Nextel helpt business partners met veranderende vraag van eindklanten

Distributeur Nextel heeft een duidelijk doel. Het wil businesspartners helpen met een antwoord op de veranderende vraag van eindklanten. Die willen steeds vaker complete ICT-oplossingen. En daar komt veel bij kijken, weet directeur Ed Jans. De eindgebruiker heeft een duidelijke wens, ziet Jans. Die wil het liefst één gesprekspartner voor alles wat met zijn automatisering en ICT te maken heeft. Dat vraagt om bredere kennis op het gebied van netwerken, telefonie, IT-omgeving, beveiliging enapplicaties. Hierbij is het mobiele vraagstuk vaak het onderdeel met de grootste vraagtekens. Resellers en dienstverleners moeten daar in mee, maar de weg ernaartoe is voor iedereen compleet anders.

Totaal-ICT-oplossing
Sommige resellers zijn, gedreven door hun klantenkring, al heel ver, anderen hebben minder haast, vervolgt Jans.Dat laatste kan ik overigens ook goed begrijpen. Binnen eenaantal marktsegmenten en onder bepaalde omstandigheden kan een reseller of dienstverlener nu nog steeds een goede boterham verdienen met een specialisme. Maar ontwikkeling is nu toch echt nodig. Waar je ook zit op dat groeipad richting het leveren van, zoals ik het noem, een totaal-ICT-oplossing, wij zorgen voor ondersteuning.

Moeilijke stap
Nextel is zeventien jaar geleden begonnen als telecomdistributeur, maar heeft zichzelf in de loop van de jaren ook moeten verbreden. We weten hoe lastig het voor veel van onze oorspronkelijke telecom- of IT-partners is geweest om de stap richting het leveren van totaal-ICT-oplossingen concreet te maken. Maar we zien wel dat deze stap voor velen zijn vruchten afwerpt en nieuwe verdiensten en klanten oplevert.

Eerste vraag
Voor veel partners uit de traditionele vaste en mobiele telecomhoek was WiFi een goede eerste stap richting ICT, waarbij nu doorgepakt wordt met applicaties die gericht zijn op business intelligence. Andersom zien we dat IT- en netwerkbedrijven die zich met voice encommunicatie bezig gaan houden vaak meteen de vraag krijgen naar smartphones en abonnementen. Daar zijn ze meestal niet op voorbereid. Een Hosted VoIP-oplossing positioneren is geen probleem.  Maar mobiele toepassingen, devices en de abonnementen zijn vaak een grijs en ondoorzichtig gebied voor veel resellers. Als je echter geen antwoord hebt op zo'n, vanuit de klant gezien, simpele eerste vraag, word je al snel buitenspel gezet. Dan is het moeilijk om nog in gesprek te blijven over andere facetten van de oplossing.

Volwaardige gesprekspartner
Als reseller wil je je mobiele strategie niet volledig ophangen aan de grillen van de grote providers, vervolgt Jans. Dus kiest Nextel voor iets anders. We zijn een samenwerking met Ingram Micro Mobility aangegaan. Via ons kunnen resellers nu training over onze totaal-ICT-oplossingen krijgen en inzicht in de mogelijkheden binnen de mobiele markt, zodat ze een volwaardige gesprekspartner zijn. Door de toegang tot het mobiele productaanbod van Ingram hoeft de reseller geen 'nee' meer te zeggen tegen de standaardvraag naar toestellen en abonnementen op mobiel gebied.

Goed vangnet
Een traditionele distributeur met de nadruk op logistiek is Nextel al lang niet meer. ?We zijn business- en kennispartner. We ondersteunen op het gebied van techniek, commercie, marketing en technologische kennis. Iedereen heeft zijn sterke en zijn zwakke punten. Je kunt heel makkelijk roepen dat resellers zich moeten verbreden, maar zonder hulp en een goed vangnet van personen met gedegen kennis en ervaring is dat vaak moeilijk te realiseren.

