Dell EMC is channel, channel is Dell EMC

Dell EMC introduceert een geheel nieuw en geïntegreerd partnerprogramma, dat volgens het Amerikaanse technologiebedrijf het beste van de bestaande programma’s van Dell en EMC combineert. In Nederland is het nieuwe Dell EMC-partnerprogramma bedoeld voor een groep van ongeveer 150 partners. Volgens Jeroen Hagen, channel director Dell EMC Nederland, waren de meeste EMC-partners ook vóór de fusie al Dell-partner. “Juist bij hen zien we veel groeipotentieel, omdat de gemiddelde 'share of wallet' bij deze partners nog niet op de limiet zit. We gaan dit op gepaste wijze uitrollen. De rest van onze partners hebben een 'inside led' van Dell EMC, worden via onze internal sales ondersteund en worden ook via distributeurs bediend. We gaan trouwens in Nederland ook onze allianties met andere leveranciers verder ondersteunen, zoals met Nutanix en Cisco.”

Jeroen Hagen benadrukt dat Dell EMC een end-to-end IT-bedrijf is, met oplossingen voor datacenters tot en met (individuele) werkplekken. ”De kunst was om een partnerprogramma te maken dat recht doet aan ons portfolio en aan de inspanningen van onze partners om actiever om te gaan met Dell EMC. Het programma doet recht aan partners die de diepte ingaan; die focus hebben op één line of business (LOB) en zich daarin specialiseren. Deze partners moeten een plek vinden in ons nieuwe partnerprogramma en de erkenning krijgen die ze verdienen.”

Breedte

Maar hetzelfde geldt voor partners die juist bredere oplossingen willen verkopen. “Het is de breedte van het programma die onze partners zullen waarderen”, verwacht Hagen. “Onze partners hebben even op het nieuwe programma moeten wachten, maar het is goed doordacht en staat als een huis, zonder open einden. Het is een uniek en volledig geïntegreerd partnerprogramma, waarmee we ons hele end-to-end portfolio willen ondersteunen. Voor Dell EMC-partners is dit partnerprogramma een stimulans om door te gaan met wat ze al deden, eventueel aangevuld met cross-seling; dat je bijvoorbeeld naast storage ook servers en clients verkoopt.”

Met de nieuwe tier-machtiging doet Dell EMC volgens Hagen recht aan partners die een belangrijke rol speelden in het oude EMC. “Zij worden met open armen ontvangen in het nieuwe Dell EMC en dat vindt zijn weerslag in het nieuwe partnerprogramma.”

Michael Dell

Hagen, die veel ervaring heeft in de Nederlandse channel business, benadrukt dat channel partners een belangrijke positie bekleden bij Dell EMC. Hagen noemt het channel programma 'uniek, ongeëvenaard en heel doordacht ontwikkeld'. “Het biedt partners erkenning en mogelijkheden om zich te onderscheiden in de markt met Dell EMC als ruggensteun. Het programma is de ultieme bevestiging van ons motto 'Dell EMC is channel, channel is Dell EMC'. De voorbode daarvan was al te zien tijdens het Canalys Channels Forum 2016 in Barcelona, bij een vraaggesprek tussen Canalys-CEO Steve Brazier en Dell-CEO Michael Dell. Brazier stelde de binaire vraag waar Michael Dell voor zou kiezen: direct of indirect (channel). Het antwoord van Michael Dell was heel stellig 'channel'. Ik denk dat Dell EMC die belofte met dit nieuwe partnerprogramma meer dan waarmaakt.”