NetApp: Resellers worden steeds belangrijker
Een product kan nog zo goed zijn, zonder een succesvol en goed getraind distributiekanaal wordt het geen succes. NetApp heeft de productportfolio op orde en gaat er nu voor zorgen dat zijn resellers nog succesvoller worden dan ze al waren. Door resellers met behulp van de juiste hulpmiddelen goed te sturen, kan uit bestaande klanten meer rendement gehaald worden. Verdieping van de relatie is daarbij het parool.
We spraken met Alfred Manhart, Senior Director EMEA SI, SP and Business Development, NetApp. Flashstorage is een primaire groeimarkt voor NetAPP, het succes van de reseller wordt de tweede pijler waarop gebouwd wordt. Alfred Manhart: “Nu de markt zo’n grote omslag doormaakt van SATA naar flash en van on-premisse storage naar een combinatie van private en public cloud, hebben we de klant veel te vertellen. De wetgeving stelt steeds meer privacy eisen, uitdagingen waaraan NetApp met zijn producten en diensten kan voldoen, maar waar wel acties voor ondernomen moeten worden. Een uitgelezen kans voor de reseller om met de klant om tafel te gaan zitten.” Dat gesprek wordt extra succesvol als gebruik gemaakt wordt van de klantanalyse die voorhanden is.
Bill Lipsin, Vice President, Worldwide Channel, NetApp, “Door de snelle technologische vooruitgang hebben veel klanten hardware die eigenlijk vervangen zou moeten worden om efficiënt te blijven werken. Wij hebben dat voor elke reseller in kaart gebracht en informeren de individuele reseller over de potentie en aandachtspunten per klant die hij beheert.” In augustus wordt het nieuwe reseller programma onthuld, maar nu is al duidelijk wat de twee speerpunten zijn: het vergroten van de omzet bij bestaande klanten en een stimulering voor het ontwikkelen van verticale oplossingen waarmee de markt nieuwe impulsen kan krijgen. Voor dit laatste aspect zijn extra incentives beschikbaar.
Safe Harbour
Belangrijk aandachtspunt bij dat gesprek is dan absoluut de safe harbour problematiek. Sheila FitzPatrick, Worldwide Legal Data Governance Counsel, Worldwide Data Privacy Counsel, NetApp, is over die problemen duidelijk. Het wordt zwaar onderschat. Sheila: “De straffen op het niet naleven van deze wetgeving zijn zo hoog, dat elk risico gemeden moet worden. De maximale boete voor inbreuk op de privacy regels (het gaat hier dus niet over security maar over privacy van klantendata) is 4% van het GDP, een aanzienlijk bedrag.” Daarmee is de discussie over de verschillen van private cloud versus public cloud weer helemaal terug. Veel bedrijven stoppen meer energie in het om regels heen te werken dan in het naleven daarvan. ” Hyperscalers zoals Microsoft met Azure en Amazone kunnen niet zomaar ingezet worden, daarover moet intensief en goed nagedacht worden. Zij dragen namelijk minder verantwoordelijkheid dan je zou verwachten, deze bedrijven fasciliteren enkel storage, de afnemer die de diensten aanbiedt is verantwoordelijk voor het naleven van de wetgeving. Replicatie en backup zijn daarbij de meest kritische elementen: waar doe je het veilig?” NetApp kan daarbij helpen en de juiste oplossingen en producten voorstellen. De reseller is de aangewezen persoon om dit probleem met de klant te bespreken en hem passende voorstellen te doen. Een enerverende periode dient zich aan.
Alfred Manhart: “De complete en veilige oplossing bestaat uit een slimme combinatie van on-premisse storage, een private cloud en een stuk publieke cloud bij een hyperscaler. Deze drie clusters moeten we gebruiken en het verhaal aan de klant uitleggen. Een uitdaging voor NetApp en de zeer gewaardeerde resellers.”
Ben Brand: Vice President Professional Services EMEA, NetApp: “Er komt dit jaar extra support voor resellers. Er is een strategie bedacht: NetApp zorgt voor het onderzoeken en vaststellen van de opties via de EMEA-sales desk, we gaan zorgen voor een duidelijke customer satisfaction measuring en tenslotte komen er speciale partner roundtabels. Het sales management binnen EMEA is altijd beschikbaar om samen met de reseller klanten te bezoeken.”
Door: Hans Steeman
