Ingram Micro transformeert

Ingram Micro Nederland groeit niet alleen in de breedte, ook in de hoogte. De groothandelaar noemt zichzelf een 'core distributeur': in de kern is een distributeur in de letterlijke betekenis van het woord, met veel aandacht voor (grote) volumes. “Maar door verschillende acquisities – onder meer van Dupaco – hebben we daaromheen een 'schil' gebouwd van value add services en advanced solutions”, vertellen Stefan Duijndam en Kees van Kempen.

Kees van Kempen trad in januari in dienst bij Ingram Micro als director advanced solutions voor de Benelux. Met een verleden bij onder meer Avnet en Arrow ECS beschikt hij over een schat aan distributie-ervaring, vooral met value add business. Zijn belangrijkste taak is de markt vertellen over de transformatieslag van Ingram Micro, van core distributie naar 'value add'. “Mijn verantwoordelijkheid is het stuk advanced solutions en cloudproposities. Er zit volop kennis en expertise bij Ingram Micro. Daarnaast hebben we wel degelijk verstand van services en (totaal)oplossingen, maar we moeten dat beter communiceren.”

De groeistrategie die met de transformatieslag samenhangt, bestaat uit overnames. Proberen 'autonoom' te groeien door zelf nieuwe expertise op te bouwen, duurt volgens Ingram Micro te lang en brengt het risico met zich mee dat opportunity’s worden gemist. Volgens Stefan Duijndam, director sales & volume business management, heeft Ingram Micro wel geprobeerd om value-lijnen 'op te tuigen', maar hoeft de distributeur niet te liegen: een echt 'value imago' heeft Ingram nooit gekregen. “Met Dupaco erbij ligt dat anders. Dupaco is echt een specialist in enterprise software, zoalsRES, Red Hat en Dell Software.”

De 'binnenkomst' van Dupaco, zoals Van Kempen het noemt, is de belangrijkste overname geweest van Ingram Micro. “Dupaco zet ons in de markt als de grootste enterprise softwaredistributeur in de Benelux. De softwareproducten van Dupaco kunnen we positioneren bij veel Ingram Micro-klanten, en door het brede portfolio van Ingram Micro willen we – omgekeerd – business genereren bij, en toegevoegde waarde bieden aan, bestaande Dupaco-klanten. Ook de acquisitie van het cloudplatform Odin van het Amerikaanse Parallels Holdings past goed in onze strategie om meer value add te zijn. Met dat soort aankopen willen we onze cloud-ecosysteemstrategie versnellen en verbreden.”

Kennis en expertise

Ingram Micro wil niet alleen een 'core distributeur' zijn. Het bedrijf is voornemens meer technologie te leveren in de breedte en wil de dienstverlening daaromheen naar een hoger plan trekken. Met alle spanningen in de markt en afnemende volumes worden value proposities en cloudproposities alsmaar belangrijker, weten ze in Nieuwegein (en straks op het Utrechtse bedrijventerrein Papendorp, waar Ingram Micro half juni het voormalige hoofdkantoor van Atos betrekt). Van Kempen: “We hadden wel wat enterprise software, zoals McAfee, Symantec en Adobe Enterprise. Maar uiteindelijk wordt dat één afdeling samen met Dupaco en zal t.z.t. die naam uit de markt verdwijnen. Overigens niet op korte termijn, want er zit nog veel waarde in het merk Dupaco.”

De beeldspraak van een 'kern' en een 'schil' gaat een eind op. Duijndam: “Core distributie is nog steeds heel belangrijk voor Ingram Micro. Maar de schil daaromheen wordt dat ook. Al onze overnames – we kopen iedere week wel een bedrijf op – hebben betrekking op drie andere activiteiten: cloud, life cycle services (LCS) en commercial fulfilment services (CFS). De toekomst zit nu eenmaal in services, totaaloplossingen en het volledig 'ontzorgen' van een eindklant.”

Regeneration

Het gaat om de juiste (totaal)oplosingen en een goede relatie met je klant, vindt Duijndam. “Neem LCS als voorbeeld. We verkopen niet alleen abonnementen of devices, maar we doen ook aan 'regeneration': we halen producten terug. Je kunt bijvoorbeeld mobieltjes opnieuw in de markt zetten en een nieuw leven geven. Maar dan moet je wel een vrijwaringsbewijs kunnen afgeven dat die apparaten helemaal schoon zijn. Dat is wat ik bedoel met 'compleet ontzorgen'. Een goed voorbeeld is SkyKick, een cloudmanagement solution waarmee je 'overnight'grote aantallen mailboxen kunt migreren van lokaal naar de cloud. Ook dat is een complete oplossing, precies waar de markt op zit te wachten.”

Volumes

Maar hoe belangrijk value en cloudproposities ook worden, Duijndam en Van Kempen kunnen niet genoeg benadrukken dat Ingram Micro daarnaast wil blijven excelleren in volumes. Duijndam: “Value is belangrijk, want de markt ontwikkelt zich onmiskenbaar richting services en regeneration. Maar vergeet ook de levering van alle benodigde hardware en software niet. Ik bedoel: de spulletjes zelf, dat wordt haast een specialisme op zich. Resellers moeten op het juiste moment hun notebooks, printers en servers binnen hebben, dat blijft een heel belangrijk deel van onze business. Met alleen kennis kunnen wij ons maar ten dele onderscheiden.” Die spullen moeten bovendien worden geleverd in een bepaalde leverweek, vult Van Kempen aan. “Ook logistiek management is een specialisme. Een partner heeft er niets aan als het ene vandaag komt en het andere pas over dertig dagen.”

Eén aanspreekpunt

Tot slot de sales afdeling, die bij Ingram Micro helemaal lokaal is. “Een Hollander koopt bij een Hollander en een Belg bij een Belg”, vindt Duijndam. “De indeling in volume en value is vooral belangrijk aan de vendorkant van onze organisatie. Wat voor onze klanten van belang is en waarmee wij onze resellers extra willen ontzorgen: Ingram Micro heeft een general sales met louter 'accountverantwoordelijke' mensen. Een klant heeft altijd één aanspreekpunt, een 'single point of contact'. De meeste resellers kennen hun route, maar zo niet, dan neemt een toegewijde inside sales hem mee 'langs de velden'.”

Kees van Kempen belt altijd even met nieuwe klanten. “Ik wil weten wat de potentie is om door te groeien en wat voor mensen daar zitten”, besluit hij. “In de veranderende markt van cloud ontstaan nieuwe partijen die we nog helemaal niet kennen. Ik wil dan weten wat de marktpropositie is en hoe het samenwerkingsverband eruitziet. Zie ik vervolgens meer van dat soort bedrijven, dan is er een stroming en moeten we eventueel iets veranderen aan ons portfolio. Als brede distributeur houden we marktbewegingen natuurlijk goed in de gaten.”

Door: Witold Kepinski