Dell biedt partners een compleet portfolio

Door overnames de afgelopen jaren heeft Dell inmiddels het meest volledige end-2-end portfolio. Toch denken enkelen binnen het bedrijf hoofdzakelijk aan clients. “Wij doen ons best dat beeld te veranderen”, zegt Jeroen Hagen, Sales Director bij Dell Nederland. “We koesteren partners die al onze producten voeren. Tegelijk schept dat de verplichting hen niet teleur te stellen.”

Dit jaar heeft een feestelijk tintje voor het ICT-bedrijf: Dell is 25 jaar actief in Nederland. Het feest is in de lente gevierd in Bloemendaal aan Zee. Alle oud-medewerkers waren uitgenodigd. “Er zijn veel mensen gekomen. Leuk om te zien waar zij tegenwoordig werken. Velen bij resellers, bij onze partners dus. We hebben veel sportactiviteiten gedaan die dag”, vertelt Hagen.

Er ligt nog meer feestelijks in het verschiet. “Wij gaan een culturele avond houden. Onze partners kunnen een tafel huren; voor zichzelf of voor hun klanten. Het geld gaat naar de Hartstichting en de Nierstichting. Over het algemeen doen onze partners goed mee, als wij dit soort activiteiten organiseren; zij steunen, samen met ons, de goede doelen die we hebben uitgekozen.”

Kennisdeling

Zo’n negen jaar geleden is Dell gedeeltelijk afgestapt van het directe verkoopmodel en gaan werken met ‘het kanaal’. Aan beide kanten is veel geleerd in die periode. “Wij hebben moeten laten zien dat het ons menens is om via het kanaal klanten aan ons te binden. Best begrijpelijk dat resellers aanvankelijk wat huiverig waren. Inmiddels zijn we overtuigd van de noodzaak met partners de markt te bedienen. We beschikken over een grote groep loyale partners”, aldus Hagen.

Ruud Koster voegt eraan toe dat het kennisprogramma van Dell laat zien hoeveel waarde de onderneming aan resellers hecht. Hij is binnen EMEA verantwoordelijk voor de server-producten van Dell. “Onze partners krijgen precies dezelfde informatie over nieuwe producten en diensten als onze eigen verkoopafdeling. Kennisdeling staat centraal bij ons.”

Hij staaft zijn opmerking met de mededeling dat dit jaar de FRS (Field Readiness Seminar) op grote schaal is opengesteld voor partners. De FRS is een bijeenkomst waar personeel en partners worden bijgespijkerd; op het vlak van producten en diensten, maar ook aangaande ontwikkelingen binnen Dell. De bezoekers krijgen te horen welke strategische keuzes de onderneming heeft gemaakt en voornemens is te maken. “Er is veel belangstelling van onze partners”, weet Hagen. “Niet alleen omdat ze de nodige kennis kunnen opdoen, maar ook omdat ze er kunnen netwerken. Ze ontmoeten veel mensen van Dell, maar ook andere partners. Een ideaal evenement om ervaringen uit te wisselen.”

Via kanaal

Veel partners zijn aanvankelijk met Dell in zee gegaan op een bepaald onderdeel, zoals clients, servers of storage. “Wij hebben ons in de loop der jaren flink verbreed. Dat geldt trouwens ook voor onze partners. Het liefst willen wij dat onze resellers ons hele productengamma in hun catalogus hebben staan. Natuurlijk zijn er specialisten die zich bijvoorbeeld alleen op storage, high performance computing, cloud, openstack of Managed Service Provider richten en dat blijven doen. Met hen zijn we evengoed blij, maar we gaan er wel aan werken om een verbreding bij bestaande partners te bewerkstelligen”, zegt Hagen.

Ruud Koster, EMEA Product Marketing & Business Manager, voegt eraan toe dat de server-business op Europees niveau is uitgegroeid tot de grootste commodity-markt voor de onderneming. “Het merendeel van deze apparatuur gaat via het kanaal naar klanten. Dan hebben we het over de mainstream servers”, licht hij toe.

Een belangwekkende overname door Dell was in 2012 toen Quest Software is ingelijfd. De onderneming die voornamelijk bekend stond als hardwareleverancier, kreeg daarmee vooraanstaande software op het vlak van systeembeheer, beveiliging en business intelligence. De integratie van Dell en EMC maakt het bedrijf nog completer.

Daags voor het gesprek met Hagen en Koster maakte Dell bekend een deel van zijn softwaretak te hebben verkocht aan Francisco Partners en Elliot Management. Het duurt nog wel een tijd voordat de acquisitie van Dell Software Group is afgerond; bekend is wel dat het hier vooral om de programmatuur van Quest gaat. “Het zal in de loop van de volgende maanden wel duidelijk worden wat er gebeurt”, reageert Hagen. “Dit geeft in elk geval wel aan dat Dell een dynamische onderneming is. Die uitstraling hebben wij ook bij onze partners. Zij beoordelen ons bedrijf als jong en fris.”

Buiten de Randstad

Dell beschikt over een grote groep partners binnen de Randstad. Daarbuiten zijn er nog wel witte vlekken. De komende tijd gaat het bedrijf zich inspannen meer bekendheid te krijgen bij juist die kleinere, regionale resellers. Samen met de distributeurs worden deze ‘proximity partners’ benaderd. Met name telefonisch om te vertellen dat Dell zoveel meer te bieden heeft, dan alleen de clients waarmee het bedrijf groot is geworden. De resellers worden uitgenodigd voor een informatiesessie bij een distributeur, zoals bijvoorbeeld Copaco.

Een tweede actie is resellers benaderen die een specifieke branche bedienen. “Wij zijn, via onze partners, al sterk in de educatieve branche. We gaan ons ook meer richten op resellers die actief zijn op bijvoorbeeld het vlak van de gezondheidszorg”, licht Hagen toe.

Een derde groep waarop Dell zich gaat focussen, vormen de aanbieders van managed services. “Dan heb je het over nieuwe bedrijven op de markt, maar ook bestaande resellers die deze diensten naast hun kernactiviteiten leveren.”

Hagen vertelt dat dit een bijzondere groep is: enerzijds kunnen ze rechtstreeks klant zijn van Dell om hun datacenters te vullen met diens producten, anderzijds kunnen zij hun klanten een voorstel doen om hun computerpark in te richten met Dell-apparatuur.

De duidelijke boodschap van het tweetal: een partner maakt een uitstekende keuze als hij end-2-end Dell-producten voert. “De klant kan rekenen op extra aandacht, een rebate programma en andere voordelen.”

Door: Teus Molenaar