Avnet speelt in op sterk veranderende IT-markt met SBU's en Cloud Marketplace

Digitalisering, cloudcomputing en andere ontwikkelingen in de IT-wereld laten value add distributeur Avnet Technology Solutions niet onberoerd. “Vooral de manier waarop eindgebruikers keuzes maken rondom IT-uitgaven is de laatste jaren enorm veranderd”, vertelt Country Manager Benelux Marc van Ierland. Met Specialized Business Units (SBU's) gaat Avnet haar business partners helpen de Next Generation technologieën te adresseren bij hun klanten. Daarnaast start Avnet met de Cloud Marketplace, welke de Avnet klanten zal gaan ontzorgen en ondersteunen in cloud oplossingen.

De IT-markt verandert en om de juiste aansluiting te houden moet het aanbod van producten, diensten en (totaal)oplossingen van Avnet voortdurend mee transformeren. “De veranderingen houden niet alleen verband met cloud en de digitale transformatie, maar ook met de manier waarop eindgebruikers werken en beslissingen nemen rondom hun IT- spending”, legt Van Ierland uit. “Waar vroeger een IT-manager verantwoordelijk was voor vrijwel de gehele IT- inrichting en IT-spending, wordt nu de keuze gemaakt vanuit de business en is IT ondersteunend hierbij. Onze business partners – en ook wij als distributeur – hebben meer en meer te maken met deze nieuwe beslissers.

Oplossingen

IT wordt anders benaderd en loopt als een rode draad door een organisatie. “IT is geen noodzakelijk kwaad meer om je data op te slaan en processen uit te voeren. Het is een onderdeel van de bedrijfsvoering geworden”, bedoelt Van Ierland. “Een goed voorbeeld is Bring Your Own Device. Nieuwe generaties willen remote werken en flexibel zijn. Medewerkers faciliteren met BYOD stelt andere eisen aan een infrastructuur, en aan security, dan een bedrijfsomgeving waarin iedereen op een vaste werkplek zit. Organisaties willen allereerst zo'n nieuwe manier van werken aanbieden en vervolgens kijken, welke IT-oplossing nodig is om dit te faciliteren.

Van oudsher vertegenwoordigt Avnet de meest vooraanstaande IT-suppliers, vult hun producten aan met kennis, diensten en trainingen en maakt combinaties van producten om ze als totaaloplossingen naar de markt te brengen. ‘Waar we voorheen voornamelijk vanuit de productpropositie naar de markt toe opereerden, zijn we nu meer technologie en solution gedreven. We werken hierin intensief samen met onze vendoren’, zegt Van Ierland “ Als een echte value add distributeur voegen we kennis en kunde toe en zijn we in staat om producten van meerdere suppliers te combineren tot één propositie, een totaaloplossing. 

Gespecialiseerde units

In het verleden had iedere brand bij Avnet een eigen vendor team. Anderhalf jaar geleden introduceerde de distributeur drie solutions area’s: 'Converged', 'X as a Service & Software' en 'Security & Networking'. “Met daaronder de bestaande hardware- en softwarebrands”, vult Van Ierland aan. “Converged leverde bijvoorbeeld niet alleen NetApp, maar ook Cisco en diverse aanvullende diensten om een complete FlexPod-omgeving te kunnen bouwen, leveren en supporten. Sinds kort zijn we nog een stap verder gegaan en hebben we businessgroepen gevormd op basis van technologievlakken: specialized business units (SBU's). Voorbeelden zijn Datacenter, Cloud, IoT (met analytics en big data), Security & Networking (ook beveiliging verandert enorm) en Mobility. Zo hebben we heel specifieke competenties gecreëerd rondom de verschillende elementen van de producten en diensten die wij verkopen, toegespitst op de huidige groeimarkten.

