OKI biedt handvat voor ander gesprek met eindklanten

Bijna 78 procent van de bedrijven heeft geen inzicht in haar printkosten en het verbruik. Tegelijkertijd wil 89 procent binnen drie jaar een digitaliseringsslag maken als het gaat om processen die nog op papier plaatsvinden. Dat blijkt uit onderzoek dat OKI liet uitvoeren door Conclusr Research. Het zijn cijfers die volgens Tim Leenders, marketing manager van OKI, kansen bieden voor partners.

“De cijfers laten een groot verschil zien tussen het huidige gedrag en de ambitie van bedrijven”, zegt Leenders. “Bedrijven zeggen dat ze willen veranderen en efficiënter willen gaan werken, maar ze weten niet waar ze nu staan. Er is geen nulmeting. Het feit dat de wil om te digitaliseren er wel is biedt kansen voor resellers. Maar verandering van gedrag is altijd iets heel moeilijks. Als die bedrijven niet geholpen worden zal er bij de meesten van hen binnen drie jaar niet zoveel gebeuren.”

Uitdaging
Eerder maakte OKI al andere cijfers uit het onderzoek bekend. Daaruit bleek onder andere dat van MFP’s functionaliteiten zoals digitale archivering en automatische factuurverwerking maar door een paar procent van de zakelijke gebruikers worden gebruikt. Ze worden nog voornamelijk ingezet voor de traditionele taken: printen en, in mindere maten, scannen en kopiëren. Leenders: “De rode draad van het onderzoek is dat wij als industrie veel meer mogelijkheden bieden dan er door onze klanten in de praktijk worden ingezet. Daar ligt dus een mooie uitdaging.”

Behoeftes
Leenders ziet wel voor zich hoe die uitdaging moet worden aangevlogen. “Veel gesprekken tussen onze partners en eindgebruikers gaan nog puur over het product. Over hoe veel en hoe snel dat kan printen of scannen. Dan wordt er in bijzinnetje gezegd dat de door OKI ontwikkelde tool Sendys Explorer voor documentmanagement er ook gratis wordt bijgeleverd. Maar als je het zo insteekt zal het gesprek uiteindelijk altijd over prijs gaan. Als je daarentegen begint met vragen stellen over hoe een klant zijn archief heeft ingericht of hoe hij ermee omgaat als een accountmanager opbelt omdat hij een factuur nodig heeft, dan krijg je een ander soort gesprek. Dan ga je over behoeftes praten.”

Kwantificeren
Leenders weet dat dat makkelijker is gezegd dan gedaan. “Ten eerste hebben we te maken met verschillende type partners. Zeker de meer traditionele office-reseller is vooral gewend om producten te verkopen. Voor hen is het een grote overstap. Maar los daarvan snappen wij ook heel goed dat het moeilijk is om efficiëntieverbeteringen bij een klant te kwantificeren, omdat je die ook niet meteen uit kunt drukken in geld. Een MKB-klant zal niet meteen willen korten op FTE’s, maar je kunt FTE’s wel efficiënter inzetten. Wanneer een administratief medewerker maar één in plaats van twee uur per dag bezig is met de factuurverwerking, levert dat op de lange termijn toch veel winst op.”

Korte termijn
Om als reseller zo’n verhaal over te brengen moet je actief aan de slag. “Het is heel menselijk dat klanten vooral over de korte termijn nadenken. Korting bij de aanschaf van een printer voel je gelijk. Winst door meer efficiëntie merk je vaak pas op de lange termijn. Ik herken dat ook bij mezelf. Kort geleden kwam de CV-monteur bij ons thuis langs. Onze ketel is tien jaar oud en kan nog wel vijf jaar mee, maar hij haalt nu wel een lager rendement. Een nieuwe ketel kost 2500 euro. Waarschijnlijk haal je dat geld er na een aantal jaar uit, maar toch hebben we die ketel niet gekocht. Ik snap daarom best dat bedrijven ook zo tegen printkosten aankijken. Vaak is het geen kernonderdeel van hun bedrijfsactiviteit. Dus zien ze het als een kostenpost. Het is een mooie uitdaging voor ons en onze partners om hen er samen van te overtuigen dat een MFP je kan helpen om bedrijfsprocessen te optimaliseren en dat dat je veel op kan leveren.”

Trainingen
Om partners te kunnen helpen om op een ander niveau met hun klanten te praten organiseert OKI trainingen. “Binnenkort organiseren we een aantal Sendys Explorer trainingen voor onze resellers waarbij we de mogelijkheden van deze documentmanagementsoftware aan de hand van concrete scenario’s bij MKB-organisaties doorlopen. We benaderen de functionaliteiten van dit pakket dus vanuit de klantbehoefte en niet vanuit productperspectief. En dat maakt de meerwaarde die de reseller kan bieden veel tastbaarder.”   

Geduld
Het partnerkanaal van OKI verschuift, niet onlogisch, steeds meer in de richting van IT. “Bedrijven die zich ook met networking, storage of virtualisatie bezighouden hebben een andere mindset. Die denken oplossingsgericht en weten hoe ze het moeten hebben over het verbeteren van bedrijfsprocessen. Dat soort bedrijven wil vaak ook printing erbij pakken, omdat ze een klant volledig willen kunnen ontzorgen.”

Corebusiness
Leenders klinkt enthousiast, al is de printingmarkt natuurlijk niet makkelijk. “Je ziet een consolidatieslag en veel bezuinigingsrondes in onze sector. We hebben anderhalf jaar geleden besloten om ook op een tweede paard te wedden door ons te richten op professional printing: bedrijven waarbij printen onderdeel van de corebusiness is, zoals grafisch vormgevers of reclamebureaus. Dat is voor ons heel fijn werken omdat je niet meer praat over de kosten per pagina, maar over de techniek en de toegevoegde waarde die een printer kan leveren.”

Maar het ‘gewone’ zakelijke kanaal blijft het belangrijkste voor OKI. Leenders: “Ik weet zeker dat wij daarin winstgevend kunnen blijven. En onze partners ook. Je ziet ook gewoon dat partijen die omschakelen naar een ander verkoopverhaal al snel succes boeken.”

Door: Johan van Leeuwen