Prianto opent nieuwe deuren voor Bitdefender

Precies een half jaar na de start van hun samenwerking kijken securityspecialist Bitdefender en value add distributeur Prianto tevreden terug op de beginfase. Prianto heeft met Bitdefender eindelijk een security-oplossing in zijn portfolio, en de partners regeren zeer enthousiast. Bitdefender zelf zit vooral op technisch gebied niet stil.

Gerard Sloots, Enterprise Sales Manger Nederland bij Bitdefender en Rashied Akrum, CEO en medeoprichter van Prianto praten vol enthousiasme over hun partnerschap. Akrum legt uit hoe het tot stand kwam. “Wij hebben als distributeur altijd al naar security gekeken en met veel vendoren gesprekken gevoerd. Het zat nog niet in ons portfolio, terwijl we het wel heel belangrijk vinden. Maar we hadden tot nu toe nog niet een leverancier gevonden die iets aanbood dat voor onze partners écht van meerwaarde is. Totdat we met Bitdefender spraken. Security is een heel breed begrip en er zijn veel soorten oplossingen. We zochten een leverancier die zich op dat vlak specialiseert en die past in de nieuwe wereld van cloud- en virtuele omgevingen. Dat geldt voor Bitdefender. Ze kijken op dezelfde manier tegen IT aan als wij.”

Nieuwe deuren

Gerard Sloots is sinds september vorig jaar in dienst bij Bitdefender, als eerste Nederlander op de payroll. Daarvoor was Bitdefender al wel in Nederland actief, maar Sloots heeft als opdracht gekregen om die positie te versterker. De samenwerking met Prianto is daar een belangrijke stap in. “Zij kunnen deuren openen die ik niet geopend krijg. Zakelijk gezien richt Bitdefender zich op bedrijven met meer dan duizend werkplekken. In Nederland ligt die grens wel iets lager, maar nog steeds geldt dat we ons op grote ondernemingen focussen. We zochten dus geen broadliner, maar een distributeur die echt waarde toe kan voegen en die de markt op een actieve manier benadert.”

Evangelisatie

Want security is een vervangingsmarkt, weet Sloots. “Als je eenmaal voor een bepaalde leverancier hebt gekozen blijf je daar meestal trouw aan. Je zult mensen moeten overtuigen om voor een andere oplossing te kiezen. Juist op dat gebied, in de evangelisatie, ligt de kracht van Prianto.” Akrum ziet dat ook zo: “Wij noemen onszelf ‘market maker’. We kijken heel goed naar wat de markt doet en we spelen daar op in. Richting onze partners en hun eindklanten werken wij met het ‘Optimale gebruikerservaring concept’. De oplossingen die wij leveren moeten binnen dit concept vallen en met name betrekking hebben op Cloud as a Service, Big Data en de Connected Enterprise. We houden eigenlijk helemaal niet van makkelijke oplossingen waarover alles wel bekend is. We willen graag iets uitleggen, dat zit in ons DNA.”

Doorontwikkelen

Bitdefender is internationaal een grote en bekende naam, maar Sloots moet toch vaak wat uitleg geven over zijn bedrijf. “Het is een Roemeens bedrijf dat wereldwijd actief is. In totaal beschermen we 500 miljoen eindgebruikers. Dat klinkt misschien als een ongeloofwaardig aantal, maar het komt mede omdat ongeveer 150 OEM’s onze engines gebruiken. Dat heeft natuurlijk wel een reden.”

Want Bitdefender is een technische club die veel aandacht schenkt aan research and development. Ruim 500 man zijn dagelijks bezig met het doorontwikkelen van de oplossingen om ze weerbaar te maken tegen elke nieuwe vorm van cybercriminaliteit. Sloots: “Want in die wereld gaan de ontwikkelingen ook razendsnel. Het aantal nieuwe virussen per maand zit eerder in de miljoenen dan in de duizenden.”

Testen

Die focus op techniek werpt zijn vruchten af. “We komen al jarenlang als beste uit de toonaangevende AV-tests, zowel met onze consumentenoplossingen als die voor zakelijke gebruikers”, vertelt Sloots trots. “Het kunnen noemen van dat soort testresultaten is natuurlijk heel erg fijn wanneer je als reseller om tafel zit met een eindklant.”

De zakelijke oplossing van Bitdefender heet GravityZone. Sloots: “Die oplossing is echt gemaakt voor dit tijdperk van Big Data en de combinatie van fysieke en virtuele omgevingen. Vanuit één centrale console kun je alle endpoints beheren. De oplossing is in staat om grote hoeveelheden data te ontsluiten. Op het endpoint zelf wordt alleen een lichte scan gedaan. Een ander belangrijk voordeel is dat het hypervisor-onafhankelijk is en besturingssystemen als Windows, Mac OS en Linux ondersteunt.”

Revolutionair

Bitdefender zit niet stil. Sloots: “Dat kun je je in de securitymarkt natuurlijk ook niet veroorloven. De architectuur van GravityZone staat nu wel, maar er worden constant nieuwe elementen en diensten aan toegevoegd. In september komen we met een nieuwe sandbox tool, speciaal voor onze MSExchange mailserverbeveiliging.”

“Maar helemaal bijzonder is dat we met Bitdefender ‘Hypervisor Memory Introspection’ hebben ontwikkeld”, vervolgt hij. “Met deze technologie worden virussen al op kernel-niveau gedetecteerd, nog voor het besturingssysteem. Op dit moment worden betaversies getest waarna het geïmplementeerd wordt in Citrix Xenserver 7. Andere Hypervisor-aanbieders zullen naar alle waarschijnlijkheid volgend jaar volgen om deze techniek te ondersteunen.”

Two-tiered

Het partnermodel van Bitdefender is duidelijk: volledig two-tiered. Akrum: “Ik ken weinig vendoren die daar zo stringent aan vasthouden als Bitdefender. Uiteraard is dat voor ons en onze partners een belangrijke voorwaarde. Daarnaast is het fijn dat Bitdefender wel de eindklant benadert met acties en met een telemarketing team. Leads worden vervolgens altijd aan het kanaal teruggegeven.”

Sessies

Prianto heeft ondertussen meerdere deels technische en deels commerciële sessies gehouden over Bitdefender. “We doen dat ongeveer één a twee keer per twee maanden voor bijna elke leverancier. Bij de sessies van Bitdefender was iedereen razend enthousiast. Zeker tachtig procent kwam de zaal uit met de reactie ‘Dit was nu precies wat we altijd zochten’. Ruim twintig partners zijn er inmiddels actief mee aan de slag gegaan. Dat is voor ons een heel mooi resultaat.”

Verademing

Prianto is dan ook in zijn nopjes met de nieuwe partner. Akrum: “Zij zijn echt een club die het begrijpt. Het is een verademing om met Bitdefender samen te werken.” Andersom is dat ook zo. Sloots: “Ze zijn toegankelijk en de lijnen zijn kort. We mailen niet, omdat dat nog te traag gaat. We bellen of Skypen liever. Daarnaast kennen ze het kanaal in het segment waarin wij actief willen zijn. Op 29 september zijn we te vinden op de Citrix Technology Day en dan is het wel prettig dat Prianto daar negentig procent van de partners kent.”

Door: Johan van Leeuwen