Naast onze nieuwe organisatiestructuur, zijn we steeds in beweging om de nieuwe value add diensten aan te laten sluiten bij de zeer snel veranderende markt. “Een gedegen advisering over producten op basis van kennis en expertise zit in ons DNA. Onze nieuwe SBU structuur en onze programma’s vanuit marketing, financiering en services – maken dat wij als value add distributeur voorop blijven lopen. We horen dit vaak terug van onze vendoren en onze business partners. 

Kijkend naar onze services, doen we bijvoorbeeld meer dan alleen onsite installaties. Drie jaar geleden al opende Avnet haar Integration Center in Tongeren. Daar kunnen we op basis van de verschillende supplier componenten complete solution stacks bouwen, die later door een reseller-klant als totaaloplossing wordt geïmplementeerd bij een eindgebruiker. Dat gaat veel verder dan een 'doosinstallatie' op locatie.”

Cloud Marketplace

Een van de nieuwe diensten waarmee Avnet inspeelt op de veranderde markt, is de Avnet Cloud Marketplace. “De Avnet Cloud Marketplace is ons meest recente voorbeeld van hoe we onze partners kunnen laten profiteren van next-generation technologieën. Zo kunnen ze, zelfs in de razendsnel ontwikkelende technologiemarkt, succes op de lange termijn verzekeren. We hebben de Marketplace ontwikkeld met onze expertise op het gebied van verschillende public, private en hybrid cloud-omgevingen, wat heeft geresulteerd in een ‘one-stop shop’ voor onze partners. Op deze manier kunnen zij oplossingen bieden die organisaties helpen bij de transitie naar een cloud-based bedrijfsmodel.” 

De Marketplace is een geïntegreerde toolset, waardoor gebruikers in staat zijn om hun cloud-consumptie te monitoren en de aangeschafte cloud-oplossingen te beheren en optimaliseren, middels een gepersonaliseerd dashboard. Daarnaast helpt de toolset gebruikers bij het voorbereiden van samengevoegde facturen in lokale valuta. Dit zorgt voor aanzienlijk eenvoudigere processen.

Marketing

Tot slot: in een tijd waarin eindgebruikers lang niet altijd op basis van productspecificaties naar IT-oplossingen zoeken, maar steeds vaker vanuit een business uitdaging, moet ook de marketing anders. “Vroeger deden we vooral marketing outbound: traditioneel reclame maken over producten en oplossingen. Nu bouwen we onze demand generation campagnes via inbound marketing en het digitale principe – denk aan social media platforms en landingspagina's – om de eindgebruiker te bereiken die een business uitdaging heeft en zelfstandig een oplossing zoekt. In meer dan70 procent van de gevallen zoekt een eindgebruiker eerst online, in meer dan 50 procent van de gevallen raadpleegt hij bovendien online informatiebronnen als whitepapers, en meer dan 30 procent van de eindgebruikers stelt online vragen of vergaart aanvullende informatie. Daar komt dus in eerste instantie geen traditionele verkoper meer bij kijken. Het is daarom belangrijk dat een propositie gezien wordt. Dat kan door de marketing, die we voor onze resellers klaar hebben staan, optimaal te laten aansluiten op de business uitdagingen van eindklanten. Die zoeken geen merk- of productnaam, maar een oplossing.”

Avnet Next Generation Technology Event

Avnet organiseert op 24 januari 2017 het Next Generation Technology Event. Avnet presenteert, samen met de vendoren, haar visie op Next Generation solutions. Belangrijke elementen van het event zijn de breakout sessies, die zowel vanuit de techniek als de business solutions adresseren. Hierbij is de alliance tussen onze verschillende software en hardware vendoren het uitgangspunt. Van Ierland licht toe: ‘Wij zien een enorme toename in belangstelling naar deze combinatie van solutions, teneinde de eindgebruikers de optimale oplossing te bieden. Het zogenaamde ‘best of both worlds’. Voorbeelden hiervan zijn VMware en Checkpoint, IBM en Cisco, etc. Wij nodigen al onze partners uit om zich te laten inspireren. Op onze website is hierover meer informatie te vinden.