Tech Data is businesspartner voor IoT, cloud en security

Tech Data staat voor de uitdaging om het traditionele distributiespel uit te bouwen met meer kwaliteit, meer dienstverlening en meer logistieke kennis. “Wij willen dat resellers ons ervaren als de ultieme businesspartner, die ze de juiste keuzes laat maken als het gaat om de innovatieve vakgebieden Internet of Things, cloud en security”, vertellen Peter Jansen en Bas Scheepens van Tech Data Nederland.

Volgens Bas Scheepens, director Azlan Nederland, is het voor een reseller onmogelijk om alle (voortschrijdende) kennis en expertise over vakgebieden als Internet of Things (IoT), cloud en security in de eigen organisatie te hebben. “Om succesvol te zijn is samenwerking essentieel, met verschillende partijen. Wij kunnen een deel van de benodigde expertise aanreiken en zijn druk bezig om onze kennis van deze drie relatief nieuwe vakgebieden binnen Tech Data meer en beter te bundelen.”

Tech Data heeft drie hoofdtakken: de businessunits Azlan (IT-oplossingen voor de enterprisemarkt), TD Broadline en TD Mobile. Aansluitend heeft de Amerikaanse multinational de businessunits Cloud, Maverick (voor audiovisuele oplossingen) en Datech: een gespecialiseerde divisie voor de distributie van Autodesk-software. “Tech Data verzorgt productintroducties richting het resellerkanaal en zet uitgebreide trainingsprogramma's op”, licht countrymanager Nederland Peter Jansen de rol van de distributeur toe. “Rond het Autodesk-portfolio verzorgen we bovendien alle certificeringen. We zorgen voor de juiste rapportagevoorzieningen en opkomende renewals, we maken inzichtelijk welke klanten eventueel moeten worden benaderd en we doen marketingactiviteiten, zoals ondersteuning bij (gezamenlijke) evenementen en leadgeneraties.”

Collection of specialists

Tech Data heeft de nodige acquisities achter de rug en is flink gegroeid in de breedte van het productaanbod. “We willen een heel complete 'collection of specialists' zijn”, vertelt Jansen. “De 'specialists' zijn feitelijk onze specialistische business units: Azlan, Maverick, Mobile, Broadline, Consumer Electronics, Cloud en Datech. Daarin brengen we marktsegmenten en producten bij elkaar en stellen we totaaloplossingen samen. Dat is belangrijk, want de uitdaging voor het resellerkanaal is duidelijk: hoe kunnen resellers nieuwe markten betreden en het productportfolio verbreden of juist versmallen? Anno 2016 draait alles om solutions. Resellers hebben verschillende spullen nodig en moeten verstand hebben van veel dingen om een (totaal)oplossing bij een klant te kunnen neerzetten. Wat betekenen IoT, security en cloud voor hun businessmodel? Wat doen ze vandaag en waar staan ze over een paar jaar? Resellers kunnen niet overal op inspringen en moeten keuzes maken. Tech Data heeft voldoende middelen en capaciteit op verschillende vakgebieden, en wil de discussie aangaan: hoe gaan we de marsroute richting cloud en IoT met elkaar aflopen? Wij willen resellers op die manier helpen om betere keuzes te maken.”

De groothandelaar wil bovendien een 'marktplaats' zijn waar samenwerkingsverbanden ontstaan. Scheepens: “Resellers boeken meer succes als ze focus hebben, duidelijke keuzes maken en samenwerken met andere partijen. Wij zien resellers van TD Mobile en Azlan naar elkaar toetrekken. Een goed voorbeeld is mobile device management (MDM). Hoe beheer je alle telefoons en tablets bij een eindgebruiker? Hoe zorg je voor een optimaal gebruiksgemak; dat eindgebruikers veilig, efficiënt, pragmatisch en prettig bij de benodigde bedrijfsinformatie kunnen? Daar zijn verschillende specialismen voor nodig, die je als reseller niet allemaal zelf in huis moet willen hebben. We willen ons afzetkanaal een gedegen advies kunnen geven over investeringen in cloud en IoT en over verdienmodellen, maar ook over samenwerkingsmogelijkheden. Het is een kerntaak van een distributeur om een platform te bieden waar mensen elkaar ontmoeten.”

Door de ontwikkelingen rondom IoT ziet Jansen een verdere convergentie van IT en telecom. “De verschillen tussen pure IT-resellers en pure telecomresellers worden kleiner. Internet of Things gaat niet alleen over mobiliteit, maar ook over connectiviteit en security. Die werelden komen steeds meer bij elkaar.” Volgens Scheepens zoeken IT- en telecomresellers elkaar dan ook steeds meer op. “We zien partnerships en zelfs samenvoegingen ontstaan, bedoeld om kruisbestuiving te krijgen. Wij faciliteren dat ook. We zien nieuwe partnerships, onder meer in ons Business Solutions Center (BSC) waar resellers met hun klanten onze totaaloplossingen kunnen bekijken en uitproberen.”

Online support

Volgens Scheepens ligt een 'enorme kracht' van Tech Data in de online-support voor resellers. “We werken vanuit één ERP-systeem en we hebben InTouch als interactief online platform waar de traditionele transacties met resellers plaatsvinden. Verder hebben we TD Cloud, waar onze cloudproposities end-to-end, dus zonder dat daar handen aan te pas komen, volledig geautomatiseerd naar de klanten toe gebracht worden. Office 365 is daar een goed voorbeeld van, maar ons portfolio van clouddiensten wordt steeds breder. Al onze hostinglicenties zijn volledig geautomatiseerd.”

Ook op het terrein van leadgeneratie wil Tech Data vooroplopen. “Vanuit TD Agency, ons in-house full service marketingbureau, gebeurt dat steeds meer op basis van content-creatie in combinatie met marketing automation”, besluit Jansen. “Door de geweldige hoeveelheid data die wij beschikbaar hebben te combineren, genereren we meer traffic en kunnen we uiteindelijk kwalitatief betere leadgeneratieprogramma's draaien. Met de volledige ontsluiting van alle bestaande data willen we optimale product-marktcombinaties kunnen voorstellen aan onze businesspartners, zowel leveranciers als resellers. We werken trouwens aan een nieuw platform voor de hele Benelux, om nieuwe end-user leads te destilleren uit alle beschikbare content: TD Connect. Dat platform speelt in op de veranderde besluitvormingsprocessen en beslismomenten bij eindklanten. Vroeger ging een reseller met een eindklant in gesprek om een verkoop voor te bereiden, maar tegenwoordig vindt het besluitvormingsproces van zo'n eindklant voor minstens 80 procent plaats op het internet. Overigens blijven we samen met partners eindgebruikers bezoekers. Wij hebben kennis van specifieke oplossingen en de partner heeft intensief kennis van het marktsegment, of nog beter: de specifieke eindklant. Die combinatie werkt altijd.”

Door: Witold Kepinski