Dell Technologies partners bepalen zelf groei indirecte verkoop

Dell Technologies verkoopt in de EMEA-regio inmiddels voor 50 procent indirect. De omzetgroei via het indirecte kanaal is in handen van de channel partners zelf zo was de boodschap van CEO Michael Dell tijdens het Canalys Channels Forum 2016 in Barcelona. ‘It’s up to you guys’.

Michael Dell zegt geen limiet of bepaalde doelstellingen te hebben hoeveel het indirect wil verkopen. Maar sinds de introductie van het PartnerDirect programma in 2007 is Dell aanzienlijk gegroeid met channel partners, in bijzonder in de EMEA-regio. De laatste 15 kwartalen was er spraken van continue groei wat leidt tot meer martaandeel aldus Michael Dell die met zijn bedrijf in 180 landen actief is. Volgens de ceo is Dell Technologies nu nummer één in de markt voor PCs, storage, server en cloud-software. Er wordt per jaar door Dell Technologies 4,5 miljard dollar aan R&D gespendeerd om innovatieve producten op de markt te zetten. VMware, waarvan Dell meerderheidsaandeelhouder is, blijft onafhankelijk zodat het zaken kan doen met andere partijen in markt. Net als andere hardwareleveranciers zal Dell zijn hardware nauwer integeren met VMware virtualisatie software.  

Dell EMC

De verkoop van gezamenlijke Dell EMC oplossingen zullen via een hybride salesmodel verlopen, dus direct en indirect. Dell EMC topmanagers zeggen dat de Dell EMC infrastructuur business al voor ongeveer 70 procent indirect gaat. Daarbij wordt de positie van EMC partners beschermd en incentives verbeterd, zodat er nauwer kan worden samengewerkt bij de verkoop van Dell servers en EMC (en ook Dell) storage.

NPS

Dell gaat verder voor meer marktaandeel waarbij het een gezonde financiële positie hanteert zoals goede cashflow en winstgevendheid. Zo hadden Dell, EMC en VMware in het laatste derde kwartaal een gecombineerde cashflow van 3,6 miljard dollar. Dell gaat verder voor een nauwe binding met klanten en partners. Het bedrijf hanteert verder het Net Promoter Score (NPS) voor partners, medewerkers en klanten. NPS is een instrument om met één enkele vraag klantentevredenheid te meten, en bijgevolg een indicatie via customer feedback te krijgen van het groeipotentieel van je bedrijf of product.

Business Technology

Michael Dell had verder als visie dat Informatie Technologie (IT) nu de business faciliteert door de digitale transformatie. Hij spreekt daarom liever van Business Technology, waarbij niet bepalend is of er persé cloud moet worden gebruikt maar hoe uiteindelijk een IT-strategie het best kan worden gefaciliteerd. Cloud zal niet voor 100 procent alles bepalen, het is een functie zo is de boodschap. Een workload die op een server on-premise draait kan op termijn nog steeds goedkoper zijn dan een applcatie draaien in Amazon Web Services (AWS), zo beweert Dell.

Converged

Voor Dell Technologies en betrokken partners, waar Dell EMC een onderdeel van is, zijn er volgens Michael Dell veel business kansen in een markt die naar 8 biljoen dollar groeit. Vandaag de dag heeft elke branche behoefte heeft aan goede business technologie. Dell ziet zelf in het bijzonder kansen in converged en hyperconverged oplossingen die kostenverlagend zijn en complexiteit wegnemen. Er zijn dan geen silo’s meer van server, storage en netwerken.

Direct or Channel?

Dat Dell een serieuze partij is in de channel kan wel met zekerheid worden vastgesteld, zeker omdat Michael Dell de tijd nam naar het Canalys Channels Forum in Barcelona te vliegen en daar top-1000 mensen uit de Europese channel toe te spreken. Ongetwijfeld zullen er nog steeds directe maar waarschijnlijk meer indirecte deals plaatsvinden zo valt op te maken bij een vraag en antwoord sessie met Michael Dell. Op de vraag uit het publiek ‘Direct or Channel?’ antwoorde de CEO met ‘Channel’.

Door: Witold Kepinski