Bij WatchGuardONE draait alles om kennis

WatchGuard Technologies nam begin 2015 een gewaagde stap door zijn vertrouwde ‘volume-based’ partnerprogramma te vervangen door een ‘value-based’ partnerprogramma. Anderhalf jaar later concludeert Coletta Vigh, bij de beveiligingsfabrikant Director of Global Channel Partners, dat de resultaten van deze transitie alle verwachtingen overtreffen. “Met minder partners realiseren we een hogere omzet.”

WatchGuard heeft een sterke reputatie als het gaat om beveiligingsproducten voor MKB-bedrijven en ‘distributed enterprises’. Het portfolio werd onlangs nog uitgebreid met de T70, naar eigen zeggen ‘de snelste tabletop-UTM ter wereld’. Aan de Firebox-serie van UTM-appliances voegde WatchGuard begin dit jaar de M4600 en M5600 voor grote organisaties toe. Met WiFi Cloud en bijbehorende access points sloeg de leverancier een nieuwe weg in door een platform te bieden voor het veilig uitrollen en beheren van WiFi-netwerken.

100 procent channel

WatchGuard verkoopt al zijn oplossingen enkel en alleen via het resellerkanaal. “Wij zijn voor de volle honderd procent op het kanaal gericht”, zo benadrukt Coletta Vigh tijdens het interview meerdere keren. “We zijn volledig afhankelijk van het succes van onze partners. Zij zijn het gezicht naar onze eindklanten toe. Dat betekent ook dat onze partners de WatchGuard-producten door en door moeten kennen en ze moeten kunnen promoten. Zij moeten in staat zijn om WatchGuard lokaal te vertegenwoordigen.”

Volgens Vigh verwacht WatchGuard dan ook van partners dat ze investeren in de kennis die nodig is om eindklanten goed te kunnen informeren over de producten van het bedrijf. “Dan is het ook essentieel dat er in het partnerprogramma juist voor die investering in kennis waardering is.” In de meeste partnerprogramma’s ontbreekt die waardering, stelt zij.

WatchGuardONE benadrukt waarde

Voor WatchGuard was dit de reden om zijn traditionele ‘volume-based’ partnerprogramma te vervangen door een ‘value-based’ partnerprogramma. Hoe meer een partner investeert in training, hoe meer WatchGuard investeert in de partner. De nadruk ligt dus niet meer op de gerealiseerde omzet, maar op de waarde die een partner met zijn kennis kan toevoegen.

“Met ons oude programma kwam het voor dat een partner in een kwartaal het vereiste volume draaide, vervolgens drie kwartalen minder presteerde, maar toch het hele jaar alle voordelen had van het partnerprogramma”, legt Vigh uit. “Met ons nieuwe partnerprogramma weten we zeker dat alleen de partners die het echt verdienen van alle voordelen profiteren.”

Helder en consistent

Het nieuwe WatchGuardONE-partnerprogramma kent met zilver, goud en platina drie niveaus. Het niveau waarvoor een partner zich kwalificeert, is afhankelijk van bijvoorbeeld de opleidingen die een partner heeft doorlopen en de certificeringen die in bezit zijn. “Het programma is heel erg helder in hoe partners zich kunnen kwalificeren. Dat compliment krijgen we ook terug van onze partners”, aldus Vigh. “In de voordelen die partners op ieder niveau genieten, zijn we heel erg consistent. We hebben een lijst met alle voordelen en die breiden we continu uit.”

Zo komen gekwalificeerde partners in aanmerking voor aanvullende trainingen, market development funds, kortingen en dealregistratie. “Ook gaat de beloning omhoog als je meer verkoopt”, vertelt Vigh. “Daarnaast hebben WatchGuardONE-partners het exclusieve recht om alle producten uit onze productreeksen te verkopen. Onze partners buiten het WatchGuardONE-programma hebben tot bepaalde producten geen toegang.”

Gezond partnerlandschap

In Nederland zijn 36 partners gekwalificeerd voor het WatchGuardONE-programma. Daarmee bleef het aantal gekwalificeerde partners na de introductie van het nieuwe partnerprogramma redelijk stabiel. Wereldwijd was echter sprake van een halvering. Waar WatchGuard binnen het oude partnerprogramma nog 2800 gekwalificeerde partners had, zijn dat er nu 1400.

Vigh ziet de halvering van het aantal gekwalificeerde partners echter als iets ‘gezonds’. “Bij WatchGuardONE draait alles om de kennis die een partner inbrengt en de ‘totaalervaring’ die een partner de eindklant biedt. Het is aan ons om de partners daarin te ondersteunen en de middelen te bieden die zij nodig hebben om ons te vertegenwoordigen. Dat gaat niet als je een te breed partnerkanaal hebt. Uiteraard blijven we wel investeren in het ‘onboarden’ van nieuwe partners.”

Hogere omzet

Volgens Vigh kan WatchGuardONE ruim anderhalf jaar na de introductie een succes worden genoemd. “Iedere transitie is moeilijk. Ik ben dan ook trots op de partners die met ons de transitie hebben gemaakt. Het nieuwe partnerprogramma heeft nu al alle verwachtingen overtroffen. De partners zijn veel meer toegewijd aan WatchGuard en investeren ook meer in ons bedrijf. Het resultaat is dat we met minder partners een hogere omzet realiseren. Internationaal hebben we de omzet van onze partners en distributeurs weten te verhogen met gemiddeld twintig procent, en dat geldt ook voor onze Nederlandse partners.”

WatchGuard oogst dan ook waardering voor het value-based programma. Zo is WatchGuardONE genomineerd voor een Dutch IT-channel Award in de categorie ‘Best Channel Program of the Year’. Het aantal stemmen dat wordt uitgebracht via dutchitawards.nl bepaalt wie uiteindelijk met de award naar huis gaat. “Ik denk dat we met WatchGuardONE een goede kanshebber zijn.”

Verder uitbouwen

“Ondertussen blijven we investeren in het verder versterken van WatchGuardONE”, verzekert Vigh. Zo werd het ecosysteem eerder dit jaar uitgebreid met het ‘Technology Partner Program’, dat ondersteuning biedt aan partners die WatchGuard-technologie gebruiken in hun oplossingen. “Ook investeren we flink in onze back-endsystemen om ervoor te zorgen dat bijvoorbeeld registraties vlekkeloos verlopen. En onlangs hebben we een nieuwe WatchGuardONE Partner Portal gelanceerd. Deze portal geeft partners een beter inzicht in de business die ze met ons doen.”