Nextel wil deuren openen voor partners

De afgelopen maanden kregen veel resellers en dienstverleners iets bijzonders van distributeur Nextel opgestuurd. Een groot vel karton met daarop een deur die geopend kon worden. De onderliggende boodschap: Nextel wil haar partners helpen om deuren te openen bij eindklanten. Want dit is de perfecte tijd daarvoor, zegt directeur Ed Jans. Maar dan moet je wel met een goed verhaal komen.

In de geopende deur die de partners kregen stond een aantal vragen. ‘Op welke wijze kunt u uw klant in 2020 optimaal bedienen?’ en ‘Welke kennis heeft u daarvoor nodig?’, bijvoorbeeld. Nextel wil dat resellers en dienstverleners daarover nadenken en gaat er graag met ze over in gesprek. De actie was een doorslaand succes, zegt Jans. “We hebben het enorm druk. Ons verhaal slaat aan.” Dat verhaal noemt Nextel ‘Fusion’, de combinatie van IT, voice, data en mobiel.

Inhaalslag
Want Nextel gelooft in het aanbieden van een totale ICT-oplossing. Voor traditionele IT-partners die voice en mobiel erbij willen pakken zet Nextel zijn deur dan ook wagenwijd open. “En, hoewel het verhaal niet nieuw is, zie je dat die verandering bij partners nu echt in volle gang is.” En dat komt volgens Jans door de eindklant. “In onze gesprekken vragen we aan partners waar ze zelf naar toe willen, maar vooral waar hun klant naar toe wil. Want daar gaat het natuurlijk om. En die eindklant is echt in beweging. Ze hebben door de crisis de laatste vijf jaar weinig uitgegeven. In de tussentijd hebben ze in de media van alles gehoord over nieuwe technologische ontwikkelingen. Nu de economie aantrekt, en we merken echt dat dat het geval is, willen eindklanten een inhaalslag maken, omdat ze het gevoel hebben dat ze op dit moment nog te veel op de oude manier werken. Er is een drive om te vernieuwen en te veranderen en daardoor is er een bereidheid om te investeren.”

Call-server
Het aanbieden van voice en mobiel door IT-partners wordt vaak onderschat, legt Jans uit. “IT-dienstverleners doen soms wel wat met voice, maar dat houdt dan meestal in dat ze een generiek hosted telefonie platform aanbieden van een van de telecom providers. Voor een kleine klant is dat nog wel toereikend, maar bij grotere klanten moet je toch eerder aan een call-server-oplossing gaan denken. En om dat aan te kunnen bieden is meer kennis van de oplossingen en het gebruik ervan nodig. Kennis en ervaring die je niet zomaar binnenhaalt.”

Kennis
Op het gebied van kennis en ervaring ligt volgens Jans de kracht van Nextel. “We hebben historisch gezien natuurlijk een achtergrond in de traditionele telefonie en IP-networking. Dat blijft ook belangrijk bij de migratie naar de moderne IP-communicatieplatformen. Maar door onze samenwerking met Ingram Micro kunnen we ook op het gebied van mobiele oplossingen deuren openen. Op het vlak van netwerkbeheer en unified communications hebben we onszelf bewezen. We zetten samen met partners vernieuwende oplossingen neer, vanuit datacenters in de cloud en bij de klant op locatie, waarvan we weten dat niet veel andere aanbieders dat zouden kunnen.”

Ondersteunen
Partners profiteren mee van die kennis. “Onze technische support is van een enorm hoog niveau. Onze vakmensen staan elke dag klaar om resellers en dienstverleners te ondersteunen met hun technische kennis en praktische ervaring. Bij de introductie van nieuwe oplossingen en technologie helpen we onze partner daar waar nodig mee om succesvol te zijn in de verkoop en bij de implementatie. In het algemeen vragen onze partners hulp bij de eerste één tot vijf projecten. Ook voor elk project daarna kunnen onze resellers hulp vragen. Dit kan zijn omdat eigen mensen niet beschikbaar zijn, of omdat ze een bepaalde snelheid of zekerheid nodig hebben. Naast support geven we veel trainingen op zowel technisch als commercieel gebied. De ruim dertig man die bij Nextel werken staan eigenlijk allemaal in dienst van de partner. Wij vullen hun expertise aan.”

Wi-Fi
Bijvoorbeeld op het vlak van Wi-Fi. “Wij hebben veel technische specialisten in dienst met specifieke kennis op dat gebied. Wi-Fi is een sterke groeimarkt en ook typisch één van die onderwerpen waarbij eindklanten altijd naar de nieuwe mogelijkheden geïnteresseerd zijn. Een echte deuropener. Wij kunnen, met Aerohive in ons portfolio, inspelen op die groeiende vraag naar intelligente Wi-Fi-oplossingen. Aerohive is een vooroplopende aanbieder van zeer innovatieve oplossingen die gebruik maken van laatste technologie en die opvallen door hun schaalbaarheid en de combinatie met analyse- en beheer tools. Bijzonder is dat je bij ons ook kunt kiezen voor Wi-Fi as a Service (WaaS) concepten, waarmee je Wi-Fi als een dienst kan aanbieden en afnemen en per maand afrekent. Je hoeft dan dus geen enorme investering te doen in een modern draadloos bedrijfsnetwerk.”

Reactief
De eindklant beweegt, en de partner wil graag mee, ziet Jans. “In alle gesprekken die we voeren horen we van partners dat ze nieuwe wegen willen inslaan, maar dat het daar de laatste tijd niet echt van is gekomen. Als je ze uitlegt dat wij ze echt kunnen ondersteunen, dan merk je dat ze enthousiast worden en dat de deur opengaat. Want ze willen echt wel.”
Volgens Jans is er soms wel sprake van een impasse. “Eindklanten staan open voor een goed verhaal over bijvoorbeeld het integreren van mobiele telefonie, over Wi-Fi of over werkplekautomatisering. Maar ze nodigen aanbieders niet uit om langs te komen. Ze willen zelf actief benaderd worden. Tegelijkertijd merken we daarbij dat ook een deel van de partners nog te reactief is en wacht op benadering vanuit de klant. Ze zijn te druk en ondernemen daardoor te weinig actie. Zonde, want daardoor lopen ze omzet mis.”

Focus
“Ergens snap ik het wel”, vervolgt Jans. “Als je door een historisch opgebouwde klantenkring nu met de verkoop van netwerk-, telecom- of IT-producten nog een prima boterham kunt verdienen, dan kijk je misschien niet zo veel om je heen. Maar ook tegen die bedrijven willen wij zeggen dat het nu echt tijd is om een omslag te maken. Om niet meer bezig te zijn met hoe je je producten verkoopt maar wel met hoe je waarde toevoegt. Uit alle reacties die wij de laatste maanden krijgen maak ik duidelijk op dat heel veel resellers hun focus aan het veranderen zijn. Ze moeten wel om aan de  marktvraag te kunnen voldoen. Wie nu stil blijft zitten vindt morgen geen open deuren.”

Door: Johan van Leeuwen