Microsoft Nederland wil dat partners meer partneren

Microsoft Nederland heeft meer aandacht voor het partnernetwerk dan ooit. In het cloudtijdperk en in een tijd van digitale transformatie moeten Microsoft-partners niet alleen de juiste vaardigheden in huis hebben; ze moeten ook samenwerken. “Op die manier kan Nederland hét icoon van de digitale transformatie worden”, vertelde de nieuwe algemeen directeur van Microsoft Nederland Ernst-Jan Stigter aan Dutch IT-channel op de Worldwide Partner Conference (WPC) 2016 in Toronto.

Microsoft Nederland had in Toronto een duidelijke boodschap voor het Nederlandse partnerkanaal: in de digitale transformatie bij eindklanten is een belangrijke rol weggelegd voor de partners van Microsoft. “Tot voor kort was onze boodschap dat partners de juiste en bovendien steeds meer cloud capabilities moeten hebben”, vertelde directeur Zakelijke Markt bij Microsoft Nederland Ron Augustus op de Microsoft Worldwide Partner Conference (WPC) in juli. “Dat is voorbij; de meeste partners hebben die vaardigheden inmiddels wel. Maar echt een rol spelen in de digitale transformatie van je eindklant en hem volledig ontzorgen, dat gaat een stap verder. Daar komen bijvoorbeeld ook adviesdiensten bij kijken. Voor veel nieuwe services is bovendien samenwerking nodig met andere partners, omdat een individuele reseller daarvoor zoveel moet kunnen dat hij het meestal niet meer alleen kan.”

Netwerk centraal

Directeur Ernst-Jan Stigter heeft daarom veel aandacht voor het Nederlandse partnernetwerk van Microsoft. “We hebben op de WPC dit jaar 30 procent meer Nederlandse partners dan vorig jaar en dat is een positief signaal”, constateerde hij. “Ongeveer vijfhonderd mensen uit Nederland hebben de moeite genomen om hier met ons te zijn en na te denken over de digitale transformatie, die wat mij betreft in het hart staat van wat wij ook in Nederland de komende tijd willen doen. Als partners meer met elkaar samenwerken, kan Nederland een internationaal icoon van de digitale transformatie worden, dat is waar we op uit zijn. Microsoft denkt dat Nederland samen met Denemarken een enorme voorsprong heeft als het gaat om de digitale economie. We denken ook dat we die positie nog verder kunnen ontwikkelen. Daar voel ik me verantwoordelijk voor, met mijn team hier, om dat verder uit te diepen.”

Concrete voorbeelden van nieuwe vormen van samenwerking die verband houden met de digitale transformatie ziet Stigter genoeg. “Een partnerconferentie als deze is heel geschikt om contacten te leggen en uit te vinden hoe je elkaar aanvult. Een partner is bijvoorbeeld goed in Office 365 en trekt op met een CRM Online-partner om samen een nieuwe oplossing in de markt te zetten. Dat soort combinaties heb ik al veel gezien hier in Toronto.”

Business development

Ook Microsoft business partner scout Dagmar Cromheecke-Lens was aanwezig op de WPC. Zij houdt zich bezig met business development en wil partners helpen hun eindklanten zo snel mogelijk digitaal te laten transformeren. “Heel belangrijk daarbij is het stuk business development bij onze partners”, vertelde zij. “Hoe helpen we partners om hun businessmodellen aan te passen? Hoe stoom je ze klaar om zelf de skills te bouwen waarmee ze echt aan de slag kunnen? Het gaat niet alleen om technische skills die nodig zijn in het digitale tijdperk, maar ook om marketing en sales. Mijn team wil partners vanuit alle hoeken verder helpen.”

Cromheecke-Lens ziet dat partners de transitie naar de cloud willen adopteren en dat dat ook lukt. “Het klopt dat partners hun organisaties moeten aanpassen aan een nieuw businessmodel, waarin bijvoorbeeld anders dan voorheen maandelijks of jaarlijks met de klant wordt afgerekend en waarin resellers verkopen aan LOB-managers en niet aan IT-managers. Dat is niet altijd makkelijk. Maar onze partners zijn leergierig, werken graag met ons samen, komen naar ons toe en praten met ons in sessies, zoals hier op de WPC. Het rekruteren van (nieuwe) partners voor de digitale transformatie gaat gewoon heel goed. De uitdaging is eerder dat partners hun toegevoerde waarde opnieuw moeten uitvinden: waar ben ik specifiek goed in? Voor het antwoord op die vraag zoeken ze de dialoog met ons op.”

Menukaart

Stigter praat dan ook veel met resellers over hun ambities. “Wat willen we in 2020 met elkaar bereiken? Wat is de definitie van succes voor een partner, ook voor de komende jaren? Ik praat uitvoerig met partners over het belang van een onderscheidende cloudpropositie. De tijd is voorbij dat je kunt wachten op wat de klant vraagt. Het is belangrijk dat je het cloudplatform omarmt, maar dat je zelf je eigen menukaart samenstelt. Stel je bent een technisch applicatiebeheerder, wat is dan je onderscheidend vermogen? Waarmee ga je de markt op en wat is je adresseerbare markt? We helpen partners graag om de juiste plannen te maken.”

Vijf jaar geleden was het nog een beetje puzzelen, maar vandaag de dag kan iedere partner zijn eigen, onderscheidende cloudpropositie samenstellen, denkt Stigter. “Er is geen enkel gebrek meer aan de componenten die daarvoor nodig zijn. En met ons Cloud Solution Provider-programma (CSP) behouden partners hun eigen klanten- en billingrelaties, iets waar ze zich jarenlang sterk voor hebben gemaakt. Wij zien gewoon een enorme versnelling in het hele cloudverhaal.”

Annuity-model

Volgens Ron Augustus hebben we al verschillende fases van de digitale transformatie achter de rug. “Wat licentievormen betreft: het annuity-model deed zijn intrede, een jaarlijks vervangmodel. We zitten inmiddels op meer dan 90 procent annuity in Nederland, dus die stap is gezet. In de volgende fase gaan we naar een cloudmix: de licenties die we verkopen worden steeds meer cloudgebaseerd. Wij verwachten voor de komende maanden een cloudmix te zien van meer dan 50 procent, waarmee Nederland een 'primary cloudmix land' is geworden.”

Volgens Dagmar Cromheecke-Lens is vooral bij grote klanten de rol van partners wezenlijk anders dan jaren gelden. “Vroeger deden alleen grote partners business bij grote klanten. Nu zie je relatief kleine bedrijven met een specifieke oplossing ook bij grote klanten heel relevant zijn. Het gaat in het cloudtijdperk niet altijd om de grootste, maar vaak om de slimste of de snelste.”

Bekijk de video: Microsoft en partners helpen klanten bij digitale transformatie

Bekijk het Microsoft WPC 2016 nieuws hier.