Leadgeneratie
Leadgeneratie is volgens Jans een mooi voorbeeld. Dat is een woord dat makkelijk wordt gebruikt, maar er komt veel bij kijken. De laatste paar jaar hebben wij een duidelijke strategie op dat gebied neergezet. We combineren gegevens uit e-marketing, whitepaper-marketing en gesprekken op beurzen. Die data gaat in een trechter. Bedrijven die op meerdere momenten hebben laten zien dat ze interesse hebben worden opgebeld. Daar komen serieuze leads uit die we vervolgens doorspelen aan onze partners. Daar is een sterkte behoefte aan.

Algemene kennis
Het ondersteunen met kennis is volgens Jans heel breed. Vaak wordt vergeten dat eindklanten zowel specifieke als generieke vragen hebben. Je moet, als je als resellers de rol van consultant wilt hebben, weten waar je het over hebt en dat houdt niet op bij de kennis van een product dat je aanbiedt. Als ik besluit een elektrische auto te willen kopen dan verwacht ik dat een verkoper mij eerst algemeen informeert, zodat ik weet waar ik aan begin. Als hij gelijk begint te vertellen over het prachtige model en de kracht van de motor, dan haak ik af, omdat mijn bedenkingen niet worden gezien en besproken. Wij vinden het belangrijk dat resellers zowel algemeen als qua kennis van een product of oplossing een gesprekpartner zijn voor klanten. Zonder een klant algemeen te informeren over wat hij kan verwachten en waarop hij moet letten, bij bijvoorbeeld Voice over WiFi in zijn omgeving, ishet moeilijk om hem te overtuigen wat  Aerohive in combinatie met Alcatel- en Cloud4Wi-platformen voor hem kan betekenen. 

Investeringsbereidheid
Jans merkt dat de eindgebruikersmarkt in beweging is. Je ziet nog wel dat de crisis in de benen zit. Je moet heel goed kunnen uitleggen dat de geboden oplossing waardevol en zinnig is. Maar er is duidelijk weer investeringsbereidheid in oplossingen die de behoefte naar verandering invullen. De vragen gaan vaak niet meer over hardware, een nieuwe telefooncentrale of nieuwe switches en routers. Resellers krijgen veel vaker vragen als: 'Hoe breng ik de informatie uit mijn webshop en mijn winkel bij elkaar' of: 'Hoe zorg ik ervoor dat mijn vaste en tijdelijke medewerkers veilig mobiel kunnen werken?'. De reseller heeft dan de taak om mee te denken en met een oplossing te komen. 

Nieuwe IT
Tegelijkertijd wordt de techniek makkelijker. ''Een mooi voorbeeld is Awingu. Daarmee wordt het heel eenvoudig en betaalbaar om met elk device overal veilig te kunnen werken. Het device is nog slechts een doorgeefluik om in je werkomgeving te komen. Nog niet zo lang geleden was de IT-afdeling drie dagen bezig om van alles aan elkaar te knopen als er een nieuwe medewerker kwam die met Apple wilde werken. En dan werkte het nog maar half-half. Die tijd is voorbij. Dat is echt een voorbeeld vande nieuwe IT.

Serieus meedenken
De techniek wordt makkelijker, maar juist daarom moet je als reseller wakker blijven en naar je klant blijven luisteren. ''Want als je een bepaalde dienst levert, bijvoorbeeld aan hotels, klopt er vroeg of laat een keer een bedrijf bij jouw klant aan die uitlegt dat het een specifieke applicatie voor hotels heeft, maar dat die het beste werkt als de hele ICT-omgeving erop is afgestemd. En dat kan dat bedrijf ook leveren. Daar moet je op voorbereid zijn. Jezelf onderscheiden door technisch te specialiseren is op sommige gebieden niet meer mogelijk en nodig. Je moet je onderscheiden door relevante kennis toe te voegen en serieus mee te denken met klant. Wij kunnen onze partners heel goed helpen dit doel te bereiken.’’

Door: Johan van Leeuwen