‘De klant vraagt om functionaliteit, niet om bepaalde software’
Een grote naam heeft COMPAREX gewonnen met het efficiënt beheer van licenties voor zijn klanten. Nu – onder meer door cloud computing – de vorm van automatisering verandert, groeit de organisatie mee. Het geeft nu, op grond van een gedegen behoeftepeiling, advies aan bedrijven over welke technologie het beste past bij de eisen en wensen van de organisatie. De afgelopen jaren heeft COMPAREX hard gewerkt om deze gedaanteverwisseling vorm te geven.
Michel van Teijlingen, commercieel directeur van COMPAREX Nederland, leidt het gesprek in met een beeld van de onderneming. Tegenwoordig maakt het onderdeel uit van de IT-tak van eigenaar Raiffeisen, een Oostenrijkse bank. “De COMPAREX Groep is actief in 34 landen, heeft 80 vestigingen en ruim 2300 mensen in dienst. De focus richt zich nu meer en meer op landen buiten Europa. In Nederland tellen we nu 176 fte's; het afgelopen jaar hebben we een sterke groei gekend. Wij zijn groot geworden met fulfilment: het beheer van en controle op licenties. Maar bij organisaties is de bedrijfsvoering veranderd. De klant vraagt niet meer om software van een bepaalde leverancier; het gaat ze nu om functionaliteit. Het maakt daarbij in beginsel niet uit waar die functionaliteit vandaan komt: van een licentie met een bepaalde looptijd, via een abonnement op bepaalde programmatuur, of alleen maar op een zekere functionaliteit. En vaak is het een combinatie van al die mogelijkheden. Het gebruik van geautomatiseerde systemen mag op dat vlak eenvoudiger zijn geworden; aan de achterkant is de complexiteit alleen maar toegenomen”, aldus van Teijlingen.
Adviseur
Dit alles is aanleiding geweest in Nederland de bedrijfsstructuur van COMPAREX op de schop te nemen. Drie teams vormen de kern van de onderneming: een Solution Advisor Team, een Cloud Team en een Software Asset Management Team. Voor deze tak is onlangs Robin Ruikers aan de slag gegaan. Hij is directeur Services. “Het gaat ons erom toegevoegde waarde te leveren aan onze klanten”, zegt hij. “Natuurlijk komen wij al bij de meeste organisaties over de vloer vanwege onze kennis van licenties; en dat zullen we blijven doen. Maar we willen onze kennis van hedendaagse automatisering als dienst aanbieden. Daaraan blijkt ook veel behoefte te bestaan. Niet alleen bij de grote multinationals; net zo goed bij het midden- en kleinbedrijf. Wij richten ons op alle organisaties. Zowel het bedrijfsleven als de overheid. Zowel de ministeries – die te vergelijken zijn met enterprises – als gemeenten, waterschappen en dergelijke, vergelijkbaar met het midden- en kleinbedrijf.”
Spanningsveld
Door de grote snelheid waarmee technologie zich tegenwoordig ontwikkelt, is er een constante stroom van verandering. Daarbij is het steeds lastiger voor organisaties om te doorgronden welke waarde IT kan hebben voor hun bedrijfsvoering. Daarbij moet je rekening houden met security information management, met big data en analytics, met cloud computing, met mobility, met software asset management, met energiebeheer. Ga er maar aan staan om dat allemaal op elkaar af te stemmen en tegelijk de waarde van IT voor de organisatie te laten toenemen. Zeker in een tijd waarin de eindgebruikers zich niet meer met een kluitje in het riet laten sturen”, schetst Ruikers het spanningsveld.
“Daarom zitten we nu met andere mensen aan tafel”, voegt van Teijlingen eraan toe. “We zaten heel erg aan de transactiekant, nu zitten we aan de businesskant. Voorheen zaten we met de afdeling inkoop aan tafel, nu met het algemeen management dat strategische beslissingen moet nemen.”
Behoeftepeiling
Het betekent tegelijkertijd ook een andere interne opzet. De verkoopafdeling werkt nauw samen met de adviseurs. Zelfs de verkopers hebben zich bij COMPAREX ontwikkeld. Lag de nadruk voorheen vooral op kennis van de leveranciers van software, tegenwoordig moeten zij marktkennis in hun bagage hebben. Er zijn inmiddels verkoopteams die zich richten op 'public', 'enterprise', 'corporate' (twee teams, omdat er immers in Nederland veel meer kleinere organisaties zijn), en 'healthcare'.
Een behoeftepeiling ligt aan de grondslag van elk advies dat COMPAREX opstelt. Hoe je dat doet? “Door de juiste mensen aan te stellen. Mensen die de kunst van het vragen stellen beheersen”, antwoordt Ruikers. “En het gesprek aan te gaan met de beleidsmakers binnen de organisatie. Zo kun je de behoefte achterhalen. Dat is overigens een flow, niet een eenmalige exercitie; het technologisch veld verandert voortdurend, de bedrijfsbehoeften bewegen mee met marktbewegingen, de bedrijfsmodellen van leveranciers van functionaliteit wijzigen. Wij zijn erop getraind om te weten welk aanbod er is en kunnen de juiste oplossingen eruit samenstellen die passen bij een moderne bedrijfsvoering van onze klant”, stelt Ruikers.
Geen implementatie
Ze zijn zich ervan bewust dat COMPAREX zich met deze dienstverlening begeeft op het speelveld van consultancy firma’s en system integrators. Ze zien tegelijkertijd dat klanten zich liefst met zo weinig mogelijk leveranciers inlaten om het overzichtelijk te houden. “Het ingewikkelde software asset management is bij ons in goede handen; dat bewijzen we al jaren. Nu kunnen we voldoen aan de wens bij organisaties om de juiste stukjes software en services van diverse aanbieders aan elkaar te koppelen om IT-meerwaarde te kunnen bieden. En – indien gewenst – kunnen we dat ook beheren”, zegt Ruikers.
Van Teijlingen geeft wel aan dat ze niet zelf de oplossingen gaan implementeren. “Dat laten we graag aan onze partners over.”
