HPE legt dit jaar de lat hoger

Een marktaandeel in Nederland voor storageservers van 25 procent. Dat is het streven voor 2017 van HPE. Nu ligt het aandeel nog op 22,37 procent. “We leggen de lat hoger; en daarbij rekenen we op de steun van onze partners”, zegt Gino D’Ippolito, Country Manager Enterprise Servers and Storage HPE. Hij zegt dit tijdens HPE Partner Update in Haarlem.

Het fiscale jaar 2016 heeft goed uitgepakt voor de Nederlanse vestiging van de computerfabrikant. D’Ippolito en managing director Michiel van Vlimmeren dankten de ongeveer tweehonderd aanwezige partners voor  hun inzet om dit resultaat te bereiken.

De storage-specialist vertelt dat er in Nederland eigenlijk maar twee smaken zijn bij de x86-servers: HPE en Dell. “Als wij groeien, dan daalt Dell; en andersom.” Hij zegt dat de markt zelf een dalende trend laat zien, maar dat HPE sneller groeit dan de markt. Ook het aantal verkochte blades daalt, maar ook hier weet de onderneming zijn leidende positie te behouden. “Onze partners zijn erin geslaagd IBM-klanten die geen Lenovo wilden kopen, over te halen onze producten te gebruiken.”

Flash

Ook op het terrein van all flash voert HPE met 30,19 procent de markt aan. Gevolgd door NetApp met 28,23 procent en Dell met 19,92 procent. Omdat HPE de prijs voor flash gelijk heeft getrokken met die van harde schijven, zijn er heel wat flash-machines verkocht. Bij HPE is all flash nu 20 procent van de storagemarkt.

De groei moet in het komende jaar mede komen van HPE Synergy, het samenstelbare platform dat de onderneming zo’n twee jaar geleden heeft ontwikkeld. Vooral het onderdeel OneView – het beheerdeel – gooit hoge ogen; vooral omdat je met één console verschillende storageplatforms kunt beheren. D’Ippolito raadt de partners aan alle aandacht te geven aan Synergy en trainingen te volgen. Ook voor Aruba – het draadloze netwerk van HPE – ziet hij groeimogelijkheden, omdat dit een nieuwe markt is. “Jullie kunnen meedoen aan onze campagne Mobile First”, roept hij de partners op.

Geheugen

Hij wil nog wel kwijt dat er de afgelopen tijd veel prijsstijgingen zijn geweest van servers. “Elke week wel een andere, hogere prijs. Dat is ook voor ons vervelend. Dat heeft enerzijds te maken met de zwakke euro. Maar ook omdat er een tekort is aan flash (solid state disk). Om dezelfde reden stijgen ook de prijzen van geheugen (DIMM). “Dit zijn bewegingen waar wij zelf geen invloed op kunnen uitoefenen. Elke producten heeft daarmee te maken. Het is een marktprobleem. Leg dat goed uit aan klanten.” D’Ippolito raadt de partners tevens aan extra aandacht te besteden aan hyperconverged producten.

Vliegwiel

Van Vlimmeren haalt de algemene ontwikkelingen aan, met digitale transformatie als vliegwiel. “Wij spelen daarop in door het benodigde netwerk te leveren, maar ook de producten die nodig zijn voor de intelligent edge. Hij doelt daarbij onder meer op de slimme apparaten die het leven moeten vergemakkelijken. “Wij kunnen de technologie leveren, maar jullie moeten de klanten helpen de juiste keuzes te maken”, houdt hij zijn gehoor voor. “Wij hebben elkaar meer nodig dan ooit tevoren.”

De directeur schetst de veranderingen die de Hewlett Packard-organisatie heeft doorgevoerd. “Wij dachten eerst dat wij alles in één moesten zijn voor de klant. Maar toen hebben we beseft dat de dynamiek van de markt om focus vraagt; specifiek toegewijde leveranciers. Daaruit is onder meer HPE geboren.”

Hij raadt de partners aan zich ook te beraden op hun positie. “Ga naar waar jouw toegevoegde waarde voor de klant ligt. En concentreer daarop. De tijd dat klanten hun keuze baseerden op een bepaalde technologie is voorbij. Het gaat om de toegevoegde waarde.”

Kernonderdelen

Eric Buijs, Storage Channel Manager bij HPE, gaat in algemene lijnen in op het partnerprogramma van de onderneming. Hij constateert dat 84 procent van de Nederlanders een slimme telefoon heeft. De zelfrijdende auto is onderweg (“Sterker nog; ik was vorige week in Palo Alto en daar zag ik hem rijden”, zei Van Vlimmeren eerder) en er komt een berg slimme apparaten op ons af. Die hebben een veilig en snel netwerk nodig; en de juiste apparatuur en (beheer)software om data snel en veilig in of vlakbij het apparaat te verwerken. Hybrid cloud én edge. Twee kernonderdelen voor de digitale transformatie. Ze vallen onder één ‘HPE-paraplu’, maar hebben elk een eigen partnerprogramma.

Het kanaal is belangrijk voor de producent. “Maar er zijn tegenwoordig drie routes naar de markt. Allereerst de reseller die we vanouds kennen. Die blijft heel belangrijk. Maar we zien ook de partner die value driven te werk gaat, de reseller die zich op dienstverlening richt. Daarnaast zien we de ‘consume-partner’ opkomen; de reseller die (mede) een service provider platform aanbiedt.”

De reseller moet een passend antwoord bieden op de vragen uit de markt. “Daarbij moet je je afvragen of je alles zelf wilt aanbieden, of dat je om je heen kijkt en onderdeel gaat vormen van een ecosysteem. Overleg met elkaar, met ons en met de distributeur om dat passende antwoord te vinden. Wij staan klaar om de helpende hand te bieden.”

Door: Teus Molenaar