Focus op de basis gaat Ricoh partners straks sterker maken

Ricoh Nederland zit midden in een ingrijpende reorganisatie, maar kijkt al verder. De onderneming legt meer focus op de basis – het leveren van producten en bijbehorende diensten. Dit moet het de channel partners in het mkb mogelijk maken om zelf meer toegevoegde waarde te leveren.  Bijvoorbeeld door het leveren van een eigen totaaloplossing. “We hebben twee beloften gedaan,” stelt Maurits Aalders, Director Marketing & Indirect Channels. “Onze dienstverlening blijft op hetzelfde niveau en we gaan hier sterker uit komen, zodat we straks met onze channel partners de markt weer groter kunnen maken.”

De zakelijke printingmarkt staat, dat is bepaald geen nieuws, als jaren onder druk. Toenemende digitalisering leidt tot minder afgedrukte pagina’s. Het aantal geïnstalleerde MFP’s blijft redelijk stabiel, hoewel veel bedrijven overstappen van A3 MFP’s op een kleinere A4 MFP. Dat zorgt, ook bij Ricoh Nederland, voor een dubbele neerwaartse prijsdruk. Tenslotte daalt ook het aantal uitgeprinte pagina’s. Daar komt nog een lagere gemiddelde verkoopprijs per installatie bij. Het bieden van extra diensten zoals MPS (managed printing services) en document management kan deze dubbele prijsdruk slechts ten dele tegengaan.

Tijdige reorganisatie

Reden voor Ricoh Nederland om in december 2016 een vrij ingrijpende reorganisatie aan te kondigen, vertelt Maurits Aalders, Director Marketing & Indirect Channels bij Ricoh Nederland. In juli moet de herstructurering afgerond zijn, waarbij onder meer zo’n 220 fte’s verdwijnen. Het is met name de printingmarkt in Nederland die uitdagend is,” benadrukt Aalders. ”Er is dan ook nooit sprake geweest van enig gevaar voor de continuïteit van de organisatie. Het is een pijnlijke, maar noodzakelijke stap. We grijpen nu in, juist om te voorkomen dat dit moet wanneer het vijf voor twaalf is.”

Een belangrijk onderdeel van de reorganisatie, naast kostenbesparing en operational excellence, is een grotere focus op de basis. Dat waar Ricoh goed in is, en dat wat goed loopt. Aalders hierover: “We zullen sommige dingen simpeler moeten doen, ons richten op de hoofdzaken. We hebben de afgelopen jaren  een aantal nieuwe producten en diensten toegevoegd, zoals MPS-concepten, document management, communication services, zoals interactive whiteboards en beamers.”

Sommige activiteiten waren succesvol, anderen minder. Wat groeit, daarmee gaat Ricoh Nederland natuurlijk verder. En het is volgens Aalders een feit dat de traditionele basis – printingproducten en –diensten – nog altijd een belangrijke bijdrage levert, zowel aan de omzet als aan de marge. “Daar gaan we gewoon op voortbouwen. Alleen zullen we komende tijd vooral uitbouwen wat we hebben en ons minder bezig houden met andere innovaties. Wanneer we financieel weer volledig gezond zijn, zullen we weer in staat zijn om in meer vernieuwing te investeren.”

Keiharde belofte

Een keiharde belofte die Ricoh Nederland aan zijn channel partners heeft gemaakt, is dat op geen enkel moment het niveau van de huidige dienstverlening voor het directe en indirecte kanaal in gevaar komt. Of het nou gaat om SLA’s of after sales – een ander sterk punt van Ricoh. “Dat staat als een paal boven water. Daarom moeten we nu ook door deze reorganisatie heen, zodat onze channel partners in het mkb daar geen last van hebben. Straks zullen we meer concurrerend zijn dan voorheen. Dat gaat onze partners uiteindelijk meer helpen dan wanneer we de pijn vooruit zouden hebben geschoven.”

Focus meer op mkb

De focus zal de komende tijd ook meer liggen op de mkb-markt. Voor de partners die hier actief zijn, zal Ricoh meer tools op onder meer marketing- en salesgebied ontwikkelen, waarmee zij hun klanten beter kunnen bedienen en toegevoegde waarde kunnen bieden rondom het product- en dienstportfolio van Ricoh heen.

 “We bouwen ook verder aan onze bestaande proposities,” licht Aalders toe. “Er zullen meer cloudgebaseerde oplossingen komen, op maat voor mkb-gebruikers. Verder zullen we nieuwe MPS-concepten ontwikkelen, zoals we nu al doen met ons click-model. Bovendien beschikken we over een enorme hoeveelheid gegevens, waar meer mee kan dan we nu doen. Alle apparatuur die we leveren, hangt aan een netwerk.”

Ricoh, of diens channel partners, kunnen die gegevens gebruiken om hun klanten beter te ontzorgen en zelf efficiënter te worden. Denk aan het leveren van onderhoud en beheer. Alleen wanneer dat nodig is, in plaats van periodiek. “Dat is een Internet-of-Things-achtige toepassing die vrij eenvoudig is, wat zowel onze partners als hun klanten veel voordelen kan bieden. Als Ricoh gaan wij geen revolutionaire veranderingen teweegbrengen. De printingmarkt is daar ook minder geschikt voor. Met kleine stappen komen we uiteindelijk ook waar we willen zijn.”

Meer ruimte eigen services

Ricoh wil op deze manier meer ruimte geven aan channel partners om hun eigen services toe te voegen aan de producten en diensten van Ricoh. “Wij versterken onze basis, zodat onze partners zich kunnen richten op de integratie van ons printing- en communication services portfolio, in een bredere oplossing. Denk aan workflow- en IT-gerelateerde oplossingen zoals werkplekomgevingen.”

Dat klinkt wellicht als een terugtrekkende actie, maar dat is het zeker niet, benadrukt Aalders. “Zo benutten we allebei onze sterke kanten. Wij versterken ons portfolio aan producten en diensten, en collaboration-oplossingen. Daarnaast kunnen wij channel partners helpen om elkaar te vinden. Wij weten precies welke partners over bepaalde expertises beschikken. Zo kunnen wij als een brug fungeren tussen partners die samenwerking zoeken om hun toegevoegde waarde te vergroten.”

Door: Martijn Kregting