Oracle transformeert naar service-organisatie

Oracle's nieuwe channel director Arno Nienhuis wil partners naar de cloud brengen. De overgang van on-premise naar cloud noemt hij 'de grootste transformatie in jaren'. “Oracle zit in een momentum. De transformatie raakt alle facetten van onze organisatie, inclusief het partner-ecosysteem. Daar zit voor mij de grote uitdaging.”

Arno Nienhuis is geen onbekende bij Oracle. De laatste jaren zette hij Oracle 'op de kaart' als systems leverancier. Nienhuis kwam in 2011 over van EMC en werkte tussen 1998 en 2005 bij (toen nog KPN-dochter) Getronics. In zijn nieuwe functie als senior director alliances & channels Benelux, die Nienhuis bekleedt sinds 1 januari als opvolger van Bas Diepen, kan hij naar eigen zeggen 'echt een verschil maken' voor het Amerikaanse IT-bedrijf. “In de cloud transformatie kijkt Oracle niet alleen kritisch naar de eigen organisatie, maar ook naar het partner-ecosysteem. Oracle kan alleen succesvol zijn als ook onze partners mee veranderen. Dat is mijn grote uitdaging. We zoeken nieuwe typen cloud partners, maar focussen tegelijk op onze huidige partners die we helpen transformeren naar de nieuwe wereld van cloud. In de komende twee tot drie jaar moeten we deze slag maken.”

Servicegericht
Oracle is volgens Nienhuis 'enorm gegroeid' als het gaat om alle producten en oplossingen in het cloud portfolio. “We hebben inmiddels meer dan vierhonderd applicaties draaien in de cloud. Dat is meteen ook de grote uitdaging: klanten bekend maken met alle applicaties en functionaliteiten en zorgen dat ze die gaan gebruiken om haar business doelstellingen te realiseren. Op organisatorisch gebied zit de grootste verandering in de marktbenadering: de manier van verkoop. We hebben speciale Cloud Sales Centers in de markt gezet. Ook in Amsterdam zit er sinds kort eentje; we zijn daar momenteel druk bezig met een wervingscampagne voor in totaal vierhonderd nieuwe medewerkers. Oracle moet meer servicegericht werken. We gaan kleinere en snellere deals doen en moeten veel meer in contact zijn met (eind)klanten om ze tevreden te houden. Een ontevreden klant zit morgen bij de concurrent, zo gaat dat in het cloud tijdperk. Klanten krijgen meer te vertellen.”

De grootste uitdaging ziet Nienhuis in het partnerkanaal. Hoe help je een partner bij de overgang naar Oracle Cloud als hij nog altijd goede zaken doet met on-premises oplossingen? “Ik zeg niet tegen een partner: vanaf morgen doe je alles anders. Maar het is waar: partners doen op dit moment prima business met hun bestaande oplossingen en dan is de 'sense of urgency' om te veranderen niet groot. Toch moet je met een partner meedenken over een strategie voor de komende jaren. Ik wil duidelijk aangeven welke veranderingen eraan komen. Veel partners zien nog vooral de gevaren van cloud; dat cloudoplossingen uiteindelijk hun business 'opeten'. Aan mij de taak om uit te leggen dat cloud voor Oracle-partners juist kansen biedt”.

Fixed price fixed scope
Over die kansen praat Nienhuis veel met partners. “We hebben heel veel implementatiepartners nodig. Kijk naar alle transacties die nu plaatsvinden en het aantal eindklanten die de overstap willen maken. Wij kunnen alleen succesvol zijn als we voldoende implementatie skills in het veld hebben: partners die goed met cloud overweg kunnen. Gezamenlijk zorgen we dat de klanten tevreden gebruikers worden van de Cloud. Daarom trainen we onze partners, maar ook proberen we vragen van onze (directe) eindklanten zo goed mogelijk te vertalen naar het partnerkanaal. Eindklanten vragen bijvoorbeeld steeds vaker om 'fixed price fixed scope' oplossingen. Dat is nog best een uitdaging voor partners, zeker als ze hun eerste cloud trajecten doen. Ik wil daarbij assisteren en dergelijke oplossingen samen met hen in de markt zetten. Lukt het, dan kunnen partners van alles verkopen. Je maakt er flink volume mee, precies wat wij en onze partners willen.”

Of partners geschikt zijn om fixed price fixed scope oplossingen in de markt te zetten beoordeelt Oracle niet alleen op basis van alleen certificeringen. Nienhuis: “We kijken ook naar best practices en de knowhow van partners. We zien graag dat partners zelf oplossingen aandragen waarmee ze een verschil maken in een specifiek segment, zoals in healthcare, utilities, retail, finance of andere industrieën. We hebben gespecialiseerde partners nodig om nieuwe oplossingen te bouwen en te vermarkten. Het mooiste is als een partner een zelf ontwikkelde fixed price fixed scope oplossing in de Oracle-marketplace kan neerzetten, want daar krijgt zo'n oplossing een 'global reach'. Ik zie vaak genoeg dat partners vanuit global accounts worden benaderd om een oplossing ook elders te komen implementeren. Ik wil dat partners elkaar versterken in de markt, daar waar ze een complementair portfolio hebben, om samen de klant het beste van dienst te kunnen zijn, om zodoende zijn business doelstellingen te realiseren. Oracle kent een sterke en hechte partnercommunity en dat is wat we vooral blijven stimuleren.”

Nienhuis wil het zakendoen met Oracle nog eenvoudiger maken, omdat in de cloud business alles snel en makkelijk moet. “Partners zien dat we daarmee aan het werk zijn. We hebben het overigens niet alleen over public cloud, maar ook over hybrid cloud. Met Oracle proposities kun je zowel een public als een private cloud bouwen. Om nog een misverstand weg te nemen: Oracle is minder bekend van IaaS dan van SaaS, maar ook daarmee zijn we druk in de weer. Er komen nieuwe partnerprogramma’s en initiatieven aan op het gebied van IaaS en PaaS.”

Waarom Oracle?
Partners kiezen volgens Nienhuis voor Oracle vanwege de strategie. Een eindklant zit niet te wachten op verschillende leveranciers die allemaal andere keuzes maken. Een partner heeft de belangrijke rol om voor die eindklant een 'single point of contact' te zijn. Oracle biedt met haar brede portfolio een partner de mogelijkheid om totaaloplossingen te ontwikkelen die werken en snel implementeerbaar zijn in de gehele stack, van hardware tot aan de applicatielaag.

Oracle heeft een enorm krachtig, innovatief en solide productportfolio in de volle breedte. “Van systems tot aan de applicatielaag bieden wij state of the art oplossingen. We willen best-of-breed zijn op iedere layer, en alle layers zijn met elkaar geïntegreerd. Dit biedt enorme voordelen voor de klant als extreme performance, managebility en flexibiliteit. Oracle is de enige technologieleverancier die standaardisatie zoveel mogelijk doorvoert op ieder niveau. De public en private cloud zijn bij ons gebouwd op dezelfde fundamenten; dat geeft de klant een groot voordeel op het gebied van functionaliteit, flexibiliteit en snelheid. Een applicatie eerst laten draaien in een public cloud en later in een private cloud, of andersom, is bij Oracle geen probleem. In een mixed omgeving met (ook) producten van andere leveranciers is dit vele male complexer. Voor Oracle ligt er een mooie taak om die complexiteit weg te nemen en het proces te simplificeren.”

Door: Witold Kepinski