Daan Stuifbergen (HP Nederland) over printing en (andere) groeikansen

27-09-2016

Daan Stuifbergen (HP Nederland) over printing en (andere) groeikansen

Grote enterprisebedrijven krijgen van technologiereus HP de directe aandacht die je daar verwacht. Maar een belangrijk deel van de printingmarkt loopt via partners. Daan Stuifbergen van HP ziet volop groeimogelijkheden voor het partnerkanaal, onder meer in managed print services (MPS) en vooral managed content services (MCS). “Maar let op, een contractuele markt is niet iets waar je zomaar even binnenwandelt”, waarschuwt hij. Kansen voor resellers ziet Stuifbergen verder met onze securitypropositie, ons HP PageWide (A4 en A3) portfolio en HP’s document management.

Praat je met HP over printing, dan komt al gauw het onderscheid ter sprake tussen de (traditionele) transactionele markt en de (moderne) contractuele markt. Daan Stuifbergen, general manager printing bij HP Nederland, noemt de zakelijke markt voor printing in z'n geheel 'licht dalend flat', maar ziet de contractuele markt 'significant groeien'. “Nederland is behoorlijk volwassen als het gaat om managed print services (MPS)”, vertelt hij. “Binnen MPS onderscheidt HP de proposities Direct MPS en Indirect MPS. Direct MPS is vooral geschikt voor heel grote, multinationale klanten, waar we traditioneel sterk zijn als gevolg van onze global footprint. We focussen op zulke global bedrijven met een directe sales force.”

Naast deze multinationals bedient HP de markt indirect en wel op twee manieren. “Met Channel MPS (CMPS) richten we ons op partners met een eigen serviceorganisatie, denk bijvoorbeeld aan de typische copier-resellers. Daar zijn er meerdere van in Nederland en daar hebben we steeds meer focus op. De tweede variant van Indirect MPS is Partner MPS (PMPS). Met PMPS hoeft een partner minder te kunnen omdat hij niet alleen gebruik maakt van de hardware supplies van HP, maar ook van onze serviceorganisatie. Zo kunnen partijen die minder ver zijn met managed services toch MPS verkopen.”

Investeren

Stuifbergen houdt het partnerlandschap goed in de gaten. “Daar gebeurt veel. Er is een consolidatie gaande, we zien overnames. Voor ons is heel belangrijk dat partners bereid zijn te investeren in MPS en MCS. Partners moeten er serieus mee aan de slag. We hebben in het verleden veel partijen de mogelijkheid gegeven om MPS te verkopen, maar vaak werkte dat niet door een gebrek aan kennis bij de partner. Contractueel diensten verkopen is écht iets anders dan transactioneel spullen neerzetten. Daar is een ander soort (service)organisatie voor nodig en dat vergt investeringen en de bereidheid om te veranderen.”

CMPS-partners zijn volgens Stuifbergen het probleem niet. “Die partijen hebben een eigen serviceorganisatie, weten alles van MPS en begrijpen bovendien de value propositie van HP’s portfolio. Zij zien direct de toegevoegde waarde van HP (willen) bij hun eindklanten, ten opzichte van de andere vendoren. Dat heeft onder andere te maken met ons portfolio. We zijn traditioneel sterk in A4 printing en zetten vol in op A3 printing met een nieuw portfolio in 2017. Er komt volgend jaar een heel nieuwe line-up voor A3 en we zijn nu al bezig om partners te enthousiasmeren en voor te bereiden. Zodat we deze reis succesvol in zullen gaan. We zoeken partners met de juiste plannen om verder te willen groeien met balanced deployment. De selectie is grondig, maar voor geselecteerde partijen doen we dan ook veel. We maken een joint businessplan waarin de groeiambities van de partner en van HP duidelijk worden omschreven en de optimale klantproposities worden ontwikkeld.”

PageWide

Toch is A4 nog altijd HP's core business op het gebied van printing. “Ons aandeel in de A4-markt is altijd heel groot geweest”, zegt Stuifbergen. “We zijn blij met onze eigen technologie PageWide – afkomstig uit de wereld van HP Graphics – als onderscheidende marktpropositie voor business printing. PageWide heeft een sterk MVO-perspectief; het is 94% energiezuiniger dan laserprinters. Er zit geen fuser in onze PageWide-printers; je hoeft de machines bij het starten niet eerst op te warmen. En het aantal service calls op PageWide is laag. Dat is voor eindgebruikers een groot voordeel, vanwege een maximale inzetbaaarheid en dus hogere productiviteit. Maar ook voor partners die PageWide-printers willen inzetten in hun contractuele business.”

Wij kunnen met HP PageWide 'spot color' printen, zoals HP dat noemt. Dat betekent dat je een pagina zwart-wit print, met bijvoorbeeld alleen het logo in kleur. Dat logo wordt ondanks de kleur die de MFP toevoegt, toch geteld als een mono click, daarmee besparen eindgebruikers fors geld, wetende dat in 90% van kleurafdrukken, slechts een zeer klein gedeelte daadwerkelijk kleur is.”

Workflow en document management

Een volledig 'paperless office' ziet Stuifbergen er niet van komen. “Maar natuurlijk, er wordt steeds minder afgedrukt. Wij snappen dat we met alleen printing geen toekomst hebben. Onze apparaten worden in toenemende mate gebruikt voor het digitaliseren van document (triljoenen per jaar) aanvullend op de basis printfunctionaliteit. HP anticipeert hierop door standaard koppelingen zoals een sharepoint toe voegen aan onze managed en flow producten, maar ook door een snellere scanner toe te voegen. De komende jaren willen we een verschil maken door ons te blijven verbeteren in document management en workflow management. Het gaat erom dat je relevant(er) wordt voor je klant. Workflows verbeteren betekent dat je de productiviteit verhoogd, de processen optimaliseert, managebility laat toenemen, dat uiteindelijk resulteert in een betere besteding van het budget of lagere TCO.”

Stuifbergen wil meer leverage halen uit het feit dat HP de enige partij is met zowel een personal systems portfolio als een printing portfolio. “Printing is onderdeel van het IT-ecosysteem en niet meer secundair een facilitaire dienst. Zowel bedrijven en onze partners kunnen daar meer gebruik van maken. Zeker nu thema’s als mobiliteit, security steeds meer aandacht vergen is die IT-kennis onontbeerlijk. Bijzonder wordt zoals al aangegeven, de uitbreiding die HP in 2017 maakt op de A3-markt. Met een nieuwe line-up gaan we vanaf dat moment A3 net zo intensief verkopen als aanvulling op onze A4. Meer en meer in een krachtige balanced deployment propositie. Voordeel voor partners en klanten: we kunnen een veel meer gebalanceerde offering doen dan nu het geval is, de juiste mix van A4 en A3, waar de klant niet betaalt voor A3 als hij dit niet nodig heeft. Daar hoort trouwens ook security bij. De beveiliging van printomgevingen – van devices, maar ook van data en documenten – wordt nog te vaak onderschat. Bovendien zullen organisaties klaar moeten zijn voor nieuwe regulering en wetgeving omtrent persoonsgegevens en databescherming. HP zet vol in op content en hardware security en is daarmee onderscheidend in de markt. Onze locale securityspecialisten houden workshops en informatiesessies om de eindgebruikers bewust te maken van de risico’s en hoe deze te ondervangen”

HP 3D-printers komen in 2017

HP introduceerde olangs het HP Jet Fusion 3D-Printing systeem. Mede door de PageWide technologie is dit printsysteem veel sneller, beter en betaalbaarder dan bestaande systemen, aldus Daan Stuifbergen. “3D printing is een specialistische markt, dus we praten met heel specialistische partners die zowel een 3D-printer service-organisatie hebben en goed zijn vertegenwoordigd in de industry. Zelf focussen we echt op de high-end markt voor prototyping en manufacturing. De eerste apparaten verwachten we volgend jaar te kunnen neerzetten bij multinationals als Nike, Siemens en Philips, waar 3D-printing op den duur een belangrijk onderdeel wordt van het ontwerpproces. HP heeft overigens geen ambities om 3D-printers te produceren voor consumenten en kleine bedrijven. Wel hebben we met Shapeways in Eindhoven een foundation customer. Zij hebben de allereerste HP Jet Fusion 3D-printer. Voor hen is het interessant omdat ze via hun 3D-printplatform dagelijks ontzettend veel uiteenlopende artikelen printen. Met HP zou dit sneller kunnen en bovendien een meer consistente kwaliteit”.

HP Supplies van Push naar Pull model

Inzake supplies voegt Daan toe dat de printer en zeker de suppliesmarkt toe is aan de volgende stap: “In een ideale situatie betalen eindgebruikers voor een ‘supplies’ service. Niet druk maken over inkt die op is, consistente kwaliteit, goede afspraken maken over het totaalpakket van printers en supplies. Het is gewoon aantoonbaar dat klanten die HP-printers hebben en werken met HP original supplies, minder service calls hebben, betere kwaliteit krijgen en meer tevreden zijn. Dus de eindgebruiker krijgt betere kwaliteit en een aantrekkelijkere prijs. En de partner kan een betere en financieel gezonde relatie met de klant bouwen. Dus voor de zakelijke markt bieden we naast MPS ook MSS (Managed Supply Services) aan. En voor de consumentenmarkt komen we met een instant ink propositie.”

Door: Witold Kepinski 

Terug naar nieuws overzicht