G DATA groeit op zijn eigen manier

Op het reseller-event van G DATA in een prachtig kasteel in het Belgische Brasschaat ging het natuurlijk vooral over security. Wat zijn de actuele dreigingen? Er was ook ruimte voor een lach, want partners konden een karikatuur van zichzelf laten tekenen. Bovendien nam G DATA de tijd om het over strategie, en dan met name partnerstrategie, te hebben.

Het gaat goed met G DATA. Dat roepen Global Sales Director Helmut Reketat, Country Manager Benelux Dirk Cools en Jerrel Abdoel, de Sales Manager Nederland eensgezind en enthousiast. Cools: “Zowel internationaal als in de Benelux draaien we uitstekend. We groeien al vijf jaar achter elkaar met ongeveer twintig procent per jaar in omzet. Ten opzichte van 2011 zijn we dus meer dan verdubbeld.” Die groei is het sterkst aan de B2B-kant. “Daar groeiden we het afgelopen jaar met 24 procent. Dat komt vooral doordat we een ongekend hoog percentage van 85% ‘renewals’ hebben. Het aantal nieuwe licenties is daarnaast zes keer zo groot als de hoeveelheid licenties die niet wordt verlengd.”

Partnermodel

Reketat legt uit dat de Benelux al jarenlang de op één na meest succesvolle regio van G DATA is, uiteraard na de DACH-regio, de thuisgrond van de Duitse fabrikant. “De Benelux is een regio met een heel goed team en goede resellers.” Dat laatste is cruciaal voor het bedrijf. Reketat: “Al sinds onze oprichting geloven we in de kracht van een partnermodel en is onze strategie volledig two-tiered. Of het nu in China, de VS of de Benelux is. We zijn een vendor en dus gedragen we ons als een vendor. Dat hebben we altijd gedaan en dat zullen we altijd zo blijven doen.”

Wakker bellen

De nadruk ligt daarbij op een nauw en persoonlijk contact met resellers, zegt Reketat. “We behandelen onze eigen mensen maar ook onze partners als familie. Dat zie je op een event zoals dit. We proberen een ‘echt’ contact met onze partners te hebben. Ze mogen ons om drie uur ’s nachts wakker bellen. Ja, ook mij. Dat gebeurt ook echt wel eens.”
Abdoel onderschrijft dat: “Dat hoor ik vaak op een positieve manier van partners terug. Het is iets waar we afgelopen jaren in de Benelux hard aan hebben gewerkt. Resellers voelen vaak een natuurlijke drempel om een vendor op te bellen als er een probleem is. Wij zij er in geslaagd om die drempel weg te nemen.”

Eindklant

De typische eindklant van G DATA heeft volgens Reketat tussen de 25 en de 500 werkplekken. “Dat waren er vroeger minder. Wij veranderen en daardoor verandert ook onze reseller met ons mee. We proberen de kleinere resellers te helpen om grotere klanten te kunnen bedienen. Door ons aanbod in managed services wordt dat ook steeds beter mogelijk.” Cools: “We bieden Endpoint Security in de vorm van managed services aan en daarmee kunnen onze partners security op afstand installeren en beheren. Dat is voor veel resellers aantrekkelijk. Die oplossing is ook in Microsoft Azure beschikbaar.”

Onderwijs

De focus ligt op dit moment vooral op twee verticals, legt Cools uit. Onderwijs en zorg. “We komen het best tot ons recht bij organisaties en bedrijven die geen professionele IT-tak in huis hebben. Dat geldt natuurlijk voor veel MKB-bedrijven. Maar ook voor grotere onderwijsinstellingen waar bijvoorbeeld de wiskundeleraar de IT erbij doet omdat hij er het meest verstand van heeft, maar zonder dat hij over de kennis beschikt die echt nodig is. Op die manier hebben we een paar grote universiteiten en hogescholen in België en Nederland als klant, maar ook bijvoorbeeld muziekscholen met twee PC’s.”
De komende tijd gaat G DATA zijn pijlen ook richten op overheidsinstellingen. Cools: “De Patriot Act is een onderwerp dat steeds belangrijker wordt voor hen. Bedrijven zijn bang voor het scenario dat de Amerikaanse overheid toestemming geeft om hun bedrijfsgegevens in te zien. Als Duits bedrijf kunnen wij garanderen dat we niet zijn gebonden aan de patriot act.”

Cultuur

Je kunt G DATA een typisch Duits bedrijf noemen: bescheiden en betrouwbaar. De nadruk ligt bij G DATA al jarenlang op de kwaliteit van de producten. Reketat onderschrijft dat beeld en zegt dat het succes van het bedrijf erdoor is te verklaren. “Stap voor stap groeien we en worden we steeds belangrijker. We doen het op onze manier. Niet met grote marketingcampagnes of met groei van buitenaf, maar door te investeren in onze producten en onze mensen.”

Hij beschrijft de cultuur van het bedrijf: “Zoals ik al zei, G DATA is een familie. Begrijp me niet verkeerd: we zijn ook absoluut professionals. Maar het is niet voor niets dat er bij ons maar weinig mensen vertrekken. In ons hoofdkantoor in Bochum hangt een heel positieve sfeer. Er is veel ruimte voor ontspanning en lekker vers eten, allemaal gratis. Bedrijven als Google doen dat ook, maar er zijn niet zoveel bedrijven van ons formaat die dat zo goed voor elkaar hebben.”

Abdoel herkent zich in die woorden: “G DATA is een bedrijf waar veel energie vanaf komt. Iedereen is gedreven om telkens nog beter te worden. Mede daarom hebben we zoveel tevreden partners en blijft dat aantal jaarlijks groeien. Het afgelopen jaar in Nederland met 22 procent.”

Uitbreiding

Omdat het aantal partners groeit is ook het team in Nederland uitgebreid. Abdoel kon twee nieuwe mensen aannemen: junior accountmanager Muhammad An-naashih vorig jaar en pre-sales-consultant Martijn Zwart begin dit jaar. En er wordt nog gezocht naar iemand voor inside sales. Het doel van die uitbreiding is duidelijk: meer zichtbaarheid en meer contactmomenten met partners en gebruikers. Abdoel: “Zo komt er bijvoorbeeld een roadshow die we in sommige regio’s samen met partners gaan organiseren voor eindklanten. We investeren ook altijd veel in trainingen, zowel on- als offline. En in gezellige evenementen zoals deze.”

Door: Johan Van Leeuwen