Wake-upcall voor resellers: doe iets met de cloud (maar niet alles!)

Stel, je auto is toe aan vervanging. De kans is klein dat je bij een dealer binnenloopt, de geüpgradede versie van je huidige model bestelt en weer naar huis gaat. Nee, het is waarschijnlijker dat je met de verkoper in gesprek gaat. Uitlegt waarom je wilt inruilen, naar welke opties je op zoek bent, wat je budget is en welke toekomstplannen je ermee hebt. Is het dan niet raar dat het bij het aanschaffen van een nieuwe back-upoplossing vaak niet zo gaat?

Eigenlijk zou je als reseller net zo met je eindklanten moeten omgaan als een autodealer met zijn klanten. Sterker nog: je zou ze proactief moeten benaderen. Niet wachten tot zij bij jou aankloppen voor een upgrade van hun legacy-systeem, maar naar hen toegaan en inventariseren waar hun organisatie behoefte aan heeft. Hebben zich onlangs veranderingen voorgedaan, zoals uitbreidingen of overnames? Gebruikt het bedrijf nog steeds dezelfde software? Het resultaat: een op maat gemaakt voorstel.

Cloudpropositie

Jammer genoeg zijn sommige resellers hier nog niet toe in staat. Traditionele partijen werken vaak op basis van het aan elkaar knopen van infrastructuren, waarbij de kennis van virtualisatie van partner tot partner sterk kan verschillen. Maar willen ze hun bestaansrecht behouden, dan moeten ze snel overstappen op de cloud. Een drietal factoren spelen hier een rol in; kennis, financiën en tijd.

Met een cloudpropositie kan iedere partner zeer snel zonder grote investeringen in materiaal of kennis de data van hun klanten te laten ontsluiten. Want dat is wat die eindklant wil – kleine bedrijven gaan voor ontzorging, grote organisaties willen businesscontinuïteit. Een cloudpropositie is voor resellers een mooi middel om klanten voor langere tijd aan zich te binden.

Maar let op: cloud is niet zaligmakend. Je kunt de cloud beschouwen als extra verzekeringspolis die je je klant biedt. Mocht het met zijn on-premise back-up helemaal misgaan, dan staan zijn gegevens in ieder geval nog veilig ergens anders opgeslagen. Dat wil echter niet zeggen dat hij met zo’n oplossing ook meteen weer up en running is, terwijl dat wel is waar het hem om gaat. Daarom is het van belang dat je niet de back-up als uitgangspunt neemt, maar beschikbaarheid. Terug redeneren dus: wat heeft je klant nodig om zijn RPO en RTO te behalen in geval van een calamiteit? Welke infrastructuur is daarvoor nodig? En hoe realiseer ik die?

New way of thinking

Deze aanpak betekent overigens wel dat je andere medewerkers nodig hebt. Mensen die de business van de eindklant echt kennen – in plaats van dat ze alleen in staat zijn pleisters te plakken. Uiteindelijk wil je een partner zijn voor je klant, vooral voor de grotere partijen die met je willen sparren. Daarbij is het zaak niet alleen met de IT-afdeling om de tafel te zitten, maar ook met mensen uit de business. En dat je het volledige IT-portfolio kunt bieden – inclusief cloudoplossingen dus. Wat stel je eens voor: jij kunt dan je klanten een flexibel model bieden, afgestemd op zijn wensen en behoeften. Doordeweeks een praktische auto voor woon-werkverkeer, in het weekend een comfortabele wagen voor het hele gezin? Het is maar een voorbeeld. En dát is waarmee je onderscheidend vermogen biedt ten opzichte van je concurrenten en je je toekomst verzekert.

Lodewijk van Klaveren, Manager Channels Benelux van Veeam Software