In 7 stappen naar doorlopend succes binnen de grafische industrie

De grafische industrie maakt een belangrijke verschuiving door nu original equipment manufacturers (OEM’s) inhaken op nieuwe ontwikkelingen op het gebied van printtechnologie. Om als reseller in deze turbulente tijden toch te groeien is het van belang om uw zakelijke strategie af te stemmen op actuele trends én toegevoegde waarde te bieden. Het is belangrijk om daarbij rekening te houden met de manier waarop uw klanten inkoopbeslissingen nemen.

Eigenaren van grafimediabedrijven zijn druk bezig met het stimuleren van de groei van hun onderneming en het op peil houden van de cashflow. Ze hebben allerlei petten tegelijk op om een doortimmerde bedrijfsstrategie te ontwikkelen, die ervoor zorgt dat de organisatie alle stormen doorstaat en bijdraagt aan verdere groei binnen de markt voor printers en supplies. In deze blog vertel ik hoe u in zeven stappen een succesvolle zakelijke bedrijfsstrategie voor de lange termijn realiseert.

1.    Analyseer de go-to-marketstrategie

Vraag uzelf allereerst af hoe klanten u vinden. Kloppen ze bij u aan, of moet u zelf naar hen op zoek? En is er al inzicht in het moment dat zij overgaan tot aankoop? Bent u vooral actief op internet of meer tijdens beurzen en evenementen of vormen mond-tot-mondreclame en herhalingsomzet de belangrijkste bron van inkomen? Probeer hier inzicht in te krijgen zodat de go-to-marketstrategie verder geoptimaliseerd kan worden.
 

2.    Beschrijf de unique selling points

Vervolgens is het zaak om erachter te komen wat u onderscheidt van concurrenten. Waarom vinden uw klanten het prettig om zaken met u te doen? Waar ligt uw expertise en wat zijn de unique selling points? Beschrijf sterke punten die aansluiten op de behoeften van uw klanten, zoals ‘we leveren snelle en uitmuntende service’ of ‘we kennen uw markt als onze broekzak’. Zorg ervoor dat uw strategie deze onderscheidende kenmerken weerspiegelt.

3.    Ontwikkel buyer persona’s

Bij het ontwikkelen van buyer persona’s worden huidige klanten geanalyseerd, gemeenschappelijke kenmerken vastgelegd en op basis daarvan een overkoepelend klantenprofiel samengesteld. Inventariseer hiervoor de aanwezige kennis, klantfrustraties, problemen, pijnpunten en wensen van de huidige klanten. Aan de hand van deze consumer insights kunt u doeltreffend en relevant naar (nieuwe) klanten communiceren.

4.    Onderzoek de markt

Het is van cruciaal belang om kennis te hebben van uw klanten, maar ook van uw markt. Dat kan bijvoorbeeld door een marktonderzoek uit te voeren. Vergeet daarbij niet aantrekkelijke nichemarkten te identificeren. Maak vervolgens gebruik van uw kennis en ga aan de slag met het maken van interessante en relevante promoties en aanbiedingen waarmee u uw huidige en beoogde klanten aan u kunt binden.

5.    Ga de samenwerking aan met de juiste leverancier

Het kiezen van de juiste leverancier op het gebied van print is cruciaal in het ontwikkelen van een succesvolle zakelijke strategie. U heeft een partner nodig die aan uw eisen voldoet, de juiste korting- en beloningsprogramma’s kan financieren en bereid is om tijd en middelen in uw organisatie te investeren. Ga na of de leverancier die u voor ogen hebt een leiderschapspositie inneemt op het gebied van Managed Print Services, marktleidende diensten aanbiedt en assistentie verleent bij aanbestedingstrajecten. Let ook op of de leverancier voorbereid is op zaken als fundamentele marktverschuivingen en belangrijke beleidswijzigingen, zoals de Brexit of koersschommelingen. In roerige tijden moet u ervan op aan kunnen dat uw leverancier u steunt.

6.    Creëer draagvlak bij de directie

Het is onmogelijk om een strategisch plan tot uitvoer te brengen zonder goedkeuring van de directie. Dit is met name belangrijk als het plan vraagt om aanvullende investeringen in sales, reclamecampagnes of marketinginitiatieven. Betrek de directie daarom in een vroeg stadium bij uw strategie om de kans op goedkeuring te vergroten.

7.    Stel KPI’s op

Als u weet wat wel en niet werkt, kunt u uw strategie snel bijsturen. Het is daarom verstandig meetbare Key Performance Indicators (KPI’s) te definiëren en resultaten te meten en te analyseren. Hierdoor wordt het mogelijk de voortgang te bewaken en verbeteringen aan te brengen.

Kennis van de doelgroep en de markt, en relaties met leveranciers zijn de sleutel tot zakelijk succes. Alleen dan bent u in staat optimale resultaten en successen te boeken. Stel na grondige analyse een gedegen langetermijnstategie op en voilà, u bent bestand tegen marktonrust.

Door: Wilco van Bezooijen, Directeur European Channels Group bij Xerox