitale transformatie is een mooi woord”, vindt hij. “Tegenwoordig nog populairder dan 'cloud'. Ik wil me in 2016 vooral sterk maken voor partnerontwikkeling: welke partners zijn écht geschikt voor de digitale transformatie? Digitalisering houdt verband met ontwikkelingen als software defined, all flash, converged infrastructure en big data Dat heeft allemaal een enorme vlucht genomen, ook via ons partnerkanaal. Digitale transformatie moet bij EMC een volledig partnergedreven aangelegenheid worden, want alleen partners kennen de situatie bij de eindklant. Ik wil om te beginnen een goed beeld hebben van onze partners: of ze alles doen op het gebied van digitalisering, of dat ze zich specialiseren op het gebied van bijvoorbeeld converged infra.”

Omarmen

EMC Nederland wil partners die de digitale transformatie volledig 'omarmen', vertelt Wanders. “Het zou teleurstellend zijn als 2016 straks voorbij is en we hebben nog steeds geen partners die dat doen. Het is logisch dat we voor de troepen uit lopen, dus dat – bijvoorbeeld – de eerste XtremIO oplossingen door onszelf worden verkocht. Maar gaandeweg dit jaar wil ik met deze 'all flash array' successen boeken met op z'n minst een kerngroep van resellerpartners. Datzelfde geldt voor partners die zich specialiseren op het gebied van software defined. En het 'momentum' dat EMC nu doormaakt met ons storageplatform Isilon, wil ik vasthouden en uitbreiden door ook partners deze oplossing te laten verkopen. Ik wil meer 'leverage' met het kanaal: onze contacten met resellers beter exploiteren. Dat geldt trouwens ook voor de enterprisemarkt, dat was altijd een 100 procent directe business van EMC, Vandaag de dag wordt in de Enterprise markt 75% via partners verkocht en zoeken we nog naar een optimalere channelmix.

Digitale transformatie vergt ook dat EMC nieuwe partners zoekt. Wanders kijkt onder meer naar Local  Internet Service Providers (ISP's). “Daarnaast zie ik veel ontwikkeling bij partners in verticale segmenten, zoals healthcare. Dan moet je denken aan een partij als Agfa en  Carestream die inziet dat als een zorgapplicatie goed moet landen, een platform als Isilon pure noodzaak is.”

Door de toenemende vraag naar digitalisering ziet Wanders bovendien nieuwe samenwerkingen ontstaan tussen EMC-partners onderling. “Nog veel partners hebben geen eigen cloudstrategie, maar inmiddels wel het besef dat ze die nodig hebben. Moet je de cloudvraag vraag nu nog beantwoorden, dan ben je te laat. Dan adviseer ik: doe het niet zelf, maar ga praten met een andere partner van EMC. Zoals ReasonNet, Openline of een andere serviceprovider, waar je kan whitelabelen. Je klant merkt daar niks van; die denkt gewoon dat je een eigen cloudinfrastructuur hebt.”

30 procent groei

Los van alle ontwikkelingen rond het thema digitale transformatie is Eelco Wanders erg te spreken over de 'route' die EMC met partners is ingeslagen. “We hebben de handen ineengeslagen. We hebben een goed jaar achter de rug en onze omzet in channel groeide 30 procent. Onze marktaandelen groeien vooral hard in 'channelgerelateerde gebieden': de midmarket waar we vijf jaar geleden niet eens bestonden. Allemaal het gevolg van onze channelstrategie. We zijn trots op onze 'channel mix': van iedere euro die aan EMC Nederland wordt gegund, is inmiddels 93 procent channel gerelateerd.”

Vooral het eerder al genoemde storagesysteem Isilon vindt gretig aftrek. Wanders: “We zien een doorbraak bij Isilon Scale-Out NAS. Uit cijfers over onze regio en EMEA zie je dat Nederland vooroploopt bij de verkoop van die systemen. Isilon wordt vooral veel gebruikt voor workloads in de segmenten media en healthcare, allemaal via partners. Het laatste half jaar hebben we bovendien hard aan de boom geschud over All-Flash ExtremIO en dat geeft een enorme spinoff. Die kar hebben we zelf moeten trekken in het begin, maar we zien dat ook partners het oppakken. Zij specialiseren zich en doen inmiddels ook zelf de nodige accreditaties.”

Business Partner Program

Vorig jaar introduceerde EMC een nieuw businessprogramma voor partners. Het dataopslagconcern maakt sinds 1 november 2015 onderscheid tussen Platinum, Gold en Silver partners. “Dat is nog even wennen”, ervaart Wanders. “Alle twaalf Nederlandse partners die op voorhand in aanmerking kwamen voor Gold of Silver, hebben aan de voorwaarden voldaan. Maar wat ik jammer vind: boven Gold zit feitelijk niks, want Platinum is een status die hooguit is weggelegd voor drie of vier heel grote 'global' partijen. En aan de onderkant zou ik graag iets hebben voor partners die Gold of Silver net niet halen, maar wel heel waardevol zijn omdat ze sterk zijn in bepaalde regio's of zich goed ontwikkelen. Zulke partners zijn in het nieuwe programma alleen maar 'Registered', terwijl ze ons uitstekend vertegenwoordigen in het MKB, waar ze onze VNX'en verkopen. Dat gaat trouwens steeds beter, samen met onze distributeurs Avnet en Copaco.”

Federatie

Eelco Wanders wil tot slot iets kwijt over de federatiestrategie van EMC. Met onderdelen als storage, security, big data en hyperconverged komen steeds meer 'EMC Federation deals' tot stand. “De eindklant, de partner en ook ikzelf willen dat EMC één loket is”, besluit hij. “Het nieuwe businessmodel voor partners is daarom een paraplu voor verschillende partnerprogramma's. De deal die we in oktober sloten met ING is een echt ‘EMC Federatie succes’. EMC zet daar de spullen neer en is eindverantwoordelijk. Er zijn ook wel niet-EMC partijen bij betrokken – de virtualisatie is van VMware, de security is van RSA en de big data en analytics oplossingen zijn van Pivotal – maar alles loopt centraal via ons. Van dit soort deals willen we er meer hebben. Het is de komende tijd vooral zaak om partijen te linken. Neem RSA: de huidige RSA-partners zijn andere partners dan mijn eigen EMC-resellerpartners en dat biedt kansen. Daar werken we hard aan.”

Door: Witold Kepinski