Dell EMC partnerprogramma is eenvoudig, voorspelbaar en winstgevend

Dell EMC introduceert een geheel nieuw en geïntegreerd partnerprogramma, dat volgens het Amerikaanse technologiebedrijf het beste van de bestaande programma’s van Dell en EMC combineert. Wereldwijd hebben verschillende partners bijgedragen aan het ontwerp, zodat het tegemoet komt aan huidige en ook toekomstige vragen vanuit het kanaal. Dell EMC wil met het programma zowel eenvoudig, voorspelbaar als commercieel aantrekkelijk zijn voor partners. Het programma biedt onder andere de mogelijkheid om meer van het Dell EMC end-to-end portfolio aan klanten te verkopen door middel van cross-selling.

Het nieuwe Dell EMC-partnerprogramma combineert het beste van de voormalige programma's van EMC en Dell. “Bij het maken is veel feedback van partners meegenomen”, vertelt Michael Collins, verantwoordelijk voor het Dell EMC Channel Team in EMEA. “Het Dell EMC-partnerprogramma geeft zowel specialistische als meer generalistische partners de mogelijkheid om eenvoudig en winstgevend zaken te doen als ze zich specialiseren in zowel de Dell- als de EMC-technologie.” Volgens Collins kunnen ze in dat geval sterk groeien met x86-servers, flash storage (zoals XtremIO), scale-out nas (zoals Isilon), cloud en converged infrastructures. Partners worden onder andere ondersteund met dealregistratie.

Het nieuwe programma omvat het gehele Dell EMC-partnerecosysteem, inclusief solution partners, cloud service providers, strategische outsourcers, OEM-oplossingen, system integrators en distributiepartners. Collins: “Het Dell EMC-partnerprogramma is eenvoudig, voorspelbaar en winstgevend. Alle partners worden verdeeld in drie 'tiers': Titanium (de hoogste status), Platinum en Gold. De Titanium-tier heeft een nieuw statusniveau: Titanium Black.”

De nieuwe programma-tiers, waarmee Dell EMC-partners zich kunnen onderscheiden van concurrenten, bieden volgens Collins een duidelijk groeipad. “Voordelen voor partners zijn onder andere beloningen op basis van behaalde successen, zoals het aandragen van nieuwe business, en service-deals (inclusief product, onderhoud en professional en managed services). Ook kunnen partners in het nieuwe programma trainingen volgen en ons gehele portfolio verkopen. Als een partner groeit naar een volgende tier, dan ervaart hij meer voordelen. De Titanium Black-status is zeer exclusief en alleen toegankelijk op uitnodiging. Titanium-Black is in het leven geroepen om de relatie te verstevigen met partners die uitmuntende resultaten laten zien en daarbij zeer nauw met Dell EMC samenwerken.”

Voorspelbaar: Rules of Engagement

Dell EMC wil partners die nieuwe business aandragen graag belonen, zegt Collins: “Het volledig geïntegreerde en gestroomlijnde proces, de wereldwijde partnergedragscode (Partner Code of Conduct) en het Deal Registration-programma beschermen partners die de producten en oplossingen van Dell EMC actief promoten bij hun klanten. Partners die werken aan geregistreerde en goedgekeurde projecten, ontvangen betere prijzen en een betere ondersteuning.”

Line of Business (LOB) Incumbency

De visie van Dell EMC op partners is dat zij hun slagkracht uitbreiden in nieuwe en bestaande markten en werken als een directe uitbreiding van het Dell EMC-salesteam. Reeds eerder in 2016 heeft Dell haar Line of Business (LOB) Incumbency programma aangekondigd voor storage: een methode om de gevestigde relatie tussen een partner en zijn klant te respecteren en direct-sales conflicten te vermijden.

Nieuw is dat Dell EMC deze vorm van bescherming van gevestigde relaties heeft uitgebreid tot het gehele Infrastructure Solutions Group (ISG) portfolio. “Partners die eerder aan een Commercial Account een Dell ISG (Storage, Server of Netwerk) oplossing hebben verkocht en de relatie met hun klant actief behartigen, kunnen rekenen op bescherming van die relatie. Deze uitbreiding zal gedurende het eerste halfjaar van 2017 operationeel worden”, aldus Collins.

Rebates en MDF

Een belangrijke basis voor het programma is de kans op succes. “Succesvolle partners worden beloond met lucratieve kortingen”, legt Collins uit. “Zo'n korting wordt uitgekeerd vanaf de eerste euro omzet en partners die hun Dell EMC lines of business succesvol laten groeien, ontvangen een speciale groeikorting. Partners die services mee verkopen in nieuwe lines of business (LOB), kunnen additionele korting verdienen bovenop de eerdergenoemde kortingen.”

Daarnaast is een bedrag van 150 miljoen dollar beschikbaar voor extra investeringen in back-end kortingen en MDF, zowel op basis van omzet als op basis van concrete voorstellen. Collins: “De rebaties die Dell EMC geeft zijn op te stapelen met groei, services, new business en MDF-mogelijkheden, waarbij partners bijvoorbeeld zelf ideeën kunnen aandragen voor hun marketingcampagne. De rebate marge kan dan oplopen tot wel 20 procent. Partners worden aangemoedigd om aan cross-selling te doen van bijvoorbeeld storage, servers en client oplossingen. We zien graag dat Dell EMC-partners nieuwe business en nieuwe klanten binnenhalen, door bijvoorbeeld meer oplossingen te verkopen aan datacenters.”

Het LOB Incumbancy van Dell EMC geeft partners een optimale bescherming. “Partners kunnen bovendien lucratieve rebates tegemoet zien”, besluit Collins. “Het Dell EMC-partnerprogramma biedt onze partners grote kansen met cross-seling. Vergeet niet: we zijn een end-to-end leverancier en investeren jaarlijks 4,5 miljard dollar in R&D.”

Door: Witold Kepinski