TechAccess mikt met Fortinet appliances op MKB-resellers

TechAccess maakt werk van de nieuwe FortiGate UTM-oplossingen met access points van de Amerikaanse netwerkbeveiliger Fortinet. Met een speciale campagne wil de value added distributeur MKB-resellers klaarstomen voor FortiGate, een gespecialiseerde totaaloplossing voor een veilige WiFi. Kees Smulders van TechAccess spreekt van 'een buitengewoon fatsoenlijke oplossing voor het MKB'.

Fortinet is marktleider op het gebied van netwerk security en ontwikkelt producten en oplossingen voor zowel enterprise als MKB omgevingen. Van origine was Fortinet met haar UTM producten altijd al sterk in het MKB: organisaties tot zo’n 250 werkplekken. “Fortinet is vooral bekend van de firewall-propositie FortiGate”, vertelt sales manager Smulders. “Dat is een UTM-oplossing: unified threat management. Maar Fortinet zit ook in de markt voor WiFi en wireless space, ze leveren speciale firewalls voor webapplicaties en hebben producten voor databasebeveiliging en authenticatie.”

De nieuwe FortiGate UTM-oplossingen in combinatie met access points – dat zijn dus eigenlijk complete WiFi-oplossingen – zijn speciaal ontwikkeld voor kleinere omgevingen. “FortiGate is een appliance met een focus op firewall en UTM, allemaal met licenties”, legt Smulders uit. “Maar je breidt de oplossing eenvoudig uit met een wireless functionaliteit. Waar Fortinet sterk in is – veel beter dan de concurrentie – en wat voor onze resellers belangrijk is: een MKB'er wil met één enkele oplossing zoveel mogelijk security. Anders dan een enterprise werkt een kleine of middelgrote onderneming niet met 'point producten' en implementeert niet voor elk aspect van security een andere oplossing. Gaat het om malware of geavanceerde aanvallen op je netwerk, dan heeft Fortinet voor het MKB oplossingen die simpel te implementeren zijn. Het moet allemaal niet te ingewikkeld; MKB'ers hebben meestal geen complete en voor alles gespecialiseerde IT-afdelingen. De reseller moet het gewoon goed voor ze doen.”

Totaaloplossing voor veilige WiFi

Een betaalbare combinatie van security met UTM en een stukje wireless, daar praten we over. Smulders: “Het is een gespecialiseerde totaaloplossing voor een veilige WiFi met als basiscomponenten FortiWiFi en FortiGate, met uitbouwmogelijkheden voor anti-virus, anti-malware en applicatiefirewalls. Ook in het MKB moet een wireless lan (wlan) veilig zijn. Fortinet is goed in security, daar komen ze vandaan en dat is hun achtergrond. Gecombineerd met WiFi ontstaat een mooie oplossing met een heel hoge beschikbaarheid. En het is goed uitgerust voor Bring Your Own Device (BYOD). In een enterprise-omgeving heb je daarvoor veel dure componenten nodig en de integratie daarvan is duur. Maar een FortiGate-appliance kan nog steeds een klein en relatief goedkoop doosje zijn, met daaraan gekoppeld een beperkt aantal access points. Voor het MKB is dit echt een heel mooie propositie.”

Distributeur TechAccess wil groeien in het MKB en dat kan volgens Smulders alleen met een goed uitgerust partnerkanaal. “We willen deze doosjes heel laagdrempelig en goedkoop bij onze resellers neerzetten. We verzorgen technische trainingen, zodat zij bekend raken met het nieuwe product. Ook sales en presales mensen moeten technisch van de hoed en de rand weten en kunnen uitleggen wat FortiGate nou eigenlijk doet. We doen trouwens ook installaties voor onze klanten, indien gewenst. En heel belangrijk is natuurlijk dat onze gespecialiseerde Fortinet Authorized Partners een gezonde marge maken. Als je afhankelijk bent van een kanaal, dan moet je resellers goed laten profiteren. Fortinet begrijpt dat.”

Campagne

De campagne bestaat uit onder meer een speciale landingspagina en nieuwsbrieven. Ook de eigen salesafdeling van TechAccess zit niet stil. “We organiseren seminars over FortiGate. Geïnteresseerde resellers kunnen voor het technische deel workshops volgen. Zij moeten overigens wel authorized partner zijn of worden. Juist om meer volume te kunnen maken in het MKB, willen we in zee met resellers die een minimaal aantal klanten bereiken. We willen een onderstroom genereren en opschalen naar zoveel mogelijk MKB-klanten. Fortinet heeft het MKB een beetje uit het oog verloren. Ze zijn erg bezig geweest met enterprise de laatste tijd. Dat komt wellicht doordat juist het MKB veel gebruik maakt van managed services op het gebied van security, via serviceproviders. Ook MKB'ers gaan steeds meer naar de cloud, maar wij zijn ervan overtuigd dat het blijft bij 'hybrid'. On-premise blijven er gewoon dingen nodig. Waar we met deze campagne op targetten: FortiGate is geen met dure consultancy overladen enterprise-achtige propositie, maar wel heel goed. Een serieuze MKB'er heeft daar een investering voor over, verwachten wij. Security met draadloos daaraan gekoppeld moet je on-premise nog steeds gewoon goed voor elkaar hebben.”

Het goede van Fortinet is dat je met één geïntegreerde security-oplossing je hele huis dichttimmert, zoals Smulders het uitdrukt. “Het security-portfolio van Fortinet is heel breed, terwijl de markt voor security juist versnipperd is. Verschillende vendoren maken verschillende producten, maar de (niet in security gespecialiseerde) reseller kan dat allemaal niet meer volgen. Met Fortinet heb je geen tien of vijftien verschillende vendoren nodig. FortiGate is schaalbaar; je kan nieuwe modules aan een appliance toevoegen. Zeker voor het MKB is dat een groot voordeel.”

FortiGuard

FortiGate maakt gebruik van FortiGuard, de 'asset' die de appliances van Fortinet up-to-date houdt. “Als ergens in de wereld iets uitbreekt, zit het zeer snel in een update voor FortiGuard”, besluit Smulders. “FortiGuard is waar het bij Fortinet al langere tijd om draait. Dat daar een goede appliance onder ligt die goed te managen is, dat hebben ze ook goed voor elkaar.”

Door: Witold Kepinski