Lenovo zoekt een brede groep partners

De Commercial Channel Leader van Lenovo, Peter Paul Bénard, heeft één duidelijk doel. Het merk moet nog zichtbaarder worden in het zakelijke IT-kanaal. “We willen de ‘vendor of choice’ zijn.”

Natuurlijk praat Bénard graag over de nieuwe producten. Bij het Mobile World Congres in Barcelona deed Lenovo veel lanceringen. De hybride Miix 320, de convertibles Yoga 720 en 520, vier nieuwe tablets in de Lenovo Tab 4 serie en twee nieuwe smarthones: de Moto G⁵ en Moto G⁵ Plus.

Zichtbaarder
Maar het verhaal dat Bénard écht wil vertellen gaat over iets anders. Over partners en de rol die zij spelen in de strategie van het bedrijf. Bénard, die onder andere voor D-Link, Epson, Samsung en Infonet werkte, werd een half jaar geleden aangesteld, met als doel om Lenovo zichtbaarder te maken in het kanaal. “We zijn als merk natuurlijk behoorlijk bekend. Maar ik voel dat het vaak nog onbekend is hoe onze marktbenadering is en wat we partners kunnen bieden. Andersom geldt dat de channelpartner voor ons meer op de kaart moet komen te staan, dan dat het geval was.”

Uitdagend
Het zijn voor Lenovo, net als voor al haar concurrenten, uitdagende tijden. “We zijn qua volume de grootste speler in de wereld als het gaat om PC’s en notebooks. En dat is nu eenmaal geen markt die hard groeit. Het gaat dus niet vanzelf. We hebben in Nederland een enthousiaste club mensen, maar die club is veel kleiner dan vaak wordt gedacht en daar horen ook onze specialisten, als het gaat om servers en datacenters, bij.” Lenovo nam in 2014 de server-tak van IBM over. “Daar is natuurlijk zeer specifieke kennis voor nodig.”

Indirect
Met een relatief kleine organisatie zijn partners extra belangrijk. Bénard: “Wij doen alles indirect. We benaderen wel eindgebruikers, maar dat is puur om onze partners te helpen met leadgeneratie. Daarbij hebben we aparte teams voor corporate accounts, voor de mid-market en voor kleinere bedrijven. Die soorten bedrijven verschillen sterk en zullen ook bij een ander type partner in willen kopen. Wij streven een zo divers en breed mogelijk partnerkanaal na. Kleine lokale spelers, online verkopers, maar ook grote corporate resellers. Voor al die verschillende partijen is vanuit ons ook een andere benadering nodig om ze succesvol te maken. Voor kleinere resellers zijn beschikbaarheid, service en marge heel belangrijk. Een corporate reseller zal weer meer waarde hechten aan ondersteuning vanuit ons salesteam.”

Meedenken
De resellers zijn binnen het Lenovo partner programma, Lenovo Partner Portal (LPP), verdeeld in de categorieën ‘gold’, ‘premium’ en ‘accredited’. “Voor elk niveau hebben we verschillende programma’s met tools waarmee we kunnen helpen. Denk daarbij onder andere aan service, support en marketing. We zijn daarbij overigens zeker op zoek naar een verbreding van het aantal partners. Ook binnen het zakelijke partnerkanaal willen we dat Lenovo de ‘vendor of choice’ is. Ik denk dat wij dat ook echt kunnen zijn. We weten heel goed wat er in de markt gebeurt en kunnen met partners meedenken.”

Educatie
Ook het soort eindgebruikers dat Lenovo wil bedienen is divers. “Maar als ik er één segment uit mag pikken waar we absoluut sterker op gaan inzetten, dan is het educatie. Zowel op het primaire, het middelbare als het hogere onderwijs. Dat willen we niet alleen doen met onze hardware, maar ook met softwaretools die scholen en docenten kunnen helpen. Een voorbeeld daarvan is LanSchool. Een tool voor management van de klas, waarmee docenten ervoor kunnen zorgen dat leerlingen hun devices ook echt gebruiken voor de lesstof.”

Bid Portal
Als een ander interessant middel voor partners noemt Bénard het ‘Bid Portal’. “Daar kan elke reseller zich registeren. Als hij een aanvraag van een eindgebruiker krijgt kan hij dat invoeren en ziet hij meteen tegen welke voorwaarden hij het bij Lenovo kan inkopen en wat er bij de distributeurs beschikbaar is. Dat gaat heel snel en daardoor kan een reseller het al tijdens een gesprek met een klant raadplegen. Dat is interessant voor veel partners.”

Partnerevenement
Dat Lenovo het gesprek met haar partners nadrukkelijker aan wil gaan bewijst het door, voor het eerst in lange tijd, weer een groot partnerevenement te organiseren. Op 30 maart is iedere retailer, reseller of dienstverlener, zowel bestaande partners als geïnteresseerden, welkom bij InnStyle in Maarssen. “Het thema is ‘Accelerate’, omdat wij zelf een stap voorwaarts willen maken, maar we ook onze partners willen helpen om dat te doen. We zullen het over onze strategie hebben, zowel aan de pc-kant als aan de server-kant en over de producten die daar onder vallen. We gaan daar ook een lokaal incentive-programma lanceren.”

Internationaal
Bénard werkt al meer dan twintig jaar in de IT. Bij Lenovo zit hij helemaal op zijn plek. “Het is een echt internationaal bedrijf. Van origine is het Chinees, maar de mentaliteit is verrassend  divers en internationaal: we weten goed waar we heen willen. Daar houd ik van. De Benelux-organisatie is relatief klein, maar het is leuk om samen met zo’n groep het maximale eruit te halen. We krijgen ook extreem veel vrijheid om als Benelux-organisatie onze eigen koers te varen. En wat ik ook heel prettig vind is dat we, ondanks de uitdagende tijden die voor de hele industrie gelden, toch blijven investeren in mooie, nieuwe en vooral innovatieve producten.”

Door: Johan van Leeuwen