'Focus op ICT is het fundament van ons succes'

Hoewel Nederlanders graag klagen over het weer, zijn klachten over het werken met technologie soms heel moeilijk boven water te krijgen. Dankzij een duidelijke focus en de bevlogenheid van de medewerkers, zit de leadgeneratie bij Sales Channel enorm in de lift.

 
Sales Channel heeft dagelijks contact met veel bedrijven om te peilen welke wensen er leven op het gebied van ICT en facilitaire diensten, zoals energie. "Je ziet, zeker nu het energieakkoord in de publiciteit is, dat er veel aandacht is voor het inkopen van goede stroom en gas. Veel bedrijven kijken daar op dit moment naar", vertelt Danny Remmerswaal, CEO van Sales Channel. Maar de meeste aandacht bij Sales Channel gaat uit naar klantvragen op het gebied van ICT. "Dat is echt onze core. Ik ben zelf uit de ICT-wereld afkomstig en werkte daarbij met diverse leadgeneratoren. Ik vond die leadgeneratie niet goed en bedacht dat ik het zelf beter kon.” Dat is het ontstaan geweest van Sales Channel.

Die focus op ICT is uniek in de leadgeneratie-sector, weet Remmerswaal. "Er zijn veel partijen die verschillende onderwerpen aanpakken. Wij hebben ons gespecialiseerd. Dat is het fundament voor ons succes en dat van onze partners. De kwaliteit die we bieden komt voort uit die specialisatie en dus uit onze focus."

Gedurende de twee jaar dat Sales Channel bestaat, heeft het veel kennis opgebouwd over Nederlandse bedrijven. In de telecomwereld is een verschuiving naar de cloud gaande. "Het is interessant om te zien waar het nieuws over gaat, en tegelijkertijd te zien welke richting onze klanten en partners gaan." De IT-wereld staat tegenwoordig in het teken van Big Data, Internet of Things (IoT) en cloud. Maar dat zijn zulke veelomvattende begrippen dat het vaak onduidelijk is wat ermee bedoeld wordt, aldus Remmerswaal. "In de gesprekken met klanten proberen wij het tastbaar te maken door het bijvoorbeeld te hebben over Office 365. Dat is iets heel concreets uit de cloud, of Sharepoint. Echte cloudtoepassingen dus. We proberen het herkenbaar te maken voor mensen. Want 'de cloud' zelf zegt helemaal niets", aldus Remmerswaal.

Pijnpunten
Het belangrijkste in de gesprekken met klanten is de pijnpunten boven water te krijgen. Dat is nog niet gemakkelijk, erkent Remmerswaal. "Als er pijnpunten zijn en het is noodzaak, willen mensen wel met je praten, maar vaak zien mensen geen noodzaak. Wij moeten dus eerst proberen de noodzaak te achterhalen, want dat komt vaak niet vanzelf uit het gesprek naar voren. Pas als er bij organisaties noodzaak is, gaan ze actie ondernemen." Geregeld wordt er naar de persoonlijke ervaring van de persoon, met wie Sales Channel spreekt, gevraagd. Zijn persoonlijke ervaring kan heel waardevol zijn. Dat zijn de mensen die dagelijks de technologie gebruiken. Daar haal je vaak heel belangrijke informatie uit. Omdat het erg verschilt wat mensen onder bijvoorbeeld gebruiksvriendelijkheid verstaan, is het belangrijk naar iemands ervaringen en knelpunten te vragen. Dat is de vraag, waarmee wij ieder gesprek in gaan.

Veel voorkomende pijnpunten zijn, in veel gevallen, slechte ervaringen uit het verleden. Vaak wordt daar uitgebreid over verteld en dat levert interessante informatie op. Dan moet je er natuurlijk de goede leverancier bij zoeken.”

Vertrouwen is belangrijker dan verkopen
Veel bedrijven die zelf aan leadgeneratie willen doen, benaderen de markt op een verkeerde manier, stelt Remmerswaal. "Grote bedrijven benaderen de markt op een manier die achterhaald is. Dan is het begrijpelijk dat je weinig leads genereert. Wij zijn flexibeler en op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de markt." Wij willen geen product of dienst verkopen, maar we willen in kaart brengen waar de pijnpunten zitten. Vervolgens schuiven wij specialisten van bedrijven aan tafel die dat kunnen oplossen. Sales Channel biedt leveranciers de mogelijkheid een offerte uit te brengen. De leveranciers, waar wij contact mee hebben, kunnen de papieren inzien. Alleen als zij er iets mee kunnen, mogen ze een offerte uitbrengen en betalen ze voor een lead."Het gaat ons niet in de eerste plaats om het verkopen, maar flexibel en transparant zijn zonder contracten. Op basis daarvan kan je vertrouwen winnen en klanten aan je binden. Pas dan word je gezien als erkende leadgenerator en volwassen organisatie."

Start-up of niet?
Hoewel Sales Channel nog voelt als een start-up, is het in korte tijd uitgegroeid tot een volwaardige leadgenerator, vindt Remmerswaal. Het start-up-imago past niet echt bij ons. Start-ups hebben vaak een bepaald imago, maar dat past niet bij ons. We zijn een jong bedrijf en het gaat ons voor de wind. We zijn enorm gedreven, schakelen snel, zijn flexibel en dat willen we ook graag uitstralen. In dat opzicht zijn we nog wel een start-up." Maar hij vindt het heerlijk om als volwassen organisatie gezien te worden. Het is belangrijk voor je branding en om vertrouwen te winnen, zegt Remmerswaal. "Klantloyaliteit bereik je door kwaliteit te leveren en de ervaring die je schept. Dat is iets waar we ons enorm bewust van zijn. Het is de enige manier waarop je een goede indruk kan achterlaten."

Door: Edwin Feldmann