Awingu neemt een hoge vlucht samen met partners

Met een bijkomende financieringsronde en een nieuwe versie van de applicatie-aggregator software onder de riem, timmert Awingu nu volop aan zijn wereldwijde groei. Een klus voor Arnaud Marlière, Awingu’s Marketing Officer

Naast Europa scoort Awingu met zijn ‘Workspace aggregator’ software – goed voor toegang tot bedrijfstoepassingen vanaf eender welk mobiel platform – al stevig in de Verenigde Staten, dank zij eigen kantoren. Maar ook de rest van de wereld lonkt en daarop richt Arnaud Marlière nu zijn pijlen, met de internationale en partnergerichte ervaring die hij heeft opgedaan bij Belgacom (Proximus) en The Boston Consulting Group.

Volop de indirecte kaart

En het sleutelwoord is partners! Na een eerste sterke groei door mondreklame, dankzij de kwaliteit van het product, doet Awingu nu volop een beroep op zijn partners in het kanaal. “Het is uniek dat we als jong bedrijf al snel bij grote verdelers als Tech Data en Ingram Micro ingang vonden, en niet zomaar als een productje erbij. Samen met hen gaan we met een duidelijk plan en verhaal naar hun resellers.” Awingu kreeg dan ook lof van Gartner dat het al vroeg volledig indirect gaat, en zo aan een schaalbaarheid via de distributie werkt.

Naast die verdelers met een breed aanbod, wordt voorts ook op verdelers met toegevoegde waarde gemikt. “Daar zijn we vaak een ‘flagship product’, omwille van onze oplossing in de mobiele werkplek wereld. En omdat we luisteren naar hun wensen, met een stevige visie en een roadmap achter de hand.” Die verdelers worden dan betrokken bij het bepalen van Awingu’s prioriteiten in een ‘advisory board of resellers’ - een adviesoefening die Awingu ook met zijn strategische partners en met zijn klanten onderneemt.

Snelle ‘go to market’

Ook Awingu hanteert de beproefde methode om via verdelers snel toegang te verwerven op de markt in een land. “Je wint maanden tijd door een beschikbaarheid van je product bij verdelers als Ingram en Tech Data te koppelen aan een activatieplan, en ‘time is money’,” rekent Arnaud Marlière voor. Vaak zijn er “middelgrote verdelers die als gekende en vertrouwde adviseurs sneller nieuwe producten in kortere verkoopscycli naar hun klanten brengen. Dat is vandaag nog onze ‘bread and butter’, maar op termijn zal dit wel veranderen.”

Snel de volle aandacht van zo’n verdeler winnen, dat is “onze uitdaging. Met ons product kunnen ze zich onderscheiden en kunnen ze zonder grote moeilijkheden snel aan de slag gaan, en dus omzet boeken. Bovendien vormen we het aggregatie-luik van een breder verhaal, met ruimte voor toestellen, toepassingen en diensten.”

Vaak vindt Awingu ook steun bij allerhande stakeholders in de eindgebruikersbedrijven, waar “de business kant van het bedrijf en HR vaak de eenvoud van het toekennen en beheer van middelen aan werknemers en onderaannemers waarderen.” Voor het ict-departement biedt Awingu dan weer een tool om mogelijke ‘shadow ict’-middelen (informatieverwerkingsproducten en –diensten die buiten medeweten van het ict-departement weden aangeschaft) “in kaart te brengen, te monitoren en van de nodige ‘governance’ te voorzien.” Om het niet te hebben over de mogelijkheden van Awingu om makkelijk toegang te krijgen tot legaat-toepassingen vanaf mobiele platformen, of om een mix van toepassingen na bedrijfsovernames te faciliteren. “Met een dergelijk verhaal kunnen ook middelgrote verdelers vlot naar grotere organisaties trekken,” klinkt het zelfzeker.

Strategische partners

Een tweede focus voor Arnaud Marlière zijn de strategische partners. “Daar mikken we op een ecosysteem, waarin we de duidelijke boodschap van de ‘workspace aggregator’ brengen,” en dus een samenwerkingsconcept (mogelijks zelfs tot op ontwikkelingsniveau, want “we gaan niet bouwen wat elders al werd ontwikkeld.”). Het gaat hier “om een ‘value proposition’, een meerwaarde door samen naar de markt te gaan, in een co-sales aanpak. Als een accountmanager van Microsoft in Spanje Awingu meeneemt in het Azure verhaal naar zijn klanten toe, is dat in elk land mogelijk.” Awingu creëert zo hefbomen voor wat het niet zelf kan doen, met een ‘win’-resultaat voor iedereen.

Strategische partners bieden voorts ook meteen meer credibiliteit en zichtbaarheid aan Awingu. Zo bleek “nadat Awingu was opgenomen in het verhaal van Azure, het verkeer naar onze website sterk te stijgen.”

Arnaud Marlière zal werken aan de uitbreiding van het strategische partners-verhaal, maar start al met een exquisiet lijstje waarop onder meer Microsoft, HPE, Samsung, Google, IBM en Amdocs prijken. “Dat laatste bedrijf focust op de telco wereld, en rekent onder meer op Awingu om zijn klanten producten en diensten aan te bieden die hoger in de ‘value chain’ liggen. Voor ons is het een unieke introductie in die wereld.”

Voorts zal Marlière gericht op zoek gaan naar grote partners in andere regio’s, want “je moet toch een minimum aan focus hebben. Natuurlijk, als zich ergens een goede opportuniteit aanbiedt, met een goed verhaal, zullen we daar wel op ingaan.” Zeker is dat door zijn inspanningen op termijn de mix van inkomsten uit middelgrote en grote klanten zal veranderen, met naar verwachting een stevige groei bij die laatsten. “Door indirect te gaan, verloopt de aanloop allicht wat trager, tot het product gekend is en het vliegwiel echt op toeren komt. Zo kan Awingu als technologiebedrijf, met een wereldwijd en eenvoudig inzetbaar product, meevliegen op de vleugels van de partners en nieuwe grote hoogten scheren. Het is ook uniek dat we als jong bedrijf al snel bij grote verdelers als Tech Data, ALSO en Ingram Micro ingang vonden, en niet zomaar als een productje erbij."

Door: Guy Kindermans