Eshgro-partners groeien sneller met nieuw businessmodel

Build, sell, grow: dat is de drie eenheid waar partners van Eshgro zich enkel mee bezig hoeven te houden, aldus CEO Anton Loeffen. Ze bouwen met een aantal kliks hun portfolio op met gebruik van de Configurator van Eshgro, vervolgens gaan ze met de klant om tafel en bouwen eenvoudig maandelijks terugkerende omzet op. Op deze manier versnellen partners van Eshgro hun groei. Dat betekent wel dat ze een ander businessmodel gaan hanteren. ‘Klanten willen weten wat ze per maand per gebruiker kwijt zijn. Bied je dat inzicht niet? Dan gaan ze zelf shoppen.’

Het is allang niet meer alleen ‘the age of the customer’ in de business-to-consumermarkt. Ook businessklanten zijn steeds veeleisender, zeker als het om hun IT gaat. ‘Bedrijven worden veel bewuster als het gaat om wat kan en welke mogelijkheden er in de markt worden geboden’, vertelt Anton Loeffen, CEO van cloud service broker Eshgro. Als IT-partners (zowel in- als extern) niet voldoen aan de eisen van de business, dan gaan businessmanagers en medewerkers zelf op zoek óf dwingen ze de partner tot transformatie.

Shadow IT of mee veranderen

Als de business op zoek gaat naar zijn eigen oplossingen, dan ontstaat shadow IT, een infrastructuur aan oplossingen die niet onder het beheer van IT valt en daardoor vaak niet veilig of geïntegreerd is. ‘Als IT-partners niet meedenken met de klant, dan gaat deze buiten hen om. De business kan namelijk net zo makkelijk zijn CRM-pakket rechtstreeks bij Salesforce kopen’, vertelt Loeffen. Met alle gevolgen van dien.

Of de business dwingt IT-partners om te transformeren. ‘Niet wij, als toeleveranciers, dwingen transformatie af’, vertelt Loeffen, ‘maar de eindklant. Zij willen financieel slimmer gaan werken, moeten concurrerend en flexibel blijven. Om dat te bereiken, willen ze aan de slag met nieuwe technologie, zoals clouddiensten, maar zonder bestaande IT met bijbehorende investeringen overboord te gooien. Met andere woorden: ze willen een hybride omgeving.’

‘De CFO vindt het prima om IT meer te kunnen benutten, maar om financieel slimmer te werken, willen ze IT niet op een traditionele manier afnemen: ze willen voorspelbare kosten. Van capex naar opex.’ Betalen per gebruiker per maand, met andere woorden. Daar komt bovenop dat bedrijven niet meer zelf de verantwoordelijkheid willen dragen voor IT die ze bij een ander hebben ingekocht. De externe IT-partner wordt kritisch bekeken op service level agreements (SLA’s), certificeringen en support, zodat het bedrijf zich nergens zorgen meer om hoeft te maken.

IT onzichtbaar maken

Waar het eigenlijk om draait, vertelt Loeffen, is het onzichtbaar maken van IT. De eindklant moet ervanuit kunnen gaan dat de oplossingen doen waarvoor ze gemaakt zijn en dat het enige dat ze daarvan terugzien, de maandelijkse factuur is. En daarvoor zullen partners moeten transformeren. ‘Afgezien van de bestaande doelstellingen, zoals concurrerend en flexibel blijven, zien IT-partners ook een transformatie van hun businessmodel.’

‘Vroeger factureerde een partner nog alles vooraf: hij verkocht zijn spullenboel, telde daar de gewerkte uren bij op en dan werd er nog een beheercontractje afgesloten. Nu willen bedrijven niets meer investeren. Dat heeft ook impact op de verkoop en technische organisatie van een IT-partner. IT-partners worden brokers: ze moeten zelf kiezen welke clouddiensten ze aanbieden en welke bestaande oplossingen ze ondersteunen. Naast een eigen set aan SLA’s en support.’

