Protinus IT stort zich op zorgmarkt

Ook bij zorginstellingen maakt ICT tegenwoordig deel uit van de meest primaire bedrijfsprocessen. “De zorgsector kan niet meer om ICT heen”, constateert Raymon Busser van Managed Sourcing specialist Protinus IT. “De ICT-uitgaven groeien flink in de zorg. De vraag is alleen: hoe vinden ziekenhuizen en andere zorgorganisaties de gespecialiseerde kennis die zij nodig hebben?” Protinus IT verzorgt sinds kort de ICT-inkoop voor en namens Intrakoop, de inkoopcoöperatie van de zorgsector. 

Met Presourcing en Managed Sourcing wil Protinus IT marktpartijen verbinden en vraag en aanbod in de ICT beter op elkaar laten aansluiten. Sinds dit jaar is het bedrijf uit Houten actief voor Intrakoop, de coöperatieve inkoopvereniging die al meer dan een halve eeuw zorginstellingen helpt met aankopen op het gebied van 'inkoopdomeinen' zoals energie en medische hulpmiddelen. “ICT is voor veel zorginstellingen een hoofdpijndossier, omdat er in het verleden veel mis ging”, vertelt Raymon Busser, Consultant Managed Sourcing bij Protinus IT. “Vooral grote projecten mislukten of liepen uit de hand; er was te weinig grip en controle. De zorg moet daarom flinke slagen maken, mede omdat ICT de laatste jaren alleen maar belangrijker is geworden. Net als in andere segmenten is ICT ook in de zorgsector een primair proces geworden. ICT moet niet in de kelder, maar in het torentje. De budgetten namen het afgelopen jaar met bijna 10 procent toe, vooral voor software. Denk bijvoorbeeld aan gespecialiseerde tijdsregistratiepakketten voor de thuiszorg. De zorg kan niet meer om ICT heen.”

Gezamenlijke opzet

De focus van Protinus IT is om Intrakoop en daarmee de aangesloten zorginstellingen te ondersteunen met de aankoop van ICT-producten. “Dat is hard nodig”, legt Busser uit. “Begrijp goed: softwarepakketten in de zorg zijn erg specialistisch. De hoofdpijn ontstaat vaak als producten moeten worden aangeschaft die nieuw zijn. Dan wordt het mistig; je weet niet wat je koopt, je hebt geen kennis. IT-managers of andere bestuurders willen advies en komen dan al snel terecht bij hun standaard contactpersoon: de vaste IT-reseller. Die weet, als echte broadliner, van veel dingen maar een beetje en geeft feitelijk heel beperkt advies. Je kan bij hem alle kleuren kiezen, zolang het maar zwart is. De keuzevrijheid bij zo'n reseller wordt bovendien gelimiteerd door vendorlocking: de reseller zit vast aan de commerciële activiteiten van zijn fabrikant, die jou in zijn hokje wil hebben.”

Protinus IT heeft voor de zorgsector een webshop gebouwd om relaties aan te gaan met IT-beslissers bij zorginstellingen. Gebruikmaken van deze shop moet voor zorginstellingen de beste deals opleveren. De kern van wat Intrakoop doet is zorgen dat zorginstellingen zaken collectief aanpakken. “In de webshop koppelen wij de inkoopsystemen van ziekenhuizen en andere zorginstellingen.” Maar naast de webshop draait het voornamelijk om het kennisportaal waarin de bij Protinus aangesloten IT-partners hun oplossingen ontsluiten en presenteren. Busser: “Het is een marktplaats, een kenniscentrum met healthcare oplossingen om zorginstellingen te ontzorgen op ICT-gebied. Protinus is een soort 'aannemer', zoals in de bouw. Veel organisaties hebben een vaste 'klusjesman': een timmerman die ook wel een beetje kan metselen. Best handig, maar als je een heel huis gaat bouwen, dan heb je meerdere specialisten nodig en hierover beschikt Protinus IT. ICT is tegenwoordig te specialistisch geworden.” Met behulp van het kennisportaal leren zorginstellingen over innovatieve oplossingen en van elkaars projecten en kan men tevens benchmarken door elkaars referentiecases te bekijken. Draait een oplossing al in een ander ziekenhuis, ga daar dan gerust eens kijken. Dat is ook wat wij voor de zorg willen bereiken.

Protinus is niet gelieerd aan een leverancier of vendor. “Wij hebben een goede positie en daardoor veel invloed bij leveranciers, maar zijn neutraal en staan volledig in dienst van Intrakoop en de daarbij aangesloten zorginstellingen”, verzekert Busser. “Wij zijn ingehuurd om de zorgsector te helpen met het ICT-aankoopproces en om mantels en constructies te verzinnen, zodat er echt voordeel komt voor de zorg. We doen dat door volumes te bundelen en afspraken te maken op het niveau van fabrikanten en/of platforms. ICT moet eenvoudiger worden voor de zorgsector. Zorginstellingen moeten zich snel en efficiënt kunnen oriënteren.”

Kleine specialisten

Protinus IT wil zorginstellingen vooral ook in contact brengen met gespecialiseerde resellers. Busser: “Protinus IT houdt erg van de echte specialisten, die één kunstje heel goed kunnen maar meestal niet zijn aangesloten bij de 'usual suspects': de broadliners met wie zorgorganisaties normaliter zaken doen. Zorginstellingen leggen een opdracht bij voorkeur dan bij één partij neer. Door problemen in het verleden zijn zij bang voor het bekende 'vingertje wijzen' als het (opnieuw) misgaat. Maar zeker in de huidige trajecten kom je meerdere disciplines tegen. De oplossing is dat Protinus IT als aannemer de regie en verantwoordelijkheid neemt voor een (compleet) ICT-project, waarbij meerdere specialisten betrokken zijn.”

Er is steeds meer behoefte aan specialisatie, ervaart Busser. “Denk aan de wet Meldplicht Datalekken; patiëntgegevens moeten veilig zijn en daarvoor hebben zorginstellingen een gespecialiseerde ICT-partij nodig. Innovaties komen tegenwoordig niet meer bij grote partijen als HP en IBM vandaan –die kopen innovaties liever in door kleinere partijen over te nemen– maar bij kleinere specialisten die een niche ontdekken en daarvoor oplossingen creëren. Wij willen dat zorginstellingen bij zo'n specialist terechtkomen, vóórdat die is opgeslokt door een van de grote jongens. Een goed voorbeeld is ook het Elektronisch Patiëntendossier (EPD). Die markt wordt feitelijk gedomineerd door twee partijen: ChipSoft en Epic. Er zijn weliswaar alternatieven, maar daar brandt een ziekenhuis liever z'n vingers niet aan. Als iedereen één bepaald systeem kiest, dan is zo'n keuze voor een koper wel zo veilig.”

Ecosysteem

Een speciaal zorgteam van Intrakoop is sinds begin dit jaar druk bezig met contacten leggen met de ICT-afdelingen van zorginstellingen overal in Nederland. Ook het aantal aangesloten specialistische ICT-resellers groeit gestaag. De webshop en de dienstverlening van Protinus IT en Intrakoop moeten uiteindelijk uitmonden in een ecosysteem van resellers die complementair zijn aan elkaar: een portfolio van gespecialiseerde partijen die elkaar raken, maar niet bijten. Busser wil dat zorgklanten uiteindelijk de beste oplossing krijgen en dat er geen projecten meer mislopen. “Daar gaat het ons om. Met een ander resellermodel moet en kan IT eenvoudiger. Protinus IT is zelf geen verkoper; wij vullen alleen een behoefte in, door vraag en aanbod te koppelen. Onze webshop is ook eigenlijk een 'bestelplatform': een bestelportaal dat kan worden gekoppeld aan de interne bestelsystemen van zorgorganisaties. Een puur commerciële webshop kenmerkt zich door allerlei marketingactiviteiten; dat doen wij dus niet.”

Protinus IT geeft de zorgsector de kans om naar goede oplossingen te kijken, die in het verhaal van een vaste reseller soms helemaal niet voorkomen. “Broadliners doen feitelijk alleen maar de verkoop voor hun eigen fabrikanten, dat is het klassieke vendormodel”, besluit Busser. “Wij staan de klant ter zijde. Protinus IT bekijkt diens behoeftes en zet deze uit in de markt, met alle specialismen die wij in huis hebben. Wij zijn niet 'vendorgericht': bij ons kom je niet automatisch uit op producten waar wij toevallig kennis van hebben, maar bij de gespecialiseerde, soms zelfs nieuwe oplossingen waar de zorg écht behoefte aan heeft.”

Door: Witold Kepinski