eXpertiZe over de kunst van het dienstverlenen

De visitekaartjes van eXpertiZe zijn doorzichtig. Daar is bewust voor gekozen, want het bedrijf gelooft in transparantie. Vijf en een half jaar geleden begon Roel Gijtenbeek een eenmanszaak. Inmiddels is zijn bedrijf een veel ingeschakelde kennispartner voor resellers, distributeurs en vendoren. Maar ondanks die groei heeft Gijtenbeek nog hetzelfde doel. Hij wil zijn klanten helpen. Samen met accountmanager Niels Otten vertelt hij over het bijzondere karakter van eXpertiZe.

In het IT-kanaal heeft eXpertiZe een unieke plek. Het bedrijf verzorgt white-labled dienstverlening bij zakelijke klanten. Het doet dat altijd via partners. “We zitten onder de radar en daar voelen we ons prettig”, zegt Gijtenbeek. Van de verkoop van software en hardware houden ze zich verre. “Dat is een belofte en daar kan iedereen ons aan houden. Net zoals de belofte dat we geen rechtstreekse zaken met eindgebruikers doen.”

Samenwerking

Met name door resellers en dienstverleners wordt eXpertiZe vaak ingeschakeld. Gijtenbeek: “Wij kunnen dienstverleners die gewend zijn om projecten bij kleine bedrijven te doen, helpen bij een project met duizend werkplekken.” Dat kan met extra handjes, maar ook met heel specifieke kennis. “Maar we doen ook samen met partners mee aan  aanbestedingen. We hebben daarnaast vaste samenwerkingen met resellers. Bijvoorbeeld met een dienstverlener die net te weinig werk heeft om een vaste consultant in dienst te nemen.”

Goede naam

Maar het zijn niet alleen resellers die door eXpertiZe worden geholpen. Ook distributeurs of vendoren kunnen aankloppen. “Leveranciers als IBM en Lenovo schakelden ons al een aantal keer in voor projecten”, zegt accountmanager Niels Otten. “Dat is toch een teken dat we iets goed doen.” Gijtenbeek: “We hebben de afgelopen jaren gewoon een goede naam opgebouwd. Van al mijn klanten van het eerste uur heb ik er nog heel veel over. Dat komt ook omdat wij geen notariskantoor zijn waar de teller meteen begint te lopen als je belt. Zo zitten we niet in elkaar.”

Vlieguren maken

De basisactiviteit van eXpertiZe is infrastructuur. Gijtenbeek: “Wij zijn richten ons voor het grootste deel op servers, storage en networking. Dat zijn thema’s waar bij veel studies in de IT geen aandacht aan wordt geschonken. Opleidingen zijn meer gericht op programmeren en ontwikkelen. Ik heb het mezelf aangeleerd en dat geldt ook voor de consultants hier. Het is iets waarvoor je gewoon vlieguren moet maken. In tegenstelling tot wat je bij veel IT-bedrijven ziet nemen wij daarom ook bijna altijd consultants aan die boven de veertig en meestal boven de vijftig jaar zijn. Die hebben de ervaring die je nodig hebt.”

Kennisniveau

Het technisch kennisniveau van iedere werknemer van eXpertiZe is hoog. “Als we eXpertiZe op de gevel zetten, zijn we dat ook verplicht. Dan moeten we weten waarover we het hebben”, zegt Otten. Gijtenbeek neemt daarin het voortouw. Want, ook al is hij de oprichter, eigenaar en directeur van het bedrijf, op LinkedIn noemt hij zich gewoon ‘solution provider’. “Wat ik het liefst en het meest doe is klanten bezoeken om hen te helpen. Sommige mensen snappen dat niet. ‘Waarom loop je met een schroevendraaier rond?’ Als directeur mag dat blijkbaar niet. Maar ik zou niet anders willen. Bijkomend voordeel is dat ik daardoor zie welke thema’s actueel zijn en tegen welke problemen eindklanten aanlopen.”  

Verticals

Die eindklanten zitten niet in een paar specifieke verticals. Otten: “Vliegtuigmaatschappijen, banken, overheden, de petrochemie, logistiek, productiebedrijven. Eigenlijk kunnen we alles.” Gijtenbeek: “Wat wij doen is ook niet branche-specifiek. De onderliggende techniek is in elke sector hetzelfde.”
Het contact met die eindklanten is intensief en goed, maar, zoals gezegd, alles gaat in samenwerking. Gijtenbeek: “Als een eindgebruiker die wij niet kennen ons belt, dan vragen we eerst wie zijn IT-partner is. Als ze die niet hebben, dan is dat meestal een teken aan de wand. Dan is er ergens iets misgegaan. In dat geval gaan we, vanuit ons eigen netwerk, op zoek naar een partner.”

Nul euro

Gijtenbeek vervolgt: “Vendoren snappen onze rol vaak niet. Je merkt dat zij vaak nog zijn ingesteld op hard- en software en minder op het aanbieden van diensten. Als het om producten gaat draaien wij nul euro omzet. We geven advies, we doen second opinions en we begeleiden. We leggen met argumenten uit waarom wij denken dat een klant het beste naar links kan gaan. Als ze dan toch naar rechts willen, dan gaan we samen met de klant naar rechts. Dan helpen we ze nog steeds, ook als ze er later achter komen dat ze toch beter naar links hadden kunnen gaan.”

Visie

Gijtenbeek is niet iemand met een langetermijnplanning. “Ik kijk niet ver vooruit, daar heb ik echt een hekel aan. Ik zou echt niet kunnen zeggen waar we over vijf jaar staan. Dit is wat we doen en wat we goed kunnen en dat blijven we doen.”
“Maar het is zeker niet zo dat we geen visie hebben”, vult Otten aan. “Als je terugkijkt op de afgelopen jaren dan zie je dat we nieuwe ontwikkelingen razendsnel hebben opgepakt. Dat heeft ons gebracht waar we nu staan. We zetten in op business development en we hebben een goed beeld van waar de markt naar toe gaat. We hebben kort geleden een consultant aangenomen met specifieke kennis van de cloudoplossingen van Microsoft. Want een aantal servers omzetten naar Azure klinkt eenvoudig, maar is het niet. Vragen als ‘Wat zetten we wel en niet in de cloud?’ zijn ook thema’s waar we onze klanten over adviseren.”

Enorme risico’s

“IT-security is natuurlijk ook een thema dat steeds belangrijker wordt”, ziet Gijtenbeek. “Al zijn veel bedrijven er nog steeds niet van doordrongen dat ze enorme risico’s lopen om hun intellectuele eigendom kwijt te raken door slechte beveiliging. Er heerst toch een mentaliteit van: ‘Dat gebeurt ons niet’. Totdat het wel gebeurt.”
Eén toekomstvoorspelling durft Gijtenbeek nog wel te maken: “Hoe dan ook zal een goede infrastructuur op locatie altijd belangrijk blijven. We zien geen enkel bedrijf dat alles in de cloud zet.”

Door: Johan van Leeuwen