Om bedrijven en partners te helpen maandelijkse kosten per gebruiker inzichtelijk te maken, heeft Eshgro inmiddels vijf jaar geleden tooling ontwikkeld om eenvoudig te kunnen berekenen wat een klant per maand per gebruiker kwijt is. De CSB Suite ondersteunt meer dan zevenhonderd line-of-business applicaties die gecombineerd kunnen worden met eigen diensten van de IT-partner. Het verkooptraject voor deze oplossingen zijn gegoten in de Configurator.

Goede partners selecteren zichzelf

Eén partner ging in 2012 aan de slag met de CSB Suite en vandaag de dag werken 15 partners met de oplossing. ‘De partners selecteren zichzelf, als het ware. Het zijn partners die zich genoodzaakt voelen om te transformeren. Hoe die verandering verloopt, verschilt per partner en eindklant. De ene keer heeft de partner de transformatie al doorlopen en kan hij de klant vanuit die positie helpen. De andere keer transformeert de partner tegelijkertijd met de klant.

‘Voor partners wordt het zo eenvoudig als: build, sell, grow. Voor eindklanten is het: select, use, grow. De Configurator maakt verkooptrajecten inzichtelijk voor zowel de partner als zijn klanten. Het maakt dan niet uit of de partners met het IT-management om tafel zitten of met de business spreken. Met behulp van een aantal vragen wordt direct inzichtelijk welke keuzes welke impact hebben op de maandelijkse kosten.’

De Configurator zorgt ervoor dat partners eenvoudiger hun oplossingen, maar ook die van anderen eenvoudig kunnen verkopen. ‘Eén van onze partners heeft zijn recurring revenue van nul naar een miljoen laten groeien via ons platform, binnen de drie jaar dat hij met ons werkt. Dat komt door de eenvoud, maar ook door het bijkomstige voordeel dat de go-to-market drastisch wordt versneld. Bovendien blijven we dit continu verbeteren op basis van input van onze partners.’

Ook legacysystemen krijgen hun plek

Ook van legacysystemen worden de maandelijkse kosten per gebruiker meegenomen in de Configurator, al kan iedere partner zelf kiezen welke oplossingen hij ondersteunt. ‘Een van onze unieke eigenschappen is het vermogen om legacy oplossingen via de CSB Suite beschikbaar te maken en dus een prijs per maand per gebruiker te genereren’, vertelt Loeffen. ‘Eindklanten moeten geen zorgen hebben over technologie, koppelingen of certificeringen, die worden afgevangen door de partners.’

De partner kan dan zelf beslissen of hij ondersteunde oplossingen bij de klant laat staan of in de cloud zet. Dat is dan overigens niet direct een public cloud zoals Azure of Amazon. Niet ieder bedrijf kan en wil over. Al neemt dat aantal rap af, aldus Loeffen. Voor sommige bedrijven is een private cloud echter een pré, of zelfs verplicht, vanwege compliancy aan wet- en regelgeving. ‘In bijvoorbeeld de advocatuur is het niet verplicht, maar wordt met klem aangeraden om te kiezen voor een private cloud.’

Niet alles zelf doen

Het is aan de IT-partners om het juiste advies te geven. Maar: ‘Als IT-partner moet je niet de illusie hebben dat je alles zelf kan doen’, vertelt Loeffen. ‘En dat geldt ook voor eindklanten en voor ons. Wij werken bijvoorbeeld nauw samen met Microsoft en HPE om het beste aanbod te kunnen ontwikkelen. Alleen heeft de eindklant door de Configurator wel maar één contact- én contractpunt. En dat is precies de ontzorging waar de klant naar op zoek is.’

De grootste transformatie is misschien nog wel dat de klant niet meer precies wil weten hoe iets werkt, maar alleen wat de resultaten zijn: wat kan met bepaalde IT-oplossingen bereikt worden. Of in de woorden van Loeffen: hoe helpt IT hen groeien. Dat blijkt ook uit herhaaldelijke onderzoeken. ‘Alleen willen klanten wél een IT-partner met een hoog servicelevel die verstand heeft van de business van de klant.’ 

Door: Anne van den Berg