Westcon-Comstor richt focus op security en services

Op moment van schrijven – eind februari 2017 – is Westcon-Comstor net bezig met de afronding van zijn boekjaar. Wat voor jaar heeft de IT-distributeur achter de rug en wat zijn de speerpunten voor het nieuwe jaar? René Klein, General Manager Noord-Europa bij Westcon-Comstor, evalueert en blikt vooruit.

Het afgelopen jaar stond in het teken van veel veranderingen, opent René Klein het gesprek. De belangrijkste was dat Westcon-Comstor intern voor zijn ERP is overgestapt op SAP. Dat kwam voort uit het grote aantal acquisities dat het bedrijf in de afgelopen tien jaar heeft gedaan. “Dan moet je een keer een stap maken naar één nieuw fundament, één wereldwijd nieuw platform. En als je die stap in ogenschouw neemt, met alles wat daarbij hoort, kan ik stellen dat we een heel goed jaar hebben gedraaid.”

Trends

Kijkend naar de verschillende marktsegmenten ziet Klein op UCC-gebied de laatste 1,5 jaar weinig of geen groei. Die business blijft vlak zegt hij, hoewel Westcon-Comstor zijn positie daar wel versterkt heeft. Op netwerkgebied heeft hij, na een periode met vooral veel midmarket-projecten, in de tweede helft van het jaar ook weer een toename gezien van de echt grote opdrachten. “Dus op dat gebied hebben we wel de nodige groei gezien, waarbij het interessante is dat die grote projecten niet zozeer van de top 100 bedrijven komen, maar zich meer afspelen in de datacenterhoek. Bovendien hebben we daar de uitrol gezien van een aantal wereldwijde projecten. Dus eigenlijk zie je wat wij gedaan hebben met SAP ook elders in de markt als trend terugkomen. Steeds meer bedrijven kiezen voor één platform of één oplossing, om die vervolgens wereldwijd uit te rollen.”

En security? Klein: “Lastige zomer zou ik zeggen. Maar zeker in het laatste kwartaal zien we dat weer stevig terugkomen. Dat is natuurlijk een brede markt, maar zeker op gebied van firewalls veert het weer op. In dat segment hebben we in de tweede helft van het jaar weer een enorme groei gezien.”

Services!

Met de blik gericht op de toekomst ziet Klein die groei zich voortzetten. “Als je vraagt: wat zijn jullie topprioriteiten voor komend jaar, dan zijn dat security en services. Qua security kijken we dan vooral naar onze leveranciers. Wij willen graag gezien worden als dé securitydistributeur, wereldwijd maar zeker in Europa. En we hebben daar ook het portfolio voor. Aan de services-zijde zien wij dat we in Noord-Europa enorme stappen kunnen maken. Dus gaan we fors investeren in onze hele serviceorganisatie. Daarbij wil ik wel expliciet opmerken dat wij geheel partner gestuurd opereren. Dat wil zeggen: alle services die wij ontwikkelen zijn geheel gericht op ons partnerkanaal. Wij hebben geen enkele intentie bij eindgebruikers zelf iets te gaan doen, tenzij een partner ons daarom vraagt natuurlijk.”

Academy

Eén van de pijlers op services-gebied bij Westcon-Comstor is Academy. “Dat zijn onze opleidings- en trainingsservices. We kunnen namens de partner de eindgebruikers trainen. Daarnaast verzorgen we de certificeringen van de mensen die bij de partners zelf in dienst zijn. En als derde spelen we met Academy een belangrijke rol bij het aan boord halen van nieuwe resellers. Neem bijvoorbeeld een Cisco-partner die security erbij wil gaan doen, of een IoT-partner die opeens Cisco erbij wil hebben. Die leiden wij dan graag bij ons op. Met name op dat vlak zien we de komende twaalf maanden voor ons een belangrijke rol weggelegd: het aan boord brengen van netto nieuwe kanalen. Dat is dat ‘heavy lifting’ stuk. Hoe krijg je een partij die nog nooit met een Cisco of een Palo Alto heeft samengewerkt, snel op de rit?”

Support-services

Ten tweede heeft Westcon-Comstor zijn support-services. Met de complexiteit van de producten is er vraag naar helpdesk-services, dus level 0, 1 en 2 ondersteuning, óf vanuit de fabrikant zelf, óf vanuit ons, legt Klein uit. Zijn bedrijf heeft wereldwijd een negental support-centers, waarvan twee in de Europese tijdzone. “Dus we kunnen 24x7 de eerste helpdesk-services uitvoeren. Dat doen we op dit moment al voor een aantal fabrikanten. Daarin zien we een grote markt voor onszelf. Maar we zijn ook al in gesprek met een aantal resellers die bijvoorbeeld zeggen: zou je niet de buiten-kantoor-uren van mij kunnen overnemen in de lokale taal.”

Professional services

Als volgende tak zijn er de professional services. Dat betreft zaken als de ondersteuning van partners bij wereldwijde projecten en het helpen van een reseller bij zijn eerste paar installaties. En verder noemt Klein nog de ondersteuning van partijen die managed services op de markt willen brengen, waarbij eerst een stuk fysieke installatie moet plaatsvinden voordat ze die oplossing live hebben. Bij die managed services spelen financieringsmodellen een steeds belangrijkere rol. “Met Westcon Financial Services hebben we onze eigen financieringsmaatschappij”, aldus Klein. “Je zou dus bijvoorbeeld kunnen zeggen: neem de producten van een Palo Alto, laat die installeren via de services van Westcon en combineer dat in één pakket, zodat je tegen de reseller/eindgebruiker kunt zeggen: voor zoveel euro per maand heeft u een managed firewall; die wij via onze support-services desgewenst weer kunnen managen.”

Supply chain services

En dan zijn er tot slot nog de supply chain services. “Die services zijn zowel bij ons als bij het kanaal zelf vaak wat onderbelicht geweest. Met de verhuizing in 2015 naar onze nieuwe locatie hebben we dat nu goed op de rit. We leveren op dat vlak een aantal diensten. Dat varieert van simpele tests ter voorkoming van DOA-incidenten (Death On Arrival), tot het laden van specifieke software en de hele ‘wrapping’ daar omheen.”

Bovendien beschikt Westcon-Comstor in zijn nieuwe onderkomen over zes labs, die gehuurd kunnen worden. Fabrikanten of resellers bouwen daar een specifieke configuratie voor een bepaalde klant op. “Daar hebben ze vaak zelf de apparatuur niet voor”, zegt Klein, “of ze kunnen de combinatie van producten niet maken. Ze bouwen dan de omgeving van de klant hier helemaal na, testen en installeren het, zodat het bij de klant vervolgens direct werkt.”

Door: Dick Schievels