Acer wil scoren bij bedrijven met nieuwe productbehoeftes

Het gaat goed met Acer, wat er soms ook beweerd wordt. Dat zegt country manager Benelux Bart Janssen. “De cijfers spreken voor zich: we boeken al veertien kwartalen op rij winst.” Wel kiest hij in zijn rol voor een realistische aanpak. “Je moet je richten op de dingen waar je goed in bent. Pick your battles.” Eén van die ‘battles’ is de onderwijssector.

Bart Janssen werkt al sinds 2005 bij Acer. Een jaar geleden volgde hij Marc Pauly op als country manager Benelux. Hij hoopt Acer te laten groeien in zowel de zakelijke als de consumentenmarkt. Het onderwijs is daarbij een heel belangrijke pijler.

Rapport
Janssen is voorstander van het gezegde ‘Pick you battles’. Met een voorbeeld legt hij uit wat hij bedoelt. “Als kinderen thuiskomen met een rapport met zowel vijven als zevens erop dan zullen de meeste ouders zeggen dat ze van die vijven minstens zessen moeten maken. Ik leg er de nadruk op om van die zevens een acht of een negen te maken. Want dat is waar je goed in bent en waar je waarschijnlijk je carrière van zal gaan maken.”

Chromebooks
Als Janssen dat voorbeeld vertaalt naar Acer komt het erop neer dat het bedrijf wil scoren op de onderdelen waar het goed in is. Aan de B2B-kant zijn dat educatie en de kleinzakelijke markt. “We zijn dominant als het gaat om Chromebooks. Als er een aanvraag komt voor Chromebooks, dan moeten we die opdracht gewoon binnenhalen, want er is geen enkele reden waarom we die niet zouden kunnen winnen. Chromebooks doen het met name in het onderwijs heel goed.”

Nieuwe behoeftes
“Maar bij een bedrijf dat al tien of vijftien jaar is gestandaardiseerd op 15-inch ‘dockable’ notebooks van één van onze concullega’s moet je je afvragen hoe groot de kans is dat ze over zullen stappen op Acer”, vervolgt Janssen. “Het is niet dat we die opdrachten niet aannemen, maar onze prioriteit ligt er niet. We zijn goed in educatie en, zoals wij dat noemen, bedrijven met ‘nieuwe productbehoeftes’. Daar richten we ons voornamelijk op.”

Leren programmeren
Speciaal voor het onderwijs heeft Acer een Rugged Chromebook ontwikkeld. “Die kan tegen een stootje. Veel jonge scholieren tillen een laptop niet aan de onderkant maar aan het scherm op. Daar hebben we rekening mee gehouden door de omlijsting steviger te maken.”

Janssen is merkbaar enthousiast als het over educatie gaat. “We zijn een commercieel bedrijf, maar doen graag iets voor die sector en voor de jeugd. Als Acer zien wij een noodzaak dat kinderen al jong leren programmeren. Mensen die niet kunnen programmeren zijn misschien wel de analfabeten van de toekomst. Daarom hebben we de Cloudprofessor gelanceerd: een combinatie van hard- en software waarmee kinderen vanaf een jaar of zeven op een speelse manier kunnen leren programmeren.”
De naam is een leuke verwijzing naar de Microprofessor die Acer in 1982 lanceerde. “Die had een vergelijkbaar doel. Het was een learning kit met allerlei plugjes waardoor mensen konden zien wat hardware deed. Nu is het minder noodzakelijk dat mensen weten hoe hardware werkt, maar het wordt wel belangrijk dat ze die hardware aan kunnen sturen.”

Partners
Wat het type zakelijke eindgebruiker ook is, Acer bedient ze altijd via partners. “We zijn altijd een honderd procent indirecte organisatie geweest. In educatie werken we bijvoorbeeld samen met veertien educatiepartners in Nederland en België. Al deze partners hebben een oplossing voor de educatiesector. Het zijn echte specialisten. Deze partners betrekken wij ook in onze productontwikkeling door middel van individuele gesprekken en partnersessies.”

Marge
“Voor de kleinzakelijke markt hebben we diverse channelprogramma’s waarmee we onze partners helpen om succesvol te zijn, bijvoorbeeld met demo discounts”, vervolgt Janssen. “We denken altijd na over hun belang en niet alleen over dat van onszelf. Dat klinkt vanzelfsprekend, maar is het niet. Het is de reden dat partners graag grotere trajecten met ons aangaan. We willen veel verder gaan dan alleen productinformatie geven. We gaan mee naar eindklanten of nodigen hen uit in ons repair center. Of we kunnen samen met partners rondetafelsessies organiseren.”

Winst
Het gaat goed met Acer, legt Janssen uit. “We hebben nu al veertien kwartalen op rij winst gemaakt. Ik zeg niet dat we het altijd makkelijk hebben gehad, maar dat geldt voor de hele industrie. Het is een vervangingsmarkt die in sommige delen krimpt. Maar ondanks dat krijgen we het telkens voor elkaar om met een rendement te eindigen. Omdat we ons constant aanpassen aan de marktsituatie.”
“We waren een merk dat het imago ‘veel voor weinig’ had”, vervolgt hij. “Dat is nu echt niet meer zo. Onze gemiddelde prijs is duidelijk gestegen. Maar we hebben ook instapproducten. Het moet altijd een combinatie zijn. Je moet, wat mij betreft, nooit kiezen tussen marge en volume. Het is fijn dat we nu zowel de boven- als de onderkant van de markt kunnen bedienen.”

Producten
Janssen vindt dat Acer heel trots mag zijn op zijn producten. Op de Switch Alpha 12 bijvoorbeeld. “Dat is een 2-1-laptop die ongekende prestaties levert zonder geluid te maken. Die combinatie is uniek. Devices van anderen die vergelijkbaar presteren hebben een ventilator. We lopen echt voorop als het gaat om koeling, dat zie je ook aan de Predator 17x, onze gaming notebook. Daarnaast hebben we op de laatste IFA diverse prijzen gewonnen voor onder andere de dunste laptop (de Swift 7, red.) en de dunste convertible (de Spin 7, red.).”

Design
Acer zet sterk in op design. “Ruim twee jaar geleden zijn we heel bewust die weg ingeslagen en dat zie je het afgelopen jaar echt terug in onze nieuwe producten. Het komende jaar moet alles een sterkere ‘family look’ krijgen, zodat de producten van Acer écht een eigen identiteit hebben.”

Strategie
In de strategie van Janssen staan het product en de klant samen centraal. “Wij willen onze resellers een beter idee geven van wie wij zijn en welke oplossingen wij maken. We investeren veel in design en technologische ontwikkeling, maar vergelijkingen gaan meestal over de basisspecificaties zoals CPU, memory en storage. We zullen daarom meer moeten benadrukken wat de features zijn van een bepaalde serie en spreken over oplossingen in plaats van specificaties.”

Door: Johan van Leeuwen