Rene Klein (Westcon): De Digitale Transformatie is in volle gang

29-09-2016 | door: Dick Schievels
Deel dit artikel:

Rene Klein (Westcon): De Digitale Transformatie is in volle gang

Rene Klein is Area Sales Leader Northern Europe & VP Services Sales EMEA bij Westcon-Comstor (WestconGroup Inc.). De laatste keer dat we hem spraken, was aan de vooravond van de verhuizing van zijn bedrijf (begin november 2015) naar een ander pand in Houten, dat beter was ingericht op de snel veranderende wereld van de IT-distributie. We zochten hem op voor een korte evaluatie van het nieuwe pand en een impressie van de laatste ontwikkelingen in distributieland.

Westcon-Comstor heeft met het betrekken van zijn nieuwe pand een compleet nieuwe manier van werken geïntroduceerd. Niet alleen voor zijn medewerkers, maar ook richting zijn klanten (de resellers) en zijn leveranciers. En dat begint zijn vruchten af te werpen. Zo constateert Rene Klein dat de demofaciliteiten waarmee het nieuwe pand is ingericht steeds vaker in gebruik zijn. “De toegevoegde waarde die dat biedt om multivendor-oplossingen te kunnen demonstreren van leveranciers die wij in ons portfolio hebben, wordt zeer goed opgepakt door een aantal van onze klanten. Dat is goed om te zien”, rapporteert hij. “We kunnen een aantal zelf ingerichte standaardoplossingen tonen, maar we creëren ook multivendor-oplossingen op basis van de vraag van de eindgebruiker; ons nieuwe democenter is absoluut een hit.”

Klein constateert ook dat een aantal van zijn leveranciers en resellers in toenemende mate gebruikmaakt van de ‘social zone’ zoals hij die in het nieuwe pand heeft laten inrichten. Dat is een open ruimte waar partners kunnen binnenlopen en online kunnen gaan, of in groepjes met elkaar bijvoorbeeld een sales-meeting of projectvergadering kunnen beleggen. Het handige daarvan is, dat als die partijen daarbij met concrete vragen zitten over de technologie, de mensen van Westcon-Comstor direct beschikbaar zijn.

Kantoor en magazijn samen!

Klein wilde, net als in het oude onderkomen, per se een pand waarin kantoor en magazijn gecombineerd konden worden. Want hij vindt het uitermate belangrijk dat hij het magazijn fysiek aan resellers en eindklanten kan tonen als die op bezoek komen. “Onze supply-chain services zijn ondertussen een integraal onderdeel van onze dienstverlening. Dan is het goed dat je ter plekke kunt laten zien hoe je de toestellen ‘provisioned’. Daarbij laden wij namens de reseller of eindgebruiker software op de apparatuur, waarna we die vervolgens testen en het juiste doosje er weer omheen doen. Het ziet er allemaal heel mooi uit als je op een PowerPoint aangeeft dat je duizend toestellen per dag kunt inrichten, maar als je ook direct in de realiteit kunt tonen hoe dat precies in zijn werk gaat, is het een stuk overtuigender.”

Internet of Things

Klein benoemde in januari dit jaar, bij de officiële opening van het nieuwe kantoor, twee trends voor 2016: (1) het Internet of Things (IoT) en (2) clouddiensten. We zijn nu zo’n maand of acht, negen verder, en om met het IoT te beginnen: op dat vlak ziet Klein de vraag de laatste drie, vier maanden steeds concreter worden. “Vlak na onze verhuizing hebben we daarvoor een heel nieuw dealerkanaal moeten opzetten. Dat kost gewoon tijd. Binnen dat kanaal moet je vervolgens ook op zoek naar goede projecten. Want je kunt niet zeggen: wij doen Cisco en dat heeft een aantal oplossingen op gebied van IoT, succes met verkopen. Je moet samen met de reseller de projecten identificeren. Want je duikt diep in de businessprocessen van een eindgebruiker op zoek naar oplossingen. Je moet dus echt in termen van businessprocessen kunnen denken. En dat kost gewoon tijd. Dat is een wat langere sales-cyclus. Maar op dat vlak zien we nu de eerste projecten van de grond komen en we hebben daar ook al de eerste orders voor ontvangen. Dat is heel leuk: om in een heel nieuw kanaal, op een heel andere manier verkoop te doen.”

Cloud

Op cloudgebied is Westcon-Comstor heel hard bezig om zijn eigen marktplaats te introduceren. Dat zal gaan gebeuren in het eerste kalenderkwartaal van volgend jaar, belooft Klein. Die marktplaats is gebaseerd op het BlueSky-platform dat in 2014 van Verecloud werd aangekocht. “We zijn onze interne IT-omgeving aan het upgraden, zodanig dat het BlueSky-platform een integraal onderdeel wordt van onze IT-oplossingen richting onze resellers. BlueSky is voor ons in Europa beschikbaar vanaf het eerste kwartaal van volgend jaar.”

Cloud op zich gaat volgens Klein harder dan menigeen verwachtte. Je ziet dat in de laatste zeven tot negen maanden de vraag naar clouddiensten van de kant van de eindgebruiker meer en meer toeneemt, zegt hij. De druk op het resellerkanaal om met cloudoplossingen te komen en in die termen te denken, neemt daardoor ook toe. En dat is niet makkelijk voor veel resellers, want die moeten hun businessmodel daaraan aanpassen. “Ze hebben in het cloudmodel niet meer in één keer een bepaald bedrag dat ze bij de eindgebruiker kunnen factureren, maar ze gaan voor een periode van drie of vijf jaar periodiek kleinere bedragen innen. En dat heeft de nodige consequenties voor het hele financiële model van de reseller zelf. Samen met de leveranciers helpen wij de reseller daarin desgevraagd op weg.”

Integratie clouddiensten

Resellers zullen ook in staat moeten zijn voor hun klanten verschillende clouddiensten met elkaar te integreren tot één totaaloplossing. Wat dat betreft biedt het BlueSky-platform straks allerlei faciliteiten. “Daarom hebben wij er ook niet voor gekozen om zelf een eigen clouddienst te gaan ontwikkelen”, aldus Klein. Via BlueSky gaan wij gecombineerde oplossingen maken die we in de cloud gaan aanbieden. Dus wij gaan voor een deel voor de reseller bekijken: wat is er beschikbaar aan clouddiensten van de diverse leveranciers, en op basis daarvan stellen we een oplossing samen die we vervolgens via onze marktplaats aanbieden. Ik denk dat op dat vlak een belangrijke taak – én markt – voor de distributeur is weggelegd.

Digitale distributie

Digitale distributie is één van de speerpunten van Westcon-Comstor. Cloud is daar een onderdeel van. Klein daarover: “De digitale transformatie van het hele IT-kanaal is in volle gang. Met de druk op de marge, en met de verschuiving bij de eindgebruiker van eigen hardware-gebaseerde oplossingen naar de afname van services uit de cloud, worden de efficiency-slagen die we langs die weg kunnen maken extreem belangrijk. Je kunt denken aan veel intelligentere e-commerce platformen, waar resellers direct zowel technische als marketinginformatie kunnen vinden over producten. Je kunt ook denken aan automatische ordering en automatische facturatie. Dus intelligente koppelingen vanuit ons naar de reseller, maar ook weer intelligente koppelingen vanuit ons naar de fabrikanten toe. Daarmee zijn heel veel efficiencyslagen te maken. Tijdwinst bijvoorbeeld: wanneer komt een product beschikbaar, wat is de laatste softwareversie, kan ik mijn factuur automatisch nog een keer downloaden, waar is mijn bewijs dat iets daadwerkelijk is afgeleverd. Als dat allemaal bijna real-time beschikbaar is voor een partner of een fabrikant, dan denk ik dat we daarmee enorme besparingen kunnen bewerkstelligen, terwijl de klanttevredenheid ook nog eens verhoogd wordt.”

Door: Dick Schievels 

Terug naar nieuws overzicht

Tags